Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Неэтичные переговорные
гамбиты
Глава 19
ПОДСАДНАЯ УТКА
Если вы не проявляете крайней осторожности, облегчение от
найденного решения проблемы столь велико, что вы аннулируете 22 000 долларов
инжиниринговых затрат и соглашаетесь заплатить 6000 долларов за доставку по
воздуху. Могут пройти месяцы, прежде чем вы поймете, что покупатель применил к
вам гамбит подсадной утки. Через полгода вы сидите в кафетерии отеля в Далласе
и разговариваете со своим приятелем, который продает этой бульдозерной компании
металлопрокат. Он спрашивает, как вам удалось заключить сделку с этой
компанией, и вы рассказываете ему всю историю.
Ваш приятель говорит: «Я не верю тому, что вам рассказывал
покупатель. Для меня это звучит неправдоподобно. Это
производственное предприятие повсюду славится своей организованностью.
Они всегда заказывают комплектующие заранее, не меньше чем за шесть месяцев. Не
может такого быть, чтобы они заказали коробки передач всего за 90 дней». Только
тогда до вас доходит, что подлинной проблемой были вовсе не сроки поставок. Они
прекрасно обошлись бы 120 днями. Срок поставки был гамбитом подсадной утки.
Покупатель создал проблему ускоренного срока поставок только
для того, чтобы позднее использовать ее в качестве разменной монеты и выторговать
действительно существенную уступку в виде аннулирования инжиниринговых затрат и
платы за доставку.
Несколько лет назад одна ассоциация пригласила меня провести
семинар в отеле «Джон Портмэнс Пичтри» в городе Атланта. Это 73-этажный отель,
один из самых высоких отелей в стране и, может быть, в мире. Это цилиндрическая
высокая башня, и на каждом этаже всего 15 или около того номеров.
По дороге я размышлял, что бы мне придумать в качестве
иллюстрации для участников завтрашнего семинара, чтобы показать им, насколько
эффективными могут быть деловые переговоры. Организация, устраивавшая семинар,
заранее заказала мне номер в этом отеле, и я решил посмотреть, удастся ли мне
снизить плату за проживание. Тогда обычная цена за номер в отеле «Пичтри» была
около 135 долларов в сутки. Они предоставили мне хорошую корпоративную скидку,
так что я должен был платить всего 75 долларов. Тем не менее я твердо решил
посмотреть, что может получиться, и за 10 минут выторговал цену 37,50 доллара в
сутки.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
