Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Февраль 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса УМЕНЬШЕНИЕ УСТУПОК


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Глава 16

 

УМЕНЬШЕНИЕ УСТУПОК

 

В ходе длительных переговоров старайтесь скрыть от другой стороны свою схему или систему уступок. Скажем, вы продаете подержанный автомобиль и стартовая цена составляет 15 000 долларов, однако вы готовы снизить ее до 14 000 долларов. Следовательно, ваш ценовой диапазон составляет 1000 долларов.

Способ, посредством которого вы сбросите 1000 долларов, чрезвычайно важен. Есть несколько ошибок, которых вы должны избегать.

Равновеликие скидки — это значит сбросить цену на 1000 долларов, сделав 4 уступки по 250 долларов. Представьте, что думает другая сторона, когда вы так поступаете. Она не представляет, сколько можно у вас выторговать, но знает лишь одно: при каждой попытке давления она выигрывает еще 250 долларов. Она будет продолжать давить. Фактически ошибкой являются уже две скидки равной величины. Если автомобиль покупаете вы и владелец уступает вам 250 долларов, а при давлении еще 250 долларов, не заключите ли вы пари, что следующая скидка тоже будет 250 долларов?

Другая ошибка — делать крупной заключительную скидку. Скажем, вы уступили 600 долларов, а затем еще 400 долларов.

Вы говорите другой стороне: «Это наименьшая цена. Больше я не могу сбросить ни цента». Проблема в том, что 400 долларов — слишком большая скидка для того, чтобы быть последней. Если вы сбрасываете 600 долларов, а потом еще 400 долларов, другая сторона, скорее всего, подумает, что она сможет добиться еще, как минимум, 100 долларов. Покупатель говорит: «Вот теперь другое дело. Если вы сможете сбросить еще 100 долларов, нам будет о чем говорить». Вы отказываетесь, говоря ему, что не можете сбросить даже 10 долларов, потому что вы уже назвали свою минимальную цену. Тут партнер начинает возмущаться, потому что думает: «Он только что сбросил 400 долларов, а теперь не хочет уступить даже вшивую десятку. В чем проблема?» Избегайте делать последнюю скидку крупной, потому что это может вызвать враждебность.

Никогда не предоставляйте всю скидку сразу. Еще одна ошибка — уступать 1000 долларов за один прием. Когда я проигрываю подобную ситуацию в рабочих группах на семинаре, мне кажется удивительным, как много участников поворачиваются к тому, с кем должны вести переговоры, и говорят: «Ну хорошо, я скажу вам так, как он меня научил». Такая наивность — пагубный метод вести переговоры. Я называю это односторонним разоружением. Некоторые пацифисты хотят, чтобы именно так мы поступили со своим ядерным арсеналом: уничтожили все ядерное оружие в надежде на то, что Иран и Северная Корея последуют нашему примеру. Мне это разумным не кажется.

Держу пари, вы думаете: «Да каким же образом кто-нибудь сможет заставить меня поступить так глупо?» На самом деле это очень просто. Некто, видевший ваш автомобиль вчера, звонит вам и говорит: «Мы нашли три автомобиля, которые нам одинаково нравятся, так что дело только в цене. Мы думаем, лучше всего сделать так. Пусть трое владельцев назовут свою самую низкую цену, чтобы мы смогли сделать выбор». Если вы неопытный парламентер, вы запаникуете и сбросите цену до минимума, хотя потенциальный покупатель не дал вам никаких гарантий, что больше торговаться не станет.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное