Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Неэтичные переговорные
гамбиты
Глава 19
ПОДСАДНАЯ УТКА
Иногда другая сторона устраивает большое шоу, изображая
обиду по поводу какого-то совершенного вами поступка. Когда Билл Ричардсон,
бывший представитель США в ООН, вел переговоры с каким-то мусульманским
диктатором, ему сказали: «Диктаторы часто хотят с самого начала взять над вами
верх. Они пытаются застать вас врасплох».
Вот что рассказывает Ричардсон:
— В начале моей встречи с диктатором я положил ногу на ногу
так, что стала видна подошва моей туфли. Он вскочил и вышел из комнаты. Я
спросил переводчика: «В чем дело?» Он ответил: «Президент оскорблен тем, что вы
положили ногу на ногу. Для араба это ужасное оскорбление, и вы должны принести
извинения». Я спросил: «Он вернется?» Переводчик ответил: «Да, вернется». Когда
диктатор вернулся, я решил не извиняться. Я не собирался перед ним лебезить и
говорить: «Эй, я сожалею, что положил ногу на ногу». Я поставил ноги на пол и
сказал: «Мистер президент, позвольте мне продолжить». И я думаю, он меня
зауважал, потому что дискуссия пошла лучше. С одной стороны, вы пытаетесь
показать, что вы скромный человек, а с другой — не можете уступить. Вы не
можете показывать слабости. Вы продолжаете наступать.
(Журнал «Форчун», 26 мая 1996 г.)
Будьте бдительны, когда вас пытаются отвлечь от реальных
проблем, используя гамбит подсадной утки. Оставайтесь сосредоточенным и ищите,
где собака зарыта: «Это единственное, что вас беспокоит?» Затем используйте
гамбит высшей инстанции, изображая «хорошего парня»: «Давайте оформим это в
письменном виде, я покажу это своим людям и посмотрю, что мы с ними можем сделать
для вас». Потом берите реванш: «Мы сможем ускорить поставку, но это увеличит
разовые инжиниринговые расходы».
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
1. Внимательно следите за вопросами, которые партнер объявляет
несущественными.
2. Другая сторона может задействовать подсадную утку,
которую позже попытается обменять на что-то действительно важное.
3. Не позволяйте сбить себя столку, когда другая сторона
выглядит оскорбленной мелким недоразумением.
4. Будьте бдительны, когда вас пытаются отвлечь от реальных
проблем, подсовывая подсадную утку. Не теряйте сосредоточенности и ищите, где
собака зарыта.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
