Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Средние переговорные гамбиты
Глава 7
УСВОЙТЕ СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ
С ЧЕЛОВЕКОМ, НЕ НАДЕЛЕННЫМ ПОЛНОМОЧИЯМИ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ
КАК ГАМБИТ ВЫСШЕЙ
ИНСТАНЦИИ БЫЛ ПРИМЕНЕН ПРОТИВ МЕНЯ
Только приехав в Соединенные Штаты в 1962 г., я устроился в «Бэнк
ов Америка» в Мэнло-Парке, в Калифорнии. Через 9 месяцев я обнаружил, что не
создан для работы в банковской сфере, и стал подыскивать что-нибудь другое.
Я подал заявление на должность практиканта в сетевой
универмаг «Монтгомери Уорд».
Перед тем как взять меня на работу, они должны были заручиться
согласием менеджера, у которого я должен был практиковаться. Они послали меня в
калифорнийский город Нала на собеседование с менеджером тамошнего универмага Лу
Джонсоном. По каким-то причинам собеседование не удалось. Я понимал, что не
получу эту работу: возможно,
из-за того что я был новичком в этой стране, Лу просто не
мог поверить, будто я собираюсь здесь остаться. Я вовсе не планировал
возвращаться в Англию, однако мог понять его озабоченность. В конце концов он
сказал мне: «Роджер, спасибо, что пришли на собеседование. Я сообщу комитету в
головном офисе, и они с вами свяжутся».
Я сказал ему: «Но вы же порекомендуете им взять меня,
правда?» Это шаг номер два: заручиться обещанием о положительной рекомендации.
Я увидел, как он смутился. Он, очевидно, не хотел рекомендовать меня своему
комитету. С другой стороны, он не хотел вызвать конфронтацию, сказав, что не
будет меня рекомендовать. Он колебался еще несколько минут, а потом сказал: «Ну
ладно. Думаю, я дам вам возможность попробовать свои силы». Этими словами он
сразу же показал, что никакой высшей инстанции нет. Не было никакого комитета.
Он сам принимал решения.
На втором этапе опытный
парламентер заручается обещанием другой стороны дать высшей инстанции
положительную рекомендацию. Теперь может произойти только одно из двух. Либо
ваш партнер скажет: «Да, я буду рекомендовать ваше предложение», либо: «Нет, не
буду, потому что...» В любом варианте побеждаете вы. Поддержка другой стороны,
конечно, была бы желательной, но если вы вынудили ее высказать свои возражения,
то должны мысленно воскликнуть «Ура!», потому что возражения — это сигналы к
покупке. Люди возражают против вашей цены только тогда, когда они заинтересованы
в покупке. Если они не собираются у вас покупать, им неинтересна цена ваших
продуктов или услуг.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Общий тираж рассылок 60 000 подписчиков.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com
2006-2013 г.г.
Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать
полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В
случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно
сообщите об этом.
