Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Сентябрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ПЕНКОСНИМАТЕЛЬСТВО (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Неэтичные переговорные гамбиты

 

Глава 21 ПЕНКОСНИМАТЕЛЬСТВО

 

Покупатели любят снимать пенки, продавцы — ненавидят

 

Вне всякого сомнения, ключом к эффективному снятию пенок является информация, а это требует времени. Если вы думаете приобрести новое оборудование для своей компании, то должны походить по магазинам, собрать информацию и лишь затем принять решение. Позвоните торговым агентам других компаний и попросите прийти к вам в офис и сделать презентации. Вы обнаружите, что в одном предложении есть привлекательная черта в определенной области, другое отличается ценой, третье содержит хорошие гарантии. В результате трех интервью вы собираете идеальный комплект оборудования.

Затем вы идете к тому, чье предложение понравилось вам больше всего, и говорите: «Я бы хотел купить оборудование у вас, если вы сможете дать больший гарантийный срок (или обеспечить срочную поставку)». Таким образом вы добиваетесь такого контракта, какого хотите. Покупателям следует настаивать на детализированных контрактах, тогда как продавцам следует их избегать. Поскольку пенкоснимательство является неэтичным гамбитом, злоумышленник скорее разыграет его со сравнительно чужим человеком, чем с тем, кого знает и кому доверяет. Продавцы могут противостоять этой тактике, завязывая с покупателем личные отношения.

Другой способ найти управу на пенкоснимателей — принять предупредительные меры. Скажем, вы подрядчик, который старается получить заказ на перестройку дома, и вы знаете, что домовладелец поговорит со всеми подрядчиками города. Как вы можете этому противостоять? Ответ такой: знать о своих конкурентах больше, чем они сами знают о себе. Домовладелец говорит: «Прежде чем принять окончательное решение, я хочу проконсультироваться с другими людьми».

Вы отвечаете: «Полностью с вами согласен». Всегда сразу же соглашайтесь. Торговые агенты должны всегда соглашаться с любыми возражениями, какими бы нелепыми они ни были, а затем подходить к проблеме с другой стороны: «Полностью с вами согласен. Конечно, прежде чем принять окончательное решение, проконсультируйтесь с другими компаниями. Однако я помогу сэкономить вам время. Вы говорили с Тэдом Смитом из компании АВС? Он пользуется шкафами ХУ2, в которых есть то-то и то-то, но нет того-то и того-то. Если вы пойдете в большой мебельный магазин в двух кварталах отсюда, там вы встретите Фреда Гаррисона, и он расскажет вам о моделях такого-то и такого-то типа...»

К тому времени как вы убедите домовладельца, что о своих конкурентах вы знаете все, он будет думать: «Да зачем мне тратить время на разговоры со всеми этими людьми, когда этот человек знает больше, чем я узнаю за всю жизнь!»

Чтобы защититься от пенкоснимательства, всегда сначала взвешивайте альтернативы, которыми располагает партнер, и только потом делайте уступку. Чем меньше у другой стороны альтернатив, тем сильнее ваше положение. Если вы, продавец, отказываетесь сделать уступку, то вынуждаете покупателя пойти к другому поставщику или воспользоваться услугами нескольких поставщиков. В случае перестройки дома это будет означать, что домовладелец откажется от ваших услуг и заключит отдельные контракты с каждым субподрядчиком. Это может потребовать от домовладельца таких знаний и такого опыта, которых у него нет, или же таких усилий и лишнего стресса, которые не стоят сэкономленных денег.

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Если вы покупатель, требуйте детализированного предложения.

2. Пытайтесь добиться минимальной цены по каждому пункту.

3. Если вы продавец, узнайте о своих конкурентах столько, чтобы покупателю не захотелось тратить свое время на разговоры с ними.

4. Учитывайте альтернативы, доступные партнеру. Ваши переговорные позиции сильны, когда в вашем распоряжении больше альтернатив, чем у другой стороны.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное