Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 17
ОТКАЗ ОТ ИСХОДНОГО
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
В этой главе я научу вас эффективному завершению переговоров.
Вам нет необходимости использовать эти приемы, когда другая сторона ведет
переговоры честно. Вы используете их только тогда, когда осознаете, что партнер
старается выжать из вас все до последнего цента. Или тогда, когда вы знаете,
что другая сторона хочет заключить с вами сделку, но думает: «Интересно,
сколько я заработаю в час, если потрачу чуточку больше времени на переговоры с
этим человеком?»
Скажем, группа друзей купила в складчину домик в горах,
чтобы проводить там отпуск. Они совместно владеют домиком и совместно им
пользуются. Один из партнеров (ваш сосед) выходит из синдиката. Сосед приходит
к вам и рассказывает об этом домике в горах. Ваша первоначальная реакция такова:
«Это потрясающе! Я бы хотел иметь что-то подобное». Однако вы достаточно умны,
чтобы разыграть гамбит неохотного покупателя.
Вы говорите: «Большое спасибо, что вы мне об этом рассказали,
но не думаю, что сейчас я в этом заинтересован. Я настолько занят, что у меня вряд
ли будет на это время. Впрочем, исключительно из любопытства: а за какую самую
низкую цену вы бы продали свою долю домика?»
Однако сосед тоже учился искусству переговоров и знает, что
никогда не следует первым называть цену. Он говорит: «У нас есть комитет,
который вправе решить этот вопрос, и я не знаю, какую цену он назначит. Я могу
передать им предложение, но не знаю, какой будет реакция».
Когда вы давите на него чуточку сильнее, он наконец говорит:
«Я полагаю, они запросят 20 000 долларов».
Это гораздо меньше, чем вы ожидали. Вы собирались дойти до
30 000 долларов. Ваша первая реакция — немедленно ухватиться за это
предложение, но вы достаточно умны, чтобы изобразить шок. Вы восклицаете:
«Целых 20 000 долларов! Нет! На это я никогда не пойду. Это слишком дорого. Вот
что я вам скажу: 16 000 я бы еще мог заплатить. Если они согласятся на 16 000
долларов, дайте мне знать, и мы об этом поговорим».
На другой день сосед приходит снова и решает поставить вас
на место с помощью гамбита «отказ от исходного предложения». Он говорит: «Мне
очень жаль, что так получилось. Вчера речь шла о 20 000 долларов, но комитет
постановил, что они продают долю не меньше чем за 24 000 долларов». Это подрывает
вас психологически по двум причинам:
- Вы сознаете, что проблему породили вы сами, и думаете: «О
боже, хотел бы я никогда не сталкиваться с этим Роджером Доусоном и с его
книжкой о переговорах. Если бы не он, я бы вчера согласился на 20 000 долларов».
- Вы совершили ошибку, рассказав об этом семье. Все пришли в
восторг, услышав о домике в горах, и миновали тот критический момент
переговоров, когда были готовы встать и уйти.
Вы говорите: «Джо, не может быть! Вчера вы сказали: 20 000
долларов. Сегодня вы говорите: 24 000 долларов. А завтра будет 28 000 долларов?
Что происходит?»
Он отвечает: «Мне очень жаль, но так постановил комитет
(высшая, инстанция)».
Вы произносите: «Джо, да ладно вам»!
Джо говорит: «Мне и в самом деле очень жаль. Вот что я скажу.
Давайте я схожу к ним еще раз и посмотрю, что смогу для вас сделать. (Гамбит
«хороший/плохой парень», верно?) Если я смогу выбить из них согласие на 20 000
долларов, это вас заинтересует?»
Вы отвечаете: «Конечно, заинтересует. Я хочу выкупить эту
долю». Итак, он продал вам долю за полную цену, и вы, возможно, даже не поняли,
что он с вами проделал, пока не было уже поздно.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
