Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Февраль 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса Препятствуйте кусковому гамбиту


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Всячески препятствуйте кусковому гамбиту по завершении переговоров

 

Иногда партнер жалеет о том, что не добился от вас уступок во время переговоров, поэтому решает сделать это после их завершения. Может быть несколько сценариев. Другая сторона соглашается на 30-дневный срок, но намеренно платит через 60 или больше дней; платит через 30 дней, однако самостоятельно делает скидку; прибегает к уловкам, чтобы отсрочить платеж; не хочет платить за установку, заявляя, что вы об этом ничего не говорили; не хочет платить за обучение персонала, утверждая, что ваши конкуренты делают это бесплатно; договаривается о покупке партии товара в количестве одного вагона, но звонит в последний момент, чтобы отменить доставку, однако настаивает на прежней цене; отказывается оплатить счет за технические услуги, хотя во время переговоров отбросила этот вопрос в сторону как несущественный; требует дополнительной сертификации, однако не хочет за нее платить.

Вы можете избежать большинства подобных неприятностей, обговаривая все детали заранее и фиксируя все на бумаге. Не поддавайтесь соблазну оставлять мелкие вопросы на потом. Не ленитесь и не думайте, что если вы не затронете этот вопрос, то приблизитесь к завершению сделки. Пользуйтесь гамбитами, чтобы создать атмосферу, в которой другой человек почувствует, что он (или она) остался в выигрыше. В этом случае он будет гораздо менее склонен к кусковому гамбиту как во время переговоров, так и после них. Искусные парламентеры всегда учитывают возможность использования кускового гамбита. Очень важно правильно выбрать время и поймать партнера в тот момент, когда напряжение уже спало и он пребывает в хорошем настроении, полагая, что переговоры окончены.

С другой стороны, следите за тем, чтобы кусковый гамбит не применили к вам в последний момент, когда вы в хорошем настроении. В этот момент вы наиболее уязвимы и склонны к уступкам, о которых через полчаса будете думать так: «Да почему, черт возьми, я это сделал? Я не должен был этого делать. Мы ведь обо всем уже договорились».

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Правильно выбрав время, в конце переговоров вы можете добиться того, с чем другая сторона вначале не была согласна. Это происходит потому, что человеческий разум всегда старается подкрепить только что принятое решение. Возможно, в начале переговоров ваш партнер вообще не хотел покупать именно у вас. Однако после того, как он принял решение купить у вас, вы можете «кусочничать» и добиваться увеличения объема заказа, замены дешевой модели на дорогую или дополнительного технического обслуживания.

2. Различие между хорошим и великим торговым агентом состоит в том, что великий всегда делает еще одну попытку.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное