Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Апрель 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ОТСЫЛКА К ВЫСШЕЙ ИНСТАНЦИИ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 59 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Средние переговорные гамбиты

 

Глава 7

 

УСВОЙТЕ СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ С ЧЕЛОВЕКОМ, НЕ НАДЕЛЕННЫМ ПОЛНОМОЧИЯМИ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ

 

ОТСЫЛКА К ВЫСШЕЙ ИНСТАНЦИИ ПРИ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ

 

Раньше, когда у меня на это было время, я вкладывал деньги в приобретение жилых домов. Поначалу мне доставляло огромное удовольствие говорить жильцам, что теперь этим домом владею я. Таким способом я тешил свое эго. Но когда мой инвесторский портфель стал достаточно велик, оказалось, что мне это уже не доставляет удовольствия, и вот почему. Жильцы считали, что домовладелец — это денежный мешок, поэтому для домовладельца не проблема заменить в их квартире ковровое покрытие, из-за того, что кто-то прожег его сигаретой, или портьеры, из-за того, что на одной появилась небольшая прореха. Не проблема, если в этом месяце они запоздали с квартплатой. В их глазах я был богачом. Как же иначе, если я владел всем домом? Как только я осознал силу гамбита высшей инстанции и основал компанию под названием «Плаза Пропети», многие из этих проблем исчезли. Я стал президентом этой компании, которая в глазах жильцов была компанией по управлению жилым имуществом, владевшей их домом от имени неопределенной группы инвесторов неизвестно откуда.

Теперь, когда они говорили: «Ковровое покрытие пострадало от сигареты, и его надо заменить», я отвечал: «Я не думаю, что мне удастся заставить владельцев сделать это прямо сейчас. Впрочем, вот что я вам скажу. Вносите квартплату первого числа каждого месяца, и примерно через полгода я заступлюсь за вас перед владельцами. Посмотрим, что тогда я смогу сделать для вас». (Это заключительный гамбит под названием «хороший/плохой парень», о котором я буду говорить в главе 14.) Если они говорили: «Роджер, мы не собираемся вносить квартплату до 15 числа месяца», я отвечал: «Да, я все прекрасно понимаю. Иной раз это может быть нелегко, но как раз в вашем случае у меня нет никакой свободы маневра. Владельцы вашего дома сказали мне, что, если квартплата не будет уплачена до 15-го числа месяца, я должен сделать официальное предупреждение о выселении». Что еще мы можем сделать, чтобы квартплата была уплачена вовремя?

 

Гамбит высшей инстанции — очень эффективный способ оказывать на людей давление, избегая конфронтации с обеих сторон. Я уверен, вы в состоянии понять, почему другая сторона применяет его к вам. Давайте посмотрим на преимущества, которые получает партнер, говоря, что ваше предложение должно быть одобрено комитетом, директором или начальником. Это позволяет ему оказывать на вас давление, избегая конфронтации. Вы думаете: «Я зря потрачу время, ожидая решения комитета». Во время переговоров это выводит вас из равновесия: неприятно чувствовать, что вы не можете представить предложение персоне, которая действительно принимает решение.

Изобретая так называемую высшую инстанцию, у которой следует получить одобрение, парламентер может отложить принятие решения до тех пор, пока не рассмотрит предложение со всех сторон. Будучи посредником по продаже недвижимости, я учил своих агентов следующему. Перед тем как посадить покупателя в автомобиль и показать ему какую-нибудь недвижимость, они непременно должны сказать: «Я бы хотел четко представлять себе ситуацию. Если мы сегодня найдем именно такой дом, какой вам нужен, есть ли какая-нибудь причина, по которой вы не сможете принять решение сегодня?»

Покупатель может интерпретировать эти слова как попытку оказать на него давление и заставить принять решение поскорее. Эти слова действительно оказывают давление и лишают его права откладывать решение, ссылаясь на вымышленную высшую инстанцию. Если агент не произносит этих слов, покупатели очень часто оттягивают решение, говоря нечто вроде: «Мы не можем решить этот вопрос сегодня, потому что дядюшка Гарри помогает нам заплатить первый взнос, так что мы должны сначала обсудить это с ним». Это вызывает у покупателя желание прибегнуть к методу тисков: «Я не ожидал, что вы хотите решить этот вопрос за спиной комитета». Это заставляет вас привлекать клиента на свою сторону, если вопрос нуждается в одобрении комитета. Покупатель может намекнуть вам: «Если бы вы сбросили еще 10 %, тогда у вас был бы шанс получить одобрение комитета».

Высшую инстанцию могут использовать, чтобы вовлечь вас в процедуру торгов: «Комитет попросил меня представить 5 предложений, и они выберут из них самое выгодное». Кроме того, партнер может давить на вас так: «Завтра состоится заседание комитета, на котором будет принято окончательное решение. Я знаю, у них уже есть несколько очень выгодных предложений. Скорее всего, вам даже не стоит подавать свое, но у вас все-таки будет какой-то шанс, если вы предложите сверхнизкую цену».

Это вызывает у другой стороны стремление прибегнуть к гамбиту «хороший/плохой парень»: «Если бы это зависело только от меня, я бы предпочел иметь дело только с вами, но эти крысы из комитета заботятся лишь о самой низкой цене». В этот момент вы, возможно, подумаете: «Роджер, я не могу воспользоваться этим приемом. Я владею маленькой компанией, которая делает дачную мебель, и все знают, что я владелец этой компании. Все знают, что выше меня нет никакой инстанции, с которой я должен что-то согласовывать».

Разумеется, вы можете этим воспользоваться. Я тоже владею компанией, однако есть решения, которые я не смогу принять, пока не проконсультируюсь с людьми, которых я наделил полномочиями в данной области. Если кто-нибудь просит меня провести семинар для работников его компании, я говорю: «Хорошо, но сначала я должен обсудить ваше предложение со своими специалистами по маркетингу». Если вы владеете своей компанией, высшей инстанцией для вас становятся специалисты вашей организации, которых вы наделили соответствующими полномочиями.

При международных переговорах президент страны старается защитить себя, занимая позицию, в которой он не может принять решение, не получив предварительно одобрения своих участников переговоров и сената.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 59 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное