Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 16
УМЕНЬШЕНИЕ УСТУПОК
Другой способ заставить вас сразу сделать максимальную
скидку — это уловка под названием «мы не любим торговаться». Скажем, вы
торговый агент, который пытается что-то продать некой компании. Ее представитель,
лицо которого излучает искренность, говорил вам: «Давайте я расскажу вам, как
мы ведем дела. Еще в 1926 г.,
сразу после основания нашей компании, ее учредитель сказал: “Давайте обходиться
с нашими поставщиками хорошо. Давайте не торговаться с ними о цене. Пусть они
называют свою минимальную цену, а мы будем решать, принимаем мы ее или нет”.
Именно таким образом мы поступаем всегда. Сразу же назовите мне свою минимальную
цену, а я скажу вам, да или нет. Все дело в том, что мы здесь торговаться не
любим».
Представитель компании лжет! Он (или она) любит торговаться.
Это и есть торговля: посмотреть, нельзя ли заставить другую сторону сделать все
скидки сразу еще до начала переговоров.
Еще одна ошибка — предлагать маленькую скидку, чтобы
прощупать почву. Все мы испытываем искушение так поступить. Сначала вы говорите
партнеру: «Ладно, я могу сбросить еще 100 долларов, но это предел». Если он
отказывается, вы можете подумать: «Что ж, эти переговоры идут совсем не так
легко, как я предполагал». Вы предлагаете еще 200 долларов скидки. Это
по-прежнему не вызывает у другой стороны желания купить автомобиль, так что вы
сбрасываете еще 300 долларов. От вашего переговорного диапазона остается 400
долларов, и дело кончается тем, что вы сбрасываете все.
Вы понимаете, что натворили? Вы начали с небольшой скидки, а
потом стали их увеличивать. Таким способом вы никогда не придете к соглашению,
потому что всякий раз, когда покупатель требует скидки, он получает все больше
и больше, так что требованиям не будет конца.
Такие схемы уступок ошибочны, потому что они порождают у
другой стороны ожидания. Наилучший способ делать уступку — сначала предложить
разумную скидку, которая может обеспечить успех всего дела. Вероятно, можно
сразу уступить около 400 долларов. Любые последующие скидки, если в них будет
необходимость, должны становиться все меньше и меньше. Во второй раз вы можете
сбросить, скажем, 300 долларов, потом 200 долларов, потом 100 долларов. Снижая
размеры скидок, вы убеждаете партнера, что он выжимает из вас все до капли.
Если вы хотите проверить эффективность этого метода, испытайте
его на своих детях. Дождитесь, когда ваше чадо снова попросит деньги на
вечеринку с друзьями или на книжную ярмарку. Ребенок просит 100 долларов. Вы
отвечаете, используя одну из историй, которые по всему миру родители рассказывают
своим детям: «Ни в коем случае. Да знаешь ли ты, что, когда я был в твоем
возрасте, родители давали мне 50 центов в неделю? И на эти деньги я еще должен
был сам покупать себе обувь и в метель идти 10 миль до школы, да еще в
гору — и туда, и обратно! Мне приходилось снимать башмаки и ходить босиком,
чтобы сэкономить деньги. Ни в коем случае ты не получишь 100 долларов. Я дам
тебе 50, а остальное ты должен заработать».
«Но мне не хватит на это 50 долларов», — протестует чадо.
Теперь вы со своим ребенком установили переговорный диапазон.
У вас просят 100 долларов. Вы предлагаете только 50 долларов. Процесс
переговоров идет с бешеной скоростью, и вы предлагаете 60 долларов. Потом 65
долларов и наконец 67 с полтиной. К тому времени как вы доберетесь до 67,50 доллара,
вы не должны говорить, что это предел. Ребенок и сам это уже понимает. Уменьшая
свои уступки, вы как бы говорите, что ребенок не получит более тех 67,50
доллара, что вы предлагаете.
Однако опытные парламентеры знают, как можно добиться
большего. Опытные парламентеры знают, как отказаться от уже предложенной
уступки, и я расскажу вам об этом в главе 17.
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
1. То, каким образом вы делаете уступки, может создавать у
партнера определенную мысленную картину.
2. Не делайте равновеликих уступок, поскольку партнер будет
продолжать оказывать на вас давление.
3. Избегайте делать последнюю скидку крупной, потому что это
может вызвать враждебность.
4. Никогда не уступайте все сразу из-за того, что другая
сторона требует от вас «последнего и окончательного» предложения или же
заявляет, что она «не любит торговаться».
5. Последовательно уменьшайте уступки, чтобы дать понять
партнеру, что он получает наилучшее возможное предложение.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
