Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Ноябрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ЭСКАЛАЦИЯ (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Неэтичные переговорные гамбиты

 

Глава 24 ЭСКАЛАЦИЯ

 

ЧЕСТЬ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ

 

К счастью, в истории крупного бизнеса полно также рассказов о людях, которые не поступались честью ни за какие деньги, как тот владелец ранчо, который согласился продать свою землю в Орландо. В тот же день газета «Орландо Сентинел» сообщила, что Уолт Дисней потихоньку скупает всю землю, чтобы создать Диснейленд. Владелец ранчо мог бы пойти на попятную и получить намного больше, однако представления о чести не позволили ему это сделать.

Когда Генри Холлис продавал чикагский отель «Палмер-Хаус» Конраду Хилтону, основателю сети отелей «Хилтон», он согласился на первое же предложение Хилтона, составлявшее 19 385 000 долларов. В течение недели он получил другие предложения, превышавшие предложение Хилтона более чем на миллион долларов, однако он не отказался от своего слова. В своей автобиографии Хилтон пишет: «Я вел бизнес со многими людьми своего времени. Я не думаю, что в моей жизни было более сильное переживание, чем деловые переговоры с этим абсолютным джентльменом. На протяжении всех переговоров я чувствовал, что имею дело с лучшим представителем величайших традиций американского бизнеса».

 

В ответ на эскалацию не обязательно глотать обиду или прекращать переговоры. Вы можете испробовать и другие варианты:

- Защищайтесь с помощью гамбита высшей инстанции. Скажите другой стороне, что ее предложение вас не возмущает, однако ваш совет директоров никогда не станет пересматривать уже заключенную сделку и заставит вас прекратить переговоры. Затем задобрите партнера, сказав, что, хотя вы не можете пересмотреть цену, сможете предложить что-нибудь ценное в другой области.

- Повысьте в ответ свои требования. Скажите, что рады заново начать переговоры, поскольку у вас тоже появились дополнительные соображения. Разумеется, вы не отказываетесь от сделки, но, поскольку другая сторона отвергает изначальную договоренность, ваша цена теперь тоже выросла.

Лучше избегать эскалации, чем бороться с ней. Избегайте ее с помощью следующих приемов: сразу же согласуйте все детали; не оставляйте ничего на потом — дескать, «об этом мы можем поговорить позже». Невыясненные вопросы порождают эскалацию. Выстраивайте с партнером личные отношения, тогда быть безжалостным ему будет труднее. Оставляйте большой задаток, это затруднит другой стороне отказ от достигнутой договоренности. Выстраиваете переговоры так, чтобы партнер не чувствовал себя проигравшим и не захотел взять реванш.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное