Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 6
ИСПОЛЬЗУЙТЕ МЕТОД
ТИСКОВ
Метод тисков — еще один очень эффективный переговорный
гамбит; вы будете поражены его результатом. Это простая короткая фраза: «От вас
я такого не ожидал». Вот как ее использует опытный парламентер. Скажем, вы
владелец небольшой сталелитейной компании, которая продает продукцию крупными
партиями. Вы звоните на металлообрабатывающее предприятие, и покупатель
знакомится с вашим предложением и структурой цен. Вы игнорируете его слова о
том, что он доволен своим теперешним поставщиком, и проделываете хорошую работу,
пробуждая у него желание покупать у вас.
Наконец партнер говорит вам: «Я действительно доволен нашим
теперешним поставщиком, но, чтобы держать его в напряжении, нам, полагаю, не
повредит обзавестись резервным. Я возьму партию металла в количестве одного
вагона, если вы сможете снизить цену до 1,22 доллара за фунт».
Вы спокойно отвечаете, используя тисковый гамбит: «Извините.
От вас я такого не ожидал».
Тут опытный парламентер автоматически воспользуется
встречным гамбитом: «Чего именно вы от меня ожидали?» Таким способом он
старается вернуть вас к конкретике. Однако вы поразитесь тому, как часто
неопытный парламентер сильно урезает свой переговорный диапазон только потому,
что вы произнесли эту фразу.
Что вы должны сделать после того, как произнесли фразу «От
вас я такого не ожидал»? А вот что: замолчать! Не говорите ни слова. Другая
сторона может сразу сделать вам уступку. Продавцы называют это безмолвным
окончанием, и всех их учат этому в первую же неделю профессионального обучения.
Вы делаете свое предложение, а затем умолкаете. Партнер может сразу ответить
согласием, так что глупо что-то говорить до тех пор, пока вы не узнаете,
согласен он или нет.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Общий тираж рассылок 56 000 подписчиков.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com
2006-2013 г.г.
Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и
опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного
согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным,
письменно сообщите об этом.
