Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Октябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ХОРОШИЙ-ПЛОХОЙ ПАРЕНЬ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 80 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Заключительные переговорные гамбиты

 

Глава 14

 

«ХОРОШИЙ/ПЛОХОЙ ПАРЕНЬ»

 

«Хороший/плохой парень» — один из самых известных переговорных гамбитов. О нем писал еще Чарльз Диккенс в романе «Большие надежды». В начале романа юный герой по имени Пип находится на кладбище, и вдруг из тумана появляется крупный мужчина устрашающего вида. Это каторжник, и на ногах у него цепи. Он просит Пипа сходить в деревню и принести оттуда еду и напильник, чтобы перепилить цепи. Однако у каторжника есть дилемма. Он хочет напугать ребенка, чтобы добиться того, что ему нужно, но в то же время он не должен оказывать на него слишком большое давление, чтобы Пип от страха не застыл на месте или не побежал в город и не привел полицейских.

Решением проблемы каторжника является использование гамбита «хороший/плохой парень». В вольном пересказе каторжник говорит приблизительно следующее: «Знаешь, Пип, ты мне нравишься, и я тебя не обижу. Но должен сказать, что там, в тумане, притаился мой друг, а он может быть очень злым, и только я могу его удержать. Если я не сниму эти цепи — если ты не поможешь мне от них избавиться, — тогда мой друг может на тебя напасть. Ты должен мне помочь, понимаешь?» Гамбит «хороший/плохой парень» — очень эффективный способ оказывать на людей давление, не прибегая к конфронтации.

 

Я уверен, вы видели, как используют гамбит «хороший/ плохой парень» в старых детективных фильмах. Полицейский приводит подозреваемого в участок для допроса. Первый полицейский, который его допрашивает, — грубый, крутой и злобный. Он грозит подозреваемому всякими ужасными вещами, которые с ним сделают, если тот не будет помогать расследованию. Затем полицейского вызывают из комнаты под предлогом телефонного звонка и его место занимает другой детектив. Это самый милый и дружелюбный человек в мире. Он всячески выказывает свое сочувствие и расположение. Он угощает арестованного сигаретой и говорит: «Послушай, малыш, все не так уж плохо. Ты вообще мне нравишься. Я здесь знаю все ходы и выходы. Почему бы тебе не сделать так, чтобы я смог тебе помочь?» Арестованному трудно избавиться от искушения решить, что хороший парень на его стороне, хотя на самом деле это, конечно, не так.

Затем хороший парень заканчивает речь тем, что торговцы назвали бы «каденцией с упором на маловажный момент»: «Все, что нам, детективам, действительно нужно знать, — это где ты купил пистолет». На самом деле детектив хочет знать, где подозреваемый спрятал труп.

Если начать с подобного маловажного момента, а потом использовать его как точку опоры, можно достичь немалого, не так ли? Торговец автомобилями говорит вам: «Если вы берете эту машину, какой цвет предпочтете: серый или синий? А какую обивку салона хотите: виниловую или кожаную?» Незначительные решения ведут к значительным. Агент по недвижимости говорит вам: «Если вы покупаете этот дом, как вы расставите мебель в гостиной?» Или же: «А в какой из спален вы устроите детскую для своего новорожденного?» Незначительные решения перерастают в значительные.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 80 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное