Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Сентябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ВСЕГДА ПРОСИТЕ ОБ УСТУПКЕ ЗА УСТУПКУ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 78 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Глава 13

ВСЕГДА ПРОСИТЕ ОБ УСТУПКЕ ЗА УСТУПКУ

 

Гамбит «уступка за уступку» состоит в следующем: всякий раз, когда другая сторона во время переговоров просит вас об уступке, вы сразу же должны просить что-нибудь взамен. Воспользовавшись этим гамбитом в первый раз, вы с лихвой возместите деньги, которые потратили на покупку этой книги. С этих пор его использование будет приносить вам тысячи долларов в год. Давайте же рассмотрим пару способов использовать гамбит «уступка за уступку».

Скажем, вы продаете свой дом и покупатель просит у вас позволить ему перевезти какую-то свою мебель в гараж за три дня до установленного срока. Хотя вам не хотелось бы, чтобы он въезжал в дом до установленного срока, вы понимаете, что ваше позволение предоставить гараж дает вам определенные преимущества. Он будет вам обязан, поэтому будет гораздо менее склонен создавать вам проблемы на заключительном этапе. Понимая это, вы почти жаждете сделать уступку, однако я хочу, чтобы вы помнили правило: какой бы незначительной ни была уступка, о которой вас просят, всегда просите о чем-то взамен. Скажите покупателю: «Разрешите мне посоветоваться с моей семьей (расплывчатой высшей инстанцией) и узнать, что они об этом думают. Однако позвольте вас спросить: если мы сможем сделать это для вас, что вы сделаете для нас?»

Возможно, вы продаете вилочные погрузчики и продали большую партию крупному магазину, торгующему разнообразной техникой. Они требуют доставить погрузчики 15 августа, за 30 дней до открытия нового торгового центра. Затем директор-распорядитель звонит вам и говорит: «Строительные работы идут с опережением графика. Мы думаем передвинуть открытие на уикенд перед Днем труда (в первый понедельник сентября). Не могли бы вы как-нибудь организовать доставку погрузчиков к следующей среде?» Возможно, вы думаете: «Замечательно! Они уже готовы открыть свой магазин, так что я поспешу с доставкой и получу деньги раньше. Мы доставим погрузчики прямо завтра, если им так хочется». Хотя сначала вы намерены сказать: «Разумеется!» — я хочу, чтобы вы воспользовались гамбитом «уступка за уступку». Я хочу, чтобы вы сказали: «Честно говоря, не знаю, сможем ли мы это сделать. Я должен поговорить со своими ребятами из планового отдела (обратите внимание на использование туманной высшей инстанции) и узнать, что они на это скажут. Но позвольте поинтересоваться: если нам удастся это сделать, что вы сможете сделать для нас?»

Когда вы просите об уступке за уступку, происходит следующее: вы можете что-то получить. Покупатель вашего дома, быть может, увеличит задаток, купит вашу террасную мебель или позаботится о вашей собаке. Владелец торгового центра может подумать: «Гм, у нас проблема. Как мы сможем их стимулировать, чтобы они поторопились с доставкой?» Может быть, они сделают вам какую-то уступку. Он может просто сказать: «Я скажу бухгалтеру, чтобы завтра он выписал вам чек». Или: «Окажите мне эту любезность, и я снова воспользуюсь вашими услугами, когда мы в декабре будем открывать очередной торговый центр в Чикаго».

Прося что-то взамен, вы повышаете ценность своей уступки. Когда вы ведете переговоры, зачем что-то отдавать даром? Всегда пользуйтесь моментом. Вам это может пригодиться. Позднее вы, может быть, будете ходить по дому вместе с покупателем и он обнаружит неработающий выключатель. Вы сможете сказать: «А вы знаете, какие неудобства причиняла нам ваша мебель в гараже? Но мы же на это пошли, а сейчас я прошу вас закрыть глаза на эту мелкую проблему». Позднее вы сможете пойти в магазин и сказать: «Помните, в августе вы просили меня организовать доставку как можно раньше? Знаете, скольких трудов стоило моим людям перекроить весь график наших поставок? Мы сделали это для вас, так что ие заставляйте меня ждать от вас денег. Отправьте мне чек сегодня, ладно?» Когда вы повышаете ценность своей уступки, ны делаете это, чтобы позже самому попросить об уступке.

Это положит конец бесконечному вымогательству. Вот главная причина, по которой вам следует пользоваться гамбитом «уступка за уступку». Если ваши партнеры знают, что всякий раз, когда они о чем-то вас попросят, вы попросите что-нибудь взамен, они перестанут снова и снова просить вас об уступках. Сколько раз ко мне подходили на семинарах или звонили в мой офис и говорили: «Роджер, можете мне в этом помочь? Я думал, что заключил замечательную сделку. Мне и в голову не приходило, что могут возникнуть какие-то проблемы. Но еще в самом начале они попросили меня о небольшой уступке. Я был так рад, что с ними удалось завязать деловые отношения, что ответил: “Да, конечно, мы сможем это сделать”. Через неделю они попросили меня еще об одной мелкой уступке, и я сказал: “Хорошо. Думаю, я смогу это сделать”. После этого просьбам не было конца. Теперь мне кажется, что все летит к чертям». Этому студенту следовало бы знать с самого начала, что, когда другая сторона впервые попросила его о небольшой уступке, ему следовало попросить об ответной уступке: «Если мы сможем для вас это сделать, что вы сможете сделать для нас?»

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 78 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное