Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 6
ИСПОЛЬЗУЙТЕ МЕТОД
ТИСКОВ
Однажды я наблюдал за двумя торговыми агентами, практиковавшими
безмолвное окончание друг на друге. Нас было трое за круглым переговорным
столом. Торговец, сидевший от меня справа, хотел купить недвижимость у торговца
слева.
Он выложил свое предложение, после чего замолк, в точности
как его учили в торговом училище. Более опытный торговец, сидевший от меня
слева, должно быть, подумал: «Ну и сукин сын! Поверить не могу. Он собирается
испробовать безмолвное окончание на мне? Я его проучу. Я тоже буду молчать».
Я сидел между двумя упрямцами, каждый из которых молча
ожидал, когда его партнер заговорит первым. В комнате стояла мертвая тишина, нарушаемая
лишь тиканьем напольных часов в углу. Я посмотрел на одного и второго —
очевидно, оба они понимали, что происходит. Никто не хотел уступать.
Я не знаю, сколько прошло времени, пока ситуация не разрешилась.
Казалось, прошло полчаса, хотя в действительности молчание длилось минут пять.
В нашей культуре молчание всегда кажется долгим.
Наконец более опытный торговец нашел выход из тупика.
На листе бумаги он написал: «Ришение?» — и придвинул листок
к другому. Орфографическую ошибку он сделал намеренно. Менее опытный торговец
посмотрел и без лишних раздумий сказал: «Вы неправильно написали слово
“решение”». Начав говорить, он уже не мог остановиться. (Знакомы ли вам
подобные торговцы? Как только они начинают говорить, они уже не в состоянии
остановиться.) Он сказал: «Если вас не устраивает цена, я могу сбросить еще
2000 долларов, но ни центом больше». Он пересмотрел собственное предложение еще
до того, как узнал, принимает ли его другая сторона.
При использовании метода тисков искусный парламентер
отвечает на предложение или встречное предложение партнера словами: «Извините.
От вас я такого не ожидал», после чего замолкает.
После семинара «Секреты успешных переговоров», который я
проводил для менеджеров одной компании, мне позвонил знакомый и сказал:
«Роджер, я думаю, вам интересно будет узнать, что мы только что заработали 14 000
долларов, применив один из гамбитов, которым вы нас учили. Для офиса в Майами
нам нужно было новое оборудование. Наша стандартная процедура — рассмотреть
предложения трех независимых поставщиков и принять самое выгодное. Я сидел за
столом переговоров, перелистывая предложения, и был уже готов принять одно из
них. Тут я вспомнил метод тисков, которому вы нас учили, и подумал: “Что,
собственно, я теряю?” Я нацарапал на предложении: “От вас я такого не ожидал” —
и отправил по почте поставщику. В его встречном предложении цена оказалась на
14 000 долларов меньше, чем в том, которое я был готов принять».
Вы можете подумать: «Роджер, вы же не сказали, на какую
сумму было это предложение: если на 50 000 долларов, тогда скидка очень велика;
если же это была многомиллионная сделка, тогда 14 000 — это крохи». Не имеют
значения проценты — вы должны думать о долларах. Суть состоит в том, что он
заработал 14 000 долларов за те две минуты, которые потратил, чтобы написать
эту фразу на бумаге. Следовательно, во время этой письменной работы его
почасовая ставка составляла 420 000 долларов. Хорошие деньги, не так ли?
Это еще одна ошибка, которую допускают юристы. Мой опыт
работы с юристами говорит: если они работают с иском на 50 000 долларов, то способны
потратить на почтовые расходы больше 5000 долларов. Если это иск на миллион,
они пустят на ветер 50 000, как будто это мелочь, о которой и говорить не
стоит. У них в уме проценты, а не доллары.
Если вы уступаете покупателю 2000 долларов, не важно,
составляет сумма сделки 10 000 или миллион долларов. Это по-прежнему 2000 долларов,
которые вы потеряли. Следовательно, нет никакого смысла в том, чтобы вернуться
к своему менеджеру и сказать: «Я вынужден был сделать скидку в 2000 долларов,
но ведь сумма сделки — 100 000 долларов!» Вам следовало бы думать так: «На кону
2000 долларов. Как долго я готов продолжать переговоры, чтобы посмотреть,
сколько я смогу из них выторговать?»
Научитесь ценить свое время. Не тратьте полчаса переговорного
времени, чтобы получить лишних 10 долларов (если только вы не делаете это исключительно
ради практики). Даже если за полчаса вам удастся уговорить партнера на 10 долларов,
при этом вы будете делать деньги со скоростью 20 долларов в час. Если вы
зарабатываете 100 000 долларов в год, в час вы зарабатываете около 50 долларов.
Вы должны думать так: «Приносит ли мне работа, которой я занимаюсь сейчас,
более 50 долларов в час?» Если это так, то все в порядке. Если же вы бесцельно
болтаете с кем-то у кофеварки, или обсуждаете вчерашнюю телевизионную передачу,
или делаете что-то иное, не приносящее 50 долларов в час, — это проблема.
В этом суть дела. Когда вы ведете переговоры о хорошей
сделке и думаете, сможете ли продержаться чуточку дольше и получить чуточку больше,
вы зарабатываете не 50 долларов в час. Нет, господа. Вы зарабатываете 50
долларов в минуту, а скорее всего, 50 долларов в секунду.
Если того, что уже сказано, недостаточно, помните, что переговорный
доллар — это чистая прибыль. Это не валовой доход. Следовательно, те 2000
долларов, которые вы уступили в течение нескольких секунд, потому что считали
это единственным способом совершить сделку, стоят во много раз больше, чем те
же доллары в сумме валового дохода. Я проводил тренинги для продавцов дисконтных
магазинов и сотрудников медицинских учреждений, где уровень прибыли составляет
всего 2 %. В год их бизнес приносит миллиард долларов, однако чистый доход
составляет лишь 2 %. В их среде двухтысячная уступка за переговорным столом
отражается на чистой прибыли таким же образом, как продажа товаров или услуг на
100 000 долларов.
Вы, скорее всего, работаете в отрасли, где уровень прибыли
выше. Мне доводилось проводить тренинги для некоторых компаний, чья чистая
прибыль от оптовых продаж доходит до невероятных 25 %, но это исключение. В
Соединенных Штатах средний уровень прибыли при оптовых продажах составляет
около 5 %, а следовательно, сделанная вами двухтысячная уступка эквивалентна
продаже на сумму 40 000 долларов. Позвольте задать вам вопрос: как долго вы
готовы работать, чтобы продать что-то на сумму 40 000 долларов? Час? Два? Целый
день? Я встречал много коммерческих директоров, которые говорили мне: «При
продаже на сумму 40 000 долларов я ожидаю от своего агента, чтобы он работал
столько, сколько потребуется».
Как бы ни процветал ваш бизнес, вы, вероятно, готовы потратить
несколько часов, чтобы что-то продать на 40 000 долларов. Почему же вы так
охотно уступаете 2000 долларов за столом переговоров? Это влияет на чистый
доход таким же образом, как продажа на сумму 40 000 долларов в том бизнесе,
который обычно приносит 5 % чистой прибыли.
Переговорный доллар — это чистый доход. Вам нигде не удастся
заработать деньги быстрее, чем за переговорным столом! Опытный парламентер
должен отвечать на предложение словами: «От вас я такого не ожидал». Когда этот
же прием применяют к нему, он автоматически отвечает встречным гамбитом: «А
чего именно вы от меня ожидали?»
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
1. Отвечайте на
предложение или встречное предложение словами: «От вас я такого не ожидал».
2. Когда это
прием применяют к вам, отвечайте встречным гамбитом: «А чего именно вы от меня
ожидали?» Это вынуждает другую сторону перейти к конкретике.
3. Сосредоточивайтесь
на денежной сумме, которая служит предметом переговоров. Не позволяйте себе
думать об общей сумме сделки и о процентах от этой суммы.
4. Переговорный
доллар — это чистая прибыль. Знайте цену своему времени.
5. Вы нигде не
заработаете деньги быстрее, чем за столом переговоров.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Общий тираж рассылок 57 000 подписчиков.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com
2006-2013 г.г.
Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и
опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного
согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным,
письменно сообщите об этом.
