Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Неэтичные переговорные
гамбиты
Глава 19
ПОДСАДНАЯ УТКА
Я применил к ним гамбит подсадной утки. Мне сказали, что для
меня есть только номер с односпальной кроватью. Конечно, если бы мне сказали,
что у них есть только номер с полутораспальной кроватью, я бы потребовал
двуспальную кровать. Для меня номер не имел значения, однако я сказал:
«Ассоциация, которая меня пригласила, заказала этот номер еще месяц назад. Я не
буду жить в номере с односпальной кроватью». Портье привел менеджера. Тот
объяснил, что всего в отеле 1074 номера, и 1064 номера уже заняты гостями, так
что у них есть всего 10 свободных номеров, и мне придется согласиться на номер
с односпальной кроватью.
Я воспользовался гамбитом «уступка за уступку» и сказал:
«Ладно, может, я и соглашусь на номер с односпальной кроватью, но, если я
сделаю это для вас, что вы сделаете для меня?» Я думал, что они могут
предложить бесплатный завтрак или что-нибудь вроде этого. Однако, к своему
удивлению, я услышал: «Мы могли бы немного снизить плату за номер. Как насчет
половинной цены?»
Я ответил: «Это было бы неплохо». Потом, давая мне ключи от
номера, менеджер сказал: «Подождите минутку. Может, мы сможем для вас еще
что-нибудь сделать». Он позвонил и выяснил, что есть еще один свободный номер с
двуспальной кроватью. Его только что заново отделали, и менеджер не был уверен,
что все работы закончены. Дело кончилось тем, что я получил номер с двуспальной
кроватью, который стоил 135 долларов, всего за 37,50 доллара. (Помимо того, что
я получил хорошую историю для семинара, я ничего не выиграл, потому что за
номер платила пригласившая меня организация, так что вся выгода досталась ей.)
Гамбит подсадной утки, которым я воспользовался, был обусловлен
тем, что в отеле были только свободные номера с односпальными кроватями.
Конечно, для меня это не имело никакого значения; на самом деле я хотел
добиться, чтобы мне снизили цену за номер. Размер кровати отвлек их внимание от
действительного предмета переговоров.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
