Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Средние переговорные гамбиты
Глава 7
УСВОЙТЕ СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ
С ЧЕЛОВЕКОМ, НЕ НАДЕЛЕННЫМ ПОЛНОМОЧИЯМИ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ
И еще о гамбите высшей инстанции. А если кто-то старается
принудить вас принять решение до того, как вы будете готовы это сделать?
Скажем, вы субподрядчик и ведете переговоры о поставках электрооборудования для
крупного торгового центра. Генеральный подрядчик настаивает на цене и сроке и
хочет, чтобы решение было принято немедленно. Он говорит: «Гарри, я люблю тебя
как брата, но бизнес есть бизнес. Дай мне то, что я хочу, иначе я буду вынужден
обратиться к твоему конкуренту». (В главе 37 я покажу вам, что человек,
испытывающий дефицит времени, становится куда более сговорчивым.)
Как вам поступить? Очень просто. Вы говорите: «Джо, я рад
принять решение. Если хочешь, я дам ответ прямо сейчас. Но должен тебе сказать:
если ты вынуждаешь меня принять решение сейчас, ответ будет “нет”. Завтра,
когда у меня будет возможность поговорить со своими специалистами, ответ может
быть “да”. Почему бы тебе не подождать до завтрашнего дня и не посмотреть, что
получится?» Логично?
Вы можете оказаться в ситуации, в которой вас отсылают во
все более высокие инстанции. Вы полагаете, что дело в шляпе, и вдруг узнаете,
что сделку должен одобрить директор по закупкам, но он этого не делает. Вы
снижаете цену, однако теперь вице-президент не дает согласия. Привлечение все
более и более высоких инстанций является, на мой взгляд, возмутительно
неэтичным, однако такие ситуации случаются. Уверен, вы сталкивались с такой
ситуацией при попытке купить автомобиль. После некоторых предварительных переговоров
торговец удивляет вас, сразу же соглашаясь на предложенную вами большую скидку.
После того как вы поговорите об условиях (психологически это заставляет вас
свыкнуться с мыслью, что вы купите этот автомобиль), торговец говорит что-то
вроде: «Ну хорошо. Мне остается только утрясти этот вопрос с начальником, и машина
ваша».
Вы уже ощущаете в руках ключ от машины и право на собственность,
поздравляя себя с удачной сделкой, как вдруг возвращаются продавец вместе с
менеджером. Менеджер садится и обсуждает с вами цену. Он говорит: «Знаете, Фред
здесь немножко ошибся». Фред выглядит в меру огорченным. «Эта цена почти на 500
долларов меньше фабричной отпускной. — Он достает официально выглядящий
фабричный товарный счет. — Вы ведь не можете требовать от нас, чтобы мы торговали
себе в убыток, правда?»
Теперь огорчены вы. Вы не знаете, что ответить. Вы думали,
что заключили сделку, а начальник Фреда пришел и все испортил. Вы не знаете,
что торговец может продать вам машину на 5 % ниже цены, указанной в товарном счете,
и при этом заработать, поскольку завод использует систему поощрительных скидок.
Вы поддаетесь на уговоры менеджера быть разумным человеком и заплатить на 200
долларов больше.
И снова вы думаете, что купили машину, пока менеджер не объясняет,
что на такую неимоверно низкую цену он должен получить одобрение своего
начальника. Так оно и продолжается. Вы обнаруживаете, что вас проводят сквозь
строй менеджеров, и каждый из них способен добиться от вас небольшого повышения
цены. Если вы обнаруживаете, что другая сторона использует по отношению к вам
метод отсылки ко все более высокому начальству, вспомните ответный гамбит. Вы тоже
умеете играть в эту игру, привлекая свои высшие уровни руководства. Партнер
быстро смекнет, что вы делаете, и запросит перемирия. При каждом переходе на
следующую ступень руководства вы должны возвращаться к своему исходному
предложению. Не позволяйте им всякий раз отрезать от вашего «пирога» по куску.
Не считайте сделку законченной, пока не получите окончательное
одобрение, а на контракте не высохнут чернила. Если в своем воображении вы
начнете тратить прибыль или кататься на новой машине, ваша эмоциональная вовлеченность
в торг будет слишком велика, чтобы можно было просто встать и уйти. Не
расстраивайтесь слишком сильно, чтобы не потерять самообладания и вообще не
отказаться от сделки, которая может принести выгоду обеим сторонам. Да,
конечно, это нечестная и неэтичная тактика, но это бизнес, а не церковь. Вы
здесь для того, чтобы смазывать колеса коммерции, а не обращать грешников. Если
вы опытный парламентер, вам необходимо владеть приемом отсылки к высшей
инстанции и знать контрприемы. Всегда настаивайте на собственных высших
инстанциях. Всегда пытайтесь исключить возможность обращения к высшим
инстанциям у другой стороны.
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
1. Не давайте партнеру понять, что у вас
есть полномочия принимать решения.
2. Вашей высшей инстанцией должна служить
расплывчатая организация, а не конкретный человек.
3. Даже если владельцем компании являетесь
вы сами, все равно используйте этот прием, ссылаясь на необходимость консультаций
со своими специалистами.
4. Оставляйте свое эго за дверью, когда
идете на переговоры. Не позволяйте выманить признание, что вы обладаете полномочиями.
5. Старайтесь заставить партнера признать,
что он может принять ваше предложение, если оно отвечает всем его требованиям.
Если этот трюк не удастся, разыгрывайте три ответных гамбита: взывайте к его
эго, заручитесь его согласием рекомендовать ваше предложение высшей инстанции и
переходите к оговорке «при условии».
6. Если партнер вынуждает вас принять
решение до того, как вы готовы это сделать, отвечайте согласием, однако
сообщите, что ответ будет негативным, если вам не дадут времени обсудить это со
своими людьми. Если к вам применяют метод все более высоких инстанций, на
каждом следующем уровне возвращайтесь к своему исходному предложению и
привлеките собственные все более высокие инстанции.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Общий тираж рассылок 62 000 подписчиков.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com
2006-2013 г.г.
Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и
опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного
согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным,
письменно сообщите об этом.
