Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Ноябрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ЭСКАЛАЦИЯ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Неэтичные переговорные гамбиты

 

Глава 24 ЭСКАЛАЦИЯ

 

Я был знаком с человеком, который сильно разбогател, продав концессию на свою недвижимость крупной корпорации. Он был одним из первых владельцев земли в то время, когда концессии на недвижимость были в новинку, и основатель компании искал по всему округу кого-нибудь, кто бы поверил в его идею.

Много лет спустя огромная нью-йоркская корпорация купила право на управление концессией и стала выкупать земельные концессии. После посещения одного из моих семинаров по искусству переговоров он пригласил меня выпить и спросил: «Роджер, вам когда-нибудь во время переговоров приходилось слышать голоса, разговаривающие с вами?» Я спросил его, о чем идет речь. Он рассказал, что вслед за тем, как он согласился продать свою земельную концессию новым корпоративным владельцам за сумму, которая тогда показалась ему огромной, он засомневался.

Поскольку его концессия была первой, которую выкупила корпорация, он был приглашен в Нью-Йорк на церемонию подписания. После церемонии должна была состояться пресс- конференция, на которой корпорация собиралась объявить о своих планах выкупа всех концессий (договоров о передаче в эксплуатацию). «В ночь перед церемонией я не мог уснуть, — рассказывал он. — Я лежал в постели и думал, правильно ли поступил. И тут я услышал голос».

«И что он сказал?» — спросил я, частично ожидая, что последует шутливый ответ.

«Он сказал: “Джоуи, ты получаешь слишком мало денег”. На следующие утро я потребовал еще полмиллиона долларов и получил их».

Джоуи описывал классический случай эскалации — увеличения требований после того, как обе стороны пришли к соглашению. Конечно, это возмутительно и неэтично, но точно также, как Джоуи показалось, будто он услышал голос, советовавший ему это сделать (тем самым отказываясь взять ответственность за свои действия), злоумышленники не видят ничего плохого в том, чтобы добиваться желаемого всеми возможными способами.

Почему такое возмутительное поведение остается безнаказанным? Слишком часто партнер глотает обиду и уступает так же легко, как та корпорация, заплатившая лишних полмиллиона. В этом случае корпорация платит, чтобы не испытать унижения, обусловленного отменой пресс-конференции. В других случаях вторая сторона становится слишком эмоционально вовлеченной в покупку, чтобы дать обратный ход.

История крупного бизнеса полна рассказов о людях, которым удалось угрозами вытянуть из чужого кармана чуточку больше, поскольку у них было для этого достаточно рычагов. По правде говоря, по этому поводу я испытываю смешанные эмоции. Сердце говорит мне, что вы должны назвать блеф блефом и отказаться от такой сделки из принципа. Однако я также считаю, что на переговорах эмоциям нет места. Если та нью-йоркская корпорация смогла выложить лишних полмиллиона долларов и при этом по-прежнему считать, что она совершила удачную сделку (а эта сделка и в самом деле была удачной), то в таком случае она поступила правильно, проглотив обиду и заплатив деньги.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное