Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Январь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ВТОРАЯ ПОПЫТКА (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

ВИНС ЛОМБАРДИ И ВТОРАЯ ПОПЫТКА

 

Давайте переведем философию второй попытки на язык рабочих ситуаций. Если вы приемщик, то должны понимать, что недостаточно только грамотно выполнять свою работу и делать все, о чем просит босс. Он ожидает этого от любого, кто занимает эту должность. Вам следует искать возможность сделать больше. Может быть, вы сами научитесь управляться с недовольными клиентами и они откажутся от мысли идти жаловаться вашему боссу.

Если вы архитектор, то должны понимать, что недостаточно разработать проект, который придется по вкусу вашему клиенту. Клиенты ожидают этого от любого архитектора. Вы должны знать о клиенте как можно больше, чтобы сделать такой проект, от которого клиент придет в восторг.

Если вы торговый агент, то должны понимать, что компания не держала бы вас на работе, если бы вы не умели работать с покупателями и не делали всего того, чего от вас ожидает компания. Однако это делает каждый. Ваши конкуренты делают то же самое. Люди, которые хотят устроиться на ваше место, также способны это делать. Различие между хорошим торговым агентом и великим заключается в том, что великий всегда делает еще одну попытку. Даже когда он знает, что менеджер похлопает его по плечу и посоветует не расстраиваться, потому что он сделал все, что мог, и не его вина, что сделка не удалась, для настоящей звезды этого мало. Он всегда сделает еще одну попытку.

Всегда делайте еще одну попытку. Возможно, одной из ваших обязанностей приемщика является продажа продленных гарантий на технику, которую клиенты отдают в ремонт. Вы объясняете программу, но клиент сопротивляется. Наберитесь смелости и до того, как клиент уйдет, сделайте вторую попытку. Вы можете сказать: «Мистер Джонс, не могли бы вы еще раз взглянуть на продленную гарантию? Вы могли не обратить внимания на фактор профилактического технического обслуживания. Когда вы знаете, что ремонт не будет стоить вам ни цента, вы позовете нас гораздо раньше, чем если бы должны были за это заплатить. Чем быстрее вам сделают ремонт, тем дольше прослужит техника. Конечно, для нас это хорошая сделка, но для вас она еще более выгодна!» У вас есть неплохой шанс услышать от мистера Джонса в ответ: «Ну ладно, если вы считаете, что это так важно, я согласен».

Будучи архитектором, вы можете испытывать немалые трудности, убеждая клиента, что ему следует устлать вестибюль нового отеля самым высококачественным ковровым покрытием, и вынуждены прекратить уговоры. После того как вы пришли к согласию по другим вопросам, наберитесь смелости и скажите: «Не могли бы мы еще раз подумать о ковре в вестибюле? Я понимаю, это сопряжено с большими тратами, но ведь ничто не создает впечатления настоящего качества лучше пушистого ковра, в котором утопают ваши гости, перешагнув входную дверь. Я не рекомендую такое покрытие всем, но для такого проекта это и в самом деле очень-очень важно». И у вас есть хороший шанс услышать от своего клиента: «Ну ладно. Если вы считаете, что это так важно, я, пожалуй, согласен». Вот способ склонить клиента к тому, чтобы он посмотрел на вещи вашими глазами.

Возможно, вы продаете упаковочное оборудование и пытаетесь уговорить клиента купить самую дорогую модель, но тот пугается таких расходов. Вы отступаете, но до того, как клиент уходит, возвращаетесь к этому вопросу. После того как вы достигли соглашения по всем прочим пунктам, вы говорите: «Давайте еще раз посмотрим на эту новейшую модель. Я не рекомендую ее всем, но с вашими объемами и растущим потенциалом вам потребуется именно она, а дополнительная плата составляет всего 500 долларов в месяц». И у вас есть хороший шанс услышать в ответ: «Ну ладно, если вы думаете, что это так важно, я согласен». В конце переговоров всегда делайте вторую попытку уговорить клиента согласиться на то, с чем он не согласился в начале.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное