Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Сентябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса НАУЧИТЕСЬ ВЫХОДИТЬ ИЗ БЕЗВЫХОДНЫХ СИТУАЦИЙ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 77 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Глава 12

 

НАУЧИТЕСЬ ВЫХОДИТЬ ИЗ БЕЗВЫХОДНЫХ СИТУАЦИЙ

 

В двух предыдущих главах я показал вам, как справляться с первыми уровнями возможных проблем — с критической и патовой ситуациями. Если все пойдет плохо, вы можете оказаться в безвыходной ситуации наподобие той, которую я определил словами «отсутствие прогресса настолько удручает обе стороны, что они не видят смысла в продолжении переговоров».

Безвыходная ситуация встречается редко, но если вы все-таки в нее попадаете, то единственный способ из нее выйти — это привлечь третью сторону, кого-нибудь, кто может выступить в роли посредника или арбитра. Из 34 и 35 глав вы узнаете, что между арбитром и посредником имеется существенное различие. Когда речь идет об арбитраже, обе стороны еще до начала процесса соглашаются с решением, которое примет арбитр. Если профсоюз, от которого зависит общественное благополучие, объявляет забастовку (например, профсоюз работников транспорта или водоснабжения), в конечном счете федеральное правительство потребует назначить арбитра, и обе стороны вынуждены будут согласиться с решением, которое арбитр сочтет справедливым. Посредник такой властью не обладает. Его задача — облегчить поиск решения. Он действует как катализатор, используя свои таланты для поисков решения, которое обе стороны сочтут разумным.

Неопытные парламентеры приглашают посредника с неохотой, поскольку свою неспособность решить проблему рассматривают как провал. «Я не хочу просить своего начальника отдела сбыта о помощи, потому что он сочтет меня плохим парламентером», — думают они. Опытные парламентеры знают, что для приглашения посредников существует много резонов, и дело вовсе не в том, что они умеют лучше вести переговоры.

Арбитр или посредник может действовать эффективно лишь в том случае, когда обе стороны считают его вполне нейтральным. Если вы для разрешения спора с клиентом приглашаете своего менеджера, каковы шансы, что ваш клиент будет считать его нейтральной стороной? Они равны нулю. Ваш менеджер должен что-то сделать, чтобы убедить другую сторону в своем нейтралитете. Например, он может в самом начале своей посреднической миссии сделать другой стороне небольшую уступку.

Ваш менеджер входит в кабинет, и, даже если он изучил проблему досконально, говорит следующее: «У меня на самом деле до сих пор не было возможности вникнуть в это дело. Почему бы вам обоим не растолковать мне свои позиции? Может, мне удастся найти решение, с которым вы оба согласитесь?» Здесь очень важна терминология. Прося обе стороны изложить свои позиции, он тем самым дает понять, что подходит к проблеме без предвзятости. Кроме того, обратите внимание, что ваш менеджер избегает местоимения «мы», когда обращается к вам.

Терпеливо выслушав обе стороны, он должен повернуться к вам и сказать: «Неужели с вашей стороны справедливо на этом настаивать? Может, вы смогли бы немного изменить сроки (или что-нибудь другое)? Не исключено, что и 60 дней будет достаточно». Не думайте, что ваш менеджер вас не поддерживает. Он просто старается занять такую позицию, которая выглядит в глазах клиента нейтральной.

Не считайте, что вы любой ценой должны избегать критических, патовых и безвыходных ситуаций. Опытный парламентер может пользоваться ими как инструментами, с помощью которых можно оказывать давление на партнера. Как только вы для себя решили, что безвыходная ситуация немыслима, вы уже не захотите встать и уйти, и тогда вы теряете свой самый мощный рычаг давления, о чем подробнее будет идти речь в главе 17.

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Единственный способ выйти из поистине безнадежной ситуации — пригласить третью сторону.

2. Третья сторона выступает в качестве посредника или арбитра. Посредник может лишь облегчить поиск решения; с окончательным решением арбитра обе стороны согласны заранее.

3. Не считайте привлечение третьей стороны своим провалом. Существует много причин, почему третья сторона может найти решение, которого не в состоянии достичь стороны, участвующие в переговорах.

4. Третья сторона рассматривается обеими сторонами как нейтральная. Если в действительности она не нейтральна, она может позиционировать себя нейтральной, сделав в начале своей посреднической миссии небольшую уступку другой стороне.

5. Не пугайтесь безвыходных ситуаций. Навыки искусного парламентера вы можете развить только тогда, когда вы в состоянии встать и уйти. Отказываясь согласиться с безвыходностью ситуации, вы приобретаете важный рычаг давления.

6. О посредничестве и арбитраже вы сможете узнать больше, когда прочитаете главы 34 и 35.

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 77 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное