Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Апрель 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса Нет полномочий


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 58 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Средние переговорные гамбиты

 

Глава 7

 

УСВОЙТЕ СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ С ЧЕЛОВЕКОМ, НЕ НАДЕЛЕННЫМ ПОЛНОМОЧИЯМИ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ

 

Одной из самых досадных ситуаций, которая может возникнуть на переговорах, является встреча с человеком, заявляющим, что у него нет полномочий принять окончательное решение. Вам кажется, что вам никогда не удастся поговорить с лицом, принимающим решения, если только вы не понимаете, что ваш партнер всего лишь использует тактический прием.

Будучи президентом калифорнийской компании по продаже недвижимости, я обычно ссылался на совет директоров как на высшую инстанцию. Ко мне в офис постоянно приходили коммивояжеры в надежде что-нибудь продать: место на рекламном щите, фотокопировальную машину, компьютерное оборудование и так далее. Я всегда торговался с ними до тех пор, пока не сбивал цену насколько мог, используя все свои гамбиты, после чего говорил: «Это выглядит привлекательно. Мне только надо обсудить этот вопрос с советом директоров и получить одобрение, после чего я с вами свяжусь».

На следующий день я звонил и говорил: «С моими директорами сейчас тяжело договориться. Я был уверен в их согласии, но они стоят на своем и твердят, что такие затраты компании не по карману, если только вы не сбросите пару сотен долларов». Конечно, я получал эту скидку. Никакой необходимости в одобрении совета директоров не было, и мне никогда не приходило в голову, что эту сделку я совершаю у них за спиной. Люди, с которыми вы имеете дело, понимают, что это не противоречит правилам игры в переговоры.

Когда партнер говорит вам, что сделку должен утвердить какой-нибудь комитет, директор или юридический отдел, это, скорее всего, не так. Однако это очень эффективный тактический переговорный прием, который он применяет к вам. Давайте сначала рассмотрим, почему такая тактика эффективна, а потом я расскажу вам, что делать, когда другая сторона решает применить к вам этот прием.

 

Отсылка к высшей инстанции

 

Вы привыкли считать, что, отправляясь на переговоры, должны получить полномочия для принятия решения. На первый взгляд кажется, будто вы станете выглядеть весомее, если сможете сказать партнеру: «Я обладаю достаточными полномочиями, чтобы заключить с вами сделку».

Вы любите говорить своему менеджеру: «Позвольте мне заняться этим делом. Предоставьте мне полномочия заключить наилучшую возможную сделку». Опытный парламентер знает, что, поступая так, вы ставите себя в невыгодное положение. У вас всегда должна быть высшая инстанция, с которой вы должны проконсультироваться, перед тем как изменить свое предложение или принять решение. Любой парламентер, который представляется другой стороне как человек, уполномоченный принимать решение, ставит себя в исключительно невыгодное положение. Вы должны отодвигать свое эго на задний план, но вы обнаружите, что это дает нужный эффект.

Причина эффективности очень проста. Зная, что у вас есть все полномочия для заключения сделки, партнер понимает, что ему надо убедить только вас. Он не должен трудиться изо всех сил, убеждая вас в преимуществах своего предложения, если окончательное решение зависит только от вас. Получив ваше одобрение, он знает, что сделка для него выгодна. Все обстоит иначе, если вы говорите, что обязаны отвечать перед высшими инстанциями. Независимо от того, должны ли вы получить утверждение от головного офиса, руководства, партнеров или совета директоров, партнер должен сделать больше, чтобы убедить вас. Он вынужден сделать предложение, которое вы представите в высшую инстанцию для утверждения. Он знает, что должен полностью перетянуть вас на свою сторону, чтобы вы постарались убедить свое руководство согласиться с его предложением.

Правило высшей инстанции работает куда лучше, если высшая инстанция представляет собой нечто расплывчатое вроде комитета или совета директоров. К примеру, доводилось ли вам когда-нибудь видеть в банке комитет по кредитам? Мне не доводилось. На моих семинарах банкиры неизменно говорили, что при выдаче кредита в размере до 500 000 долларов решение принимает ответственное лицо без обращения к кредитному комитету. Однако это ответственное лицо знает, что, если оно скажет вам: «Ваши документы лежат на столе у президента банка», вы ответите: «Что ж, давайте побеседуем с президентом прямо сейчас и решим проблему». С расплывчатой высшей инстанцией этого не получается.

Если вы применяете гамбит высшей инстанции, не забывайте, что ваша высшая инстанция должна быть бесформенной организацией, чем-то вроде комитета по ценам или совета по сбыту. Если вы скажете другой стороне, что сделку должен утвердить ваш руководитель, какой будет ее первая мысль? Мысль будет такая: «Тогда зачем я теряю время, разговаривая с вами? Если решение может принять только ваш руководитель, пригласите его сюда». Когда высшая инстанция представляет собой нечто расплывчатое, она кажется недосягаемой. Всю жизнь я говорю торговцам, что мне необходимо получить одобрение от совета директоров, и единственный раз я услышал в ответ: «Когда собирается ваш совет директоров? Когда я смогу сделать перед ним презентацию?» Ссылка на высшую инстанцию оказывает на людей давление без конфронтации.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 58 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное