Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 18
ЗАДАБРИВАНИЕ ПАРТНЕРА
Вот некоторые уступки, которые вы можете делать для задабривания
партнера:
- Продавая парусную лодку, предложите покупателю подняться
на борт и покажите ему, как управляться с парусами.
- Если вы продаете канцелярские принадлежности, предложите
наладить систему автоматических повторных заказов.
- Продавая автомобиль, предложите включить в цену цепи
противоскольжения.
- Не снижайте цену в течение 90 дней на тот случай, если
партнер захочет повторить заказ.
- При приеме на работу, если вы не можете платить человеку
такую зарплату, какую он хочет, предложите пересмотреть ее размер через 90
дней.
- Предлагайте 45-дневный срок взамен 30-дневного.
- Предлагайте трехлетнюю гарантию по цене двухлетней или
продленное гарантированное техническое обслуживание. Помните, что важен момент,
когда вы предлагаете уступку, а не ее размер. Уступки могут быть смехотворно
малы и в то же время действовать эффективно. Используя этот гамбит, искусный
парламентер может заставить другую сторону чувствовать, что она в выигрыше.
Никогда не злорадствуйте. Не говорите другому лицу после
переговоров: «Гарри, а знаешь, если бы ты продержался чуть подольше, я бы
пожертвовал тебе то-то и то-то». Если вы так поступите, Гарри скажет несколько
невежливых фраз в адрес вашей мамаши.
Я понимаю, что при нормальном ведении дел вы никогда не будете
настолько глупы, чтобы торжествовать над партнером из-за того, что вы обыграли
его. Однако вы можете попасть впросак, когда ведете переговоры с хорошо
знакомым вам человеком. Может быть, вы долгие годы играли с ним в гольф. Сейчас
вы ведете с ним переговоры. Вы получаете удовольствие от переговорной игры. В
конце он говорит вам: «Хорошо. Мы обо всем договорились, и назад возврата нет, но
просто из любопытства — скажи мне, будь добр, а какая в действительности твоя
наименьшая цена?» Конечно, вам хотелось бы немного похвастаться. Не делайте
этого. Он будет вспоминать это и 20 лет спустя.
По окончании переговоров поздравьте партнера вне зависимости
от того, что вы на самом деле о нем думаете. Скажите: «Ну и ну! Вы проделали
фантастическую работу, торгуясь со мной. Я понимаю, что заключил не самую
лучшую для себя сделку, но, если честно, оно того стоило, потому что я узнал о переговорах
много нового. Вы были великолепны». Вы даете партнеру почувствовать себя
победителем.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
