Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Октябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ВСЕГДА ПРОСИТЕ ОБ УСТУПКЕ ЗА УСТУПКУ (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 80 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

КАК КОМПАНИЯ УСВОИЛА УРОК

 

Однажды я вел тренинг для 50 сотрудников службы сбыта одной компании. В ней был VIР-отдел, который занимался работой с самыми крупными клиентами. Один из сотрудников, присутствовавший на семинаре, только что продал производителю самолетов комплектующие на 43 миллиона долларов. (Это не рекорд. Когда я обучал сотрудников головного офиса гигантской корпорации, производящей компьютеры, один из присутствующих сотрудников недавно заключил сделку на 3 миллиарда долларов, и он сидел на моем семинаре и делал заметки!)

У этого VIР-отдела был собственный вице-президент; он подошел ко мне после занятий и сказал: «Роджер, то, что вы рассказали об уступках, было самым важным уроком из всех, которые я получил на любых семинарах в своей жизни. Я посещал семинары много лет и думал, что уже все слышал, но меня никогда не учили, что я делаю большую ошибку, делая уступку и не прося ничего взамен. В будущем это сэкономит нам сотни тысяч долларов».

Используйте эти гамбиты так, как я вас учу. Если вы измените хотя бы одно слово, это может привести к совершенно иному эффекту. К примеру, меняя фразу «Если мы сможем для вас это сделать, что вы сможете сделать для нас?» на «Если мы сделаем это для вас, вы должны будете сделать для нас то-то и то-то», вы идете на конфронтацию в очень деликатный момент переговоров, когда другая сторона испытывает давление и просит вас о любезности. Не делайте этого. Это может привести к взрыву, и осколки полетят вам в лицо. Вы можете испытывать искушение попросить о конкретной уступке, потому что думаете, что таким образом получите больше. Я не согласен. Я думаю, вы получите больше, если предложение поступит с другой стороны.

 

НЕ ПРОСИТЕ О КОНКРЕТНОЙ УСТУПКЕ

 

Джек Уилсон, продюсер моих видеозаписей, рассказал мне, что после того, как я научил его этому гамбиту, он сэкономил несколько тысяч долларов. Ему позвонили из телевизионной студии и сказали, что один из телеоператоров заболел. Не будет ли Джек против, если они позвонят одному из телеоператоров, с которыми у Джека есть контракт, и попросят его заменить больного работника? Этот звонок был сделан в порядке любезности, и прежде Джек ответил бы: «Конечно, нет проблем». Однако на этот раз он спросил: «Если я сделаю это для вас, что вы сделаете для меня?» К его изумлению, они ответили: «Вот что я вам скажу. Следующий раз, когда вы будете пользоваться нашей студией, если вы не уложитесь в отведенное время, мы не выставим счет за сверхурочные». Это сразу же сэкономило Джеку несколько тысяч долларов. А ведь ему и в голову не пришло бы задать свой вопрос, если бы он не знал этого гамбита.

Когда вы спрашиваете, что они дадут вам взамен, они могут ответить: «Ничего» или «Продолжение наших деловых взаимоотношений. Вот что вы получите». Ну и прекрасно, потому что, задавая этот вопрос, вы можете что-то получить, но ничего не теряете. При необходимости вы всегда сможете настаивать на ответной услуге, сказав: «Я не думаю, что мои люди с этим согласятся, если только вы не готовы заплатить за срочную доставку». Или же: «...если только вы не согласитесь приблизить срок платежа».

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Если партнер просит вас о небольшой уступке, всегда просите что-нибудь взамен.

2. Используйте выражение: «Если мы сможем сделать это для вас, что вы сможете сделать для нас?» Вы сможете получить что-то взамен. Это увеличивает ценность вашей уступки, так что потом вы сможете воспользоваться этой уступкой, чтобы получить что-то взамен. А самое важное то, что такой ответ положит конец вымогательству дальнейших уступок.

3. Не меняйте формулировку и не просите взамен что-то конкретное, потому что это приводит к ненужной конфронтации.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 80 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное