Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Средние переговорные гамбиты
Глава 7
УСВОЙТЕ СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ
С ЧЕЛОВЕКОМ, НЕ НАДЕЛЕННЫМ ПОЛНОМОЧИЯМИ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ
ОТСЫЛКА К ВЫСШЕЙ
ИНСТАНЦИИ ПРИ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ
Ответный гамбит на
отсылку к высшей инстанции
Я уверен, теперь вы понимаете, почему люди любят применять к
вам гамбит высшей инстанции. Что ж, сейчас я научу вас спокойно и эффективно справляться
с этим вызовом. Во-первых, стоит попытаться еще до начала переговоров лишить
другую сторону возможности сослаться на высшую инстанцию, заставив ее признать,
что она сможет принять решение, если ваше предложение будет неотразимым.
Это в точности тот же прием, который использует торговец
автомобилями, когда еще до пробной поездки говорит вам: «Я бы хотел четко
представлять себе ситуацию. Если вам эта машина очень понравится, а я знаю, что
так оно и будет, есть ли какая-нибудь причина, по которой вы не сможете принять
решение сегодня?» Торговцы знают, что, если они заранее не лишат другую сторону
возможности сослаться на высшую инстанцию, она придумает таковую, чтобы
отложить сделку, и скажет что-нибудь вроде: «Вы знаете, я бы с удовольствием
принял решение сегодня, но никак не могу, потому что на машину должен сначала
взглянуть мой тесть» (или: «Дядя Джо помогает нам с первым взносом, и сначала
нам надо поговорить с ним»).
Одна из самых удручающих ситуаций — это передача вашего
предложения другому лицу, которое может сказать: «Да, это замечательно. Спасибо
за ваше предложение. Я поговорю насчет него с нашим комитетом (с нашим юристом,
с нашим боссом), и, если оно нас заинтересует, я вам перезвоню». И что вы
будете с этим делать? Если вы достаточно сообразительны, чтобы противостоять гамбиту
высшей инстанции, вы сможете справиться с этой ситуацией.
Перед тем как вы представите свое предложение партнеру, еще
до того как достанете его из портфеля, вы должны как бы мимоходом сказать: «Позвольте
мне убедиться, что я все
понимаю правильно. Если это предложение отвечает всем вашим
пожеланиям (это общая фраза, не правда ли?), есть ли причина, по которой вы не
сможете принять решение сегодня?»
Партнеру легко с вами согласиться, потому что он думает:
«Если предложение отвечает всем моим пожеланиям? Никаких проблем; у меня остается
полная свобода маневра». Однако посмотрите, чего вы добились, вынудив другую
сторону ответить: «Да, конечно. Если оно соответствует всем моим пожеланиям, я
сразу подпишу все бумаги».
Вы лишили
другую сторону права сказать вам, что она хочет обдумать это предложение. Если
она все же так говорит, вы отвечаете: «Хорошо, давайте я еще раз вам все хорошенько
объясню. Должно быть, что-то осталось для вас неясным, потому что раньше вы мне
сказали, что можете принять решение сегодня».
Вы лишили ее
права сослаться на высшую инстанцию. Вы лишили ее права сказать: «Я хочу, чтобы
на предложение взглянули наши юристы (наш комитет по закупкам)».
А что, если вам не удалось исключить возможность сослаться
на высшую инстанцию? Я уверен, сказав: «Если это предложение отвечает всем
вашим пожеланиям, есть ли какая-нибудь причина, по которой вы не сможете
принять решение сегодня?» — в ответ вы не раз услышите: «Прошу прощения, но,
когда речь идет о таком большом проекте, он должен получить одобрение
технического комитета. Я вынужден представить проект этому комитету, который и
вынесет окончательное решение». Вот три шага, которые сделает опытный парламентер,
если ему не удалось лишить другую сторону возможности сослаться на высшую
инстанцию.
Шаг 1: взывайте к эго. С улыбкой на лице скажите: «Они
всегда следуют вашим рекомендациям, правда?» Если вы выберете верную интонацию,
этого достаточно, чтобы партнер ответил: «Хм, думаю, вы правы. Если предложение
понравится мне, этого будет достаточно». Бывает, что партнер все же отвечает:
«Да, обычно они следуют моим рекомендациям, но я не могу дать вам ответ, пока
предложение не рассмотрит комитет». Если вы сознаете, что имеете дело с
эгоцентрической натурой, попробуйте предупредить ссылку на высшую инстанцию
словами: «Как вам кажется, если вы представите это предложение своему
руководителю, он его одобрит?» Часто самовлюбленный человек сделает ошибку и с
гордостью ответит, что он не обязан получать ничье одобрение.
Шаг 2: заручитесь обещанием приложить к проекту, который
будет представлен комитету, положительную рекомендацию. Скажите: «Вы же будете
рекомендовать его комитету, не так ли?» Можно надеяться, что ответ будет таким:
«Да, это предложение кажется мне привлекательным и я собираюсь отстаивать его
перед комитетом». Получить обещание другой стороны рекомендовать высшей
инстанции ваше предложение очень важно, поскольку именно в этот момент партнер
может выдать, что на самом деле никакого комитета нет. На самом деле у него
есть право принять решение, а слова о том, что он должен получить чье-то
одобрение, являются всего лишь переговорным гамбитом.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Общий тираж рассылок 60 000 подписчиков.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com
2006-2013 г.г.
Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и
опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного
согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным,
письменно сообщите об этом.
