Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Средние переговорные гамбиты
Глава 8
УЧИТЫВАЙТЕ СНИЖЕНИЕ
ЦЕННОСТИ УСЛУГ
Есть нечто, чего вы можете ожидать на переговорах. Любая
ваша уступка быстро потеряет свою ценность. Ценность любого материального
объекта, который вы покупаете, с годами может возрасти, но ценность оказанных
услуг всегда снижается. Опытный парламентер знает, что всякий раз, когда на
переговорах вы уступаете другой стороне, вы должны немедленно требовать
ответной уступки. Услуга, которую вы оказали партнеру, очень быстро потеряет
ценность. Уже через два часа она стоит немногого.
Торговцы недвижимостью прекрасно знакомы с принципом
снижения стоимости услуг. Когда у продавца собственности возникает проблема с
ее продажей, а агент по продаже недвижимости предлагает решить эту проблему за
6 % комиссионных, это не кажется слишком большими деньгами.
Однако в ту же минуту, как риелтор оказывает услугу и находит
покупателя, эти 6 % уже начинают казаться огромными деньгами. «Но ведь 6 % —
это 12 000 долларов! — говорит продавец. — За что? Что, собственно, он сделал?
Да он просто включил мой дом в свой список, только и всего!» На самом деле
риелтор сделал гораздо больше, когда нашел покупателя и договорился с ним об
условиях, но помните принцип: ценность оказанных услуг быстро падает.
Уверен, что вы с этим сталкивались, правда? Человек, с которым
вы ведете дела, звонит вам. Он в панике, потому что поставщик, от которого он
получает основную долю комплектующих, подвел с доставкой. Завтра его сборочный
конвейер остановится, если вам не удастся сотворить чудо и обеспечить доставку
комплектующих к завтрашнему утру. Вам такое знакомо? Вы работаете день и ночь
напролет, перераспределяя партии деталей. Вопреки всему, вам удается обеспечить
доставку вовремя, так что конвейер не останавливается. Вы даже отправляетесь на
завод и лично наблюдаете за разгрузкой комплектующих, за что покупатель
преисполнен любви к вам. Он приходит на площадку, где вы триумфально вытираете
грязь со своих рук, и говорит: «Поверить не могу, что тебе удалось такое
сделать! Это неоценимая услуга. Ты потрясающий человек. Люблю тебя, люблю тебя,
люблю тебя».
Вы отвечаете: «Рад был тебе помочь, Джо. Мы в состоянии
оказывать и такие услуги, когда приходится. Не думаешь ли ты, что пора подумать
о моей компании как о главном поставщике?»
Он отвечает: «Это здорово, но сейчас у меня нет времени
поговорить об этом, потому что мне надо пойти к конвейеру и посмотреть, все ли
в порядке. Приходи ко мне в офис в понедельник в 10 утра, и мы все обсудим. А
еще лучше — приходи в полдень, и я угощу тебя ленчем. Огромное спасибо за то,
что ты для меня сделал. Ты просто потрясающий парень. Люблю тебя, люблю тебя,
люблю тебя». Весь уикенд вы думаете: «Мне все-таки удалось это сделать. Теперь
он мой должник». Приходит понедельник, и переговоры с ним идут так же тяжело,
как обычно. Что пошло не так? В дело вступило снижение стоимости услуг.
Ценность оказанных услуг быстро падает.
Если в ходе переговоров вы делаете уступку, немедленно
требуйте ответной уступки. Не тяните время. Не сидите сиднем и не размышляйте о
том, что вы оказали услугу: они ваши должники, поэтому позднее они ответят тем
же. Как бы они ни были к вам благосклонны, ценность того, что вы сделали,
быстро стирается из их памяти.
Консультанты также знают, что о вознаграждении следует
договариваться до консультации, а не после. Об этом знают и сантехники, не так
ли? Они знают, что договариваться с вами надо до работы, а не после. Я вызываю
сантехника. Он приходит ко мне домой, знакомится с проблемой, медленно качает
головой и говорит: «Мистер Доусон, я смогу с этим справиться. Это будет стоить
150 долларов».
Знаете, сколько времени занимает у него эта работа? Пять
минут. Я говорю: «А теперь подождите минутку. Вы хотите получить с меня 150
долларов за пятиминутную работу? Я известный лектор, но я не зарабатываю
столько денег».
Он отвечает: «Я тоже не зарабатывал столько денег, когда был
известным лектором».
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ,
КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
1. Ценность материального объекта может возрастать, однако
ценность оказанных услуг всегда падает.
2. Делая уступку, не ждите, что другая сторона со временем
тоже вам уступит.
3. Договаривайтесь о своем вознаграждении до начала работы.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Общий тираж рассылок 70 000 подписчиков.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com
2006-2013 г.г.
Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и
опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного
согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным,
письменно сообщите об этом.
