Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Январь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса Будьте бдительны


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Будьте бдительны, когда против вас пытаются применить кусковый гамбит

 

В переговорах есть момент, когда вы очень уязвимы, и момент этот наступает тогда, когда вы считаете переговоры оконченными. Я готов держать пари, что вы не раз становились жертвой кускового гамбита. Вы продаете кому-то автомобиль. Вы наконец чувствуете облегчение, потому что нашли покупателя. Стресс и напряжение от переговоров спали. Покупатель сидит в вашем офисе и выписывает чек. В последний момент, перед тем как расписаться, он смотрит на вас и говорит: «В цену включен полный бак бензина, правда?» Для вас это самый уязвимый момент переговоров, и вот почему.

- Вы заключили сделку, и вы в хорошем настроении. Когда вы в хорошем настроении, то склонны уступать в том, в чем иначе не уступили бы.

- Выдумаете: «Черт побери, мне казалось, что мы обо всем договорились. Я не хочу, чтобы он воспользовался моментом и снова начал переговоры. Если я такое допущу,

я могу провалить всю сделку. Наверное, я сделаю ему эту небольшую уступку».

Вы очень уязвимы в тот момент, когда другая сторона только что приняла благоприятное решение. Будьте бдительны, когда от вас пробуют «откусывать по куску». Заключив сделку на крупную сумму, вы так возбуждены, что не можете дождаться минуты, чтобы позвонить своему менеджеру и рассказать, что вам удалось сделать. Партнер говорит вам, что ему надо позвонить директору по закупкам и получить для вас номер заказа на покупку. Во время телефонного разговора он закрывает рукой телефонную трубку и говорит вам: «А кстати, вы можете предоставить нам 60-дневный срок? Все ваши конкуренты так делают». Поскольку вы только что совершили крупную сделку и не хотите начинать переговоры сначала из страха их провалить, вы будете вынуждены бороться с собой, чтобы преодолеть стремление сделать уступку.

(Небольшое отступление, адресованное менеджерам по продажам. Когда такое случается с вашими агентами, они не приходят к вам и не рассказывают: «Ну и классный парламентер мне попался! Он применил ко мне этот кусковый гамбит, и я даже не успел понять, что происходит, как согласился на 60-дневный срок». Нет! Ваш агент придет к вам и скажет: «Я получил этот заказ, но мне пришлось согласиться на 60-дневный срок, чтобы этого добиться».)

Не позволяйте партнеру использовать кусковый гамбит

Пытайтесь предупредить возможность «отщипнуть кусок» от вас, используя следующие методы. Покажите другой стороне бумагу, где написано, во что ей обойдутся любые дополнительные услуги. Перечислите в письменном виде продленные сроки, если вы их позволяете, но укажите, во что они обойдутся. Перечислите стоимость обучения, установки, продленных гарантий и всего остального, что от вас могут попросить в качестве бесплатной услуги. Не берите на себя полномочий делать какие-либо уступки. Защищайте себя посредством гамбита высшей инстанции и гамбита «хороший/плохой парень». Сопротивляйтесь кусковому гамбиту, когда партнер применяет его к вам. В ответ на кусковый гамбит используйте такой встречный гамбит: мягко пристыдите его.

Вы должны тщательно выбирать формулировки, поскольку находитесь на деликатном этапе переговоров. Вы улыбаетесь и говорите: «Да ладно, вы же выторговали у меня фантастическую цену. Но и вы не заставляйте нас ждать наших денег, хорошо?» Вот вам ответ на кусковый гамбит. На вашем лице непременно должна быть написана широкая улыбка, чтобы другая сторона не принимала ваши слова всерьез.

Подумайте о следующих вещах, когда идете на переговоры. Есть ли что-нибудь, что вы сможете «отщипнуть» от партнера после достижения начального соглашения? Есть ли у вас план второй попытки, если вы не сможете добиться желаемого в первом раунде переговоров? Готовы ли вы к тому, что в последний момент другая сторона попытается «откусить кусочек» от вас?

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное