Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Неэтичные переговорные
гамбиты
Глава 19
ПОДСАДНАЯ УТКА
Партнер может использовать в переговорах гамбит подсадной
утки, чтобы отвлечь ваше внимание от действительно важной проблемы. Может быть,
вы продаете большой компании, которая находится в Хьюстоне и производит
бульдозеры, изготовленные по индивидуальному заказу коробки передач. Вы искали
подходы к этой компании целых два года, но они не собирались расставаться со
своим постоянным поставщиком. Однако сегодня, кажется, тот день, когда ваша
настойчивость будет вознаграждена. Покупатель предлагает вам большой заказ при
условии, что вы завершите поставки в течение 90 дней. И вы, и он знаете, что
для разработки и изготовления коробки передач по индивидуальному заказу обычно
требуется 120 дней. Вас воодушевляет мысль о получении этого заказа, однако вы
осознаете, что уложиться в 90 дней практически невозможно.
Вы обсуждаете этот вопрос на заводе, и ваши люди подтверждают,
что даже за 120 дней сделать это нелегко и что разовые инжиниринговые затраты
будут составлять 22 000 долларов. Как вы ни стараетесь составить ускоренный
график разработки и производства, ничего не получается, и ваши люди стоят на
своем. Нужно 120 дней, и ни днем меньше, даже если из-за этого заказ будет
упущен.
Вы возвращаетесь к партнеру с этим предложением и указываете
цену 230 000 долларов на коробки передач плюс
22 000 долларов за разовые инжиниринговые затраты, франко-
борт (условие поставки товара морским путем за счет покупателя) от вашего
завода в Толедо и срок поставки 120 дней.
Покупатель настаивает на поставке в течение 90 дней, поскольку
компании необходимо укомплектовать большую партию груза для доставки в
Буэнос-Айрес, где осуществляется крупный строительный проект. Переговоры
выглядят так, как будто обе стороны отчаянно пытаются совместными усилиями
решить проблему, но из этого ничего не получается. Кажется, что на переговорах
сложилась патовая ситуация.
Наконец покупатель говорит: «Может, и существует какой- то
выход из положения. Я поговорю с моими людьми из транспортного отдела.
Посмотрим, что они скажут. Я скоро вернусь». Он покидает офис на 15 минут. Вы
лихорадочно думаете о том, сколько комиссионных потеряете, если не удастся
прийти к соглашению. К тому времени как покупатель возвратится, вы почти в
отчаянии.
Покупатель выглядит озабоченным и говорит вам: «Кажется, я
нашел способ, но мне нужна ваша помощь. Мои ребята из транспортного отдела
говорят, что мы можем отправить эти коробки передач в Аргентину по воздуху, но
должны будем дать взятку таможенникам. Чтобы это осуществить, требуется, чтобы
вы вычеркнули разовые инжиниринговые затраты и отнесли на свой счет расходы на
транспортировку заказа по воздуху до Хьюстона».
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
