Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Декабрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса КУСКОВЫЙ ГАМБИТ (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

КАК ДЕТИ ИСПОЛЬЗУЮТ КУСКОВЫЙ ГАМБИТ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЖЕЛАЕМОЕ

 

Когда моя дочь Джулия оканчивала среднюю школу, она хотела получить от меня достойный подарок в честь этого.

На уме у нее были три вещи. Во-первых, она хотела получить пятинедельное путешествие по Европе. Во-вторых — 1200 долларов на расходы. В-третьих — новый комплект чемоданов.

Джулия была достаточно умна, чтобы не просить обо всем сразу. Она оказалась хорошим парламентером и сначала уговорила меня подарить ей путешествие. Через несколько недель она подошла ко мне, показала список предполагаемых расходов на 1200 долларов и уговорила меня на него согласиться. (В главе 31 я подчеркну важность понятия «в письменном виде».) Затем, чуть ли не в последнюю минуту, она подошла ко мне и спросила: «Папа, ты же не хочешь, чтобы я отправилась в Европу с этими облезлыми старыми чемоданами, правда? Все дети будут с новыми чемоданами».

Она получила и чемоданы. Если бы она попросила обо всем сразу, я бы поторговался насчет чемоданов и урезал деньги на расходы.

Происходит следующее: человеческий разум всегда старается подкрепить только что принятое решение. Опытные парламентеры знают об этом и используют этот феномен, заставляя другую сторону в ходе переговоров согласиться с чем-то таким, с чем она не согласилась бы прежде.

Почему так называемое кусочничанье — такой эффективный метод? Чтобы это выяснить, группа психологов провела обширные исследования на одном канадском ипподроме. Они изучали состояние людей непосредственно перед тем, как последние делали ставки в тотализаторе, и сразу же после этого. Психологи обнаружили, что перед тем, как сделать ставку, люди напряжены, не уверены в себе и обеспокоены тем, что они намерены сделать. Сравните это с состоянием почти всех людей, с которыми ведете переговоры. Они могут быть не знакомы с вами, с вашей компанией и не знать, что может выйти из этих взаимоотношений. Велики шансы, что они будут чувствовать себя напряженно, неуверенно и озабоченно.

На ипподроме исследователи выяснили: после того как люди приняли решение и сделали ставки, их состояние резко меняется. Они чувствуют себя прекрасно и даже склонны удваивать свои ставки до начала бегов. Собственно говоря, в их сознании произошел переворот. Перед принятием решения они сопротивляются — как только решение принято, они его отстаивают.

Если вы азартный игрок, вам это чувство знакомо, не так ли? Понаблюдайте за игроками в рулетку в Атлантик-Сити или Лас-Вегасе. Игроки делают ставки. Крупье пускает шарик. В самый последний момент люди делают дополнительные ставки. Сознание всегда стремится поддержать решение, сделанное раньше.

Я выступал на одном съезде в Филадельфии, когда приз в Пенсильванской лотерее составлял 50 миллионов долларов, и у многих моих слушателей в карманах были лотерейные билеты. Чтобы проиллюстрировать тезис о том, что человеческое сознание всегда стремится поддержать принятое решение, я попробовал купить лотерейный билет у одного из слушателей. Думаете, мне это удалось? Отнюдь. Он отказался продать билет даже за 50-кратную цену. Я уверен, что перед покупкой билета он был напряжен, неуверен и обеспокоен тем, что тратит деньги, зная, что у него будет один шанс на 100 миллионов.

Приняв решение, он, однако, не желает от него отказаться. Сознание поддерживает решение, принятое ранее. Одно из правил опытного парламентера гласит: нет необходимости просить сразу обо всем. Вы дожидаетесь определенного момента, а потом просите о чем-то еще.

Можно представить процесс переговоров так: вы стараетесь выкатить мяч на гору — огромный резиновый мяч, который больше вас самих. Вы изо всех сил стараетесь добраться до вершины горы — это первый пункт, по которому вы пришли к согласию на переговорах. Как только вы достигаете этой точки, мяч сам по себе катится вниз с обратного склона горы. Это происходит потому, что люди после достижения первоначальной договоренности чувствуют себя лучше. Они чувствуют облегчение. Напряженность и стресс остались позади. Человеческое сознание старается поддержать только что принятое решение, и люди становятся восприимчивее к любым предложениям, которые у них могут возникать. После того как другая сторона согласилась что-то у вас приобрести, наступает время для второй попытки.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 100 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное