Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Февраль 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса РОЛЬ НЕОХОТНОГО ПРОДАВЦА


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 55 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

КОГДА ВЫ ДОВЕДЕНЫ ДО ОТЧАЯНИЯ, ИГРАЙТЕ РОЛЬ НЕОХОТНОГО ПРОДАВЦА

 

Несколько лет назад Дональд Трамп оказался в затруднительном положении. Он вложил очень значительный капитал в недвижимость, а нью-йоркский рынок недвижимости оказался на грани коллапса. Ему срочно были необходимы наличные, чтобы пережить надвигающийся финансовый кризис. Наилучшим выходом для него было продать отель «Сент-Мориц», который был куплен им три года назад за 79 миллионов долларов у компании «Хелмслис». Этот отель находился в двух шагах от недавно приобретенного респектабельного отеля «Плаза», поэтому он ему больше не был нужен. Интерес к покупке выразил Алан Бонд, наглый австралийский миллиардер. Хотя Трамп отчаянно нуждался в этой сделке, он все же продолжил играть роль неохотного продавца:

«О нет, Алан, только не “Сент-Мориц”! Это мое любимое приобретение. Я никогда его не продам. Я собираюсь перевести его в доверенную собственность, чтобы обеспечить своих внуков. Все остальное, чем я владею, продается, и вы можете делать мне предложения, но только не «Сент-Мориц». Но, Алан, просто для того, чтобы быть справедливым: какую наилучшую цену вы могли бы дать?»

Если вы не сознаете, что с вами делают, вы поднимаете цену от нижней границы своего ценового диапазона до его средины, а может быть, и до верхней границы, и все это еще до начала переговоров. Алан Бонд заплатил Трампу за «Сент-Мориц» 160 миллионов долларов. Это дало Трампу наличность, необходимую, чтобы пережить последующий спад на рынке.

Я вспоминаю кондоминиум на берегу океана, который я купил, чтобы вложить деньги. Владелица просила за него справедливую цену. В то время рынок недвижимости процветал, и я не был уверен, действительно ли владелица хочет его продать и поступали ли ей другие предложения. Я составил три письменных предложения: одно на уровне нижней границы моего переговорного диапазона, другое на среднем уровне и третье на уровне верхней границы. Я договорился о встрече с владелицей, которая переехала из этого кондоминиума на Лонг-Бич и жила теперь в Пасадене.

Поговорив некоторое время, я понял, что других предложений к ней не поступало и она действительно хочет продать кондоминиум. Я полез в портфель и достал из него предложение с минимальной ценой. Она приняла мое предложение, а когда год спустя я продал этот кондоминиум, я получил вдвое больше, чем заплатил за него. (Не забывайте, что такое можно проделать лишь при покупке у непосредственного владельца. Если продажей занимается агент по продаже недвижимости, то он работает на продавца и обязан, когда в этом уверен, сообщить продавцу, что покупатель может заплатить больше. Это еще одна причина для того, чтобы непременно прибегать к услугам агента, когда продавцом являетесь вы.)

Опытные парламентеры играют роль неохотного продавца, когда продают. Еще до начала переговоров это повышает переговорный диапазон партнера. Теперь переверните ситуацию и подумайте о неохотном покупателе. Скажем, компания поручила вам закупить новое компьютерное оборудование. Как вам уговорить продавца согласиться на самую низкую возможную цену? Я бы пригласил продавца и позволил ему сделать полную презентацию. Затем задал бы все вопросы, которые только смог придумать, а когда исчерпал их, сказал: «Я глубоко благодарен вам за время, которое вы мне уделили. Ваша презентация была исчерпывающей, и я уверен, что вы немало поработали над ее подготовкой, но, к сожалению, нам это не подходит. В любом случае желаю вам наилучшего».

Я бы сделал паузу, чтобы посмотреть на помрачневшего продавца. Я бы смотрел, как он медленно и неохотно собирает свои материалы. В последний момент, когда его ладонь уже ложится на дверную ручку, я бы произнес волшебную фразу. В переговорах применяются несколько волшебных фраз. Если вы воспользуетесь ими в самый подходящий момент, реакция другой стороны будет на удивление предсказуемой.

Я бы сказал: «Вы знаете, я в самом деле очень благодарен вам за время, которое вы мне уделили. Просто чтобы быть к вам справедливым — какова самая низкая цена, которую вы можете предложить?»

Согласны ли вы, что с большой вероятностью первая цена, называемая продавцом, не является действительно нижней границей его ценового диапазона? Первую цену, которую называет продавец, я именую «желанной ценой». Он желает, чтобы другая сторона согласилась именно на такую цену. Если партнер соглашается, он мчится сломя голову в свой офис и с порога выпаливает: «Вы не поверите, что со мной случилось! Я только что был в компании Х\2, чтобы предложить компьютерное оборудование для их нового головного офиса. Я изложил наши предложения, а они спросили: “На какую же самую низкую цену вы согласны?” Я был в замечательном настроении и ответил: “Мы никогда не снижаем указанные в прейскуранте цены, за исключением оптовой скидки, так что минимальная цена равна 225 000 долларов”, после чего затаил дыхание. Президент сказал: “Это недешево, но, если меньше не получается, мы согласны”. Я не мог поверить своим ушам! Давайте-ка закроемся на ключ и отпразднуем сделку!»

Конечно, существует определенная минимальная цена, которую продавец не хочет или не может понизить. Другой стороне эта минимальная цена неизвестна, поэтому ей приходится прощупывать почву, искать какую-то информацию. Покупатель должен применить какие-нибудь переговорные гамбиты, чтобы попытаться выяснить у продавца минимальную цену.

Когда вы играете роль неохотного покупателя, продавец вовсе не перескочит от желаемой цены к минимально возможной. Когда вы играете роль неохотного покупателя, продавец, как правило, вдвое сокращает свой переговорный диапазон. Если продавец компьютеров знает, что абсолютный минимум составляет 175 000 долларов, что на 50 000 меньше цены по прейскуранту, он отреагирует на гамбит неохотного покупателя так: «Вот что я вам скажу. Сейчас уже конец квартала, а у нас проводится конкурс на лучшего продавца. Если вы сделаете заказ сегодня, я соглашусь на невероятно низкую цену — 200 000 долларов». Он сократил переговорный диапазон вдвое, потому что вы сыграли роль неохотного покупателя.

Когда люди проделывают такое с вами, это просто игра, в которую они играют. Искусные парламентеры этим не возмущаются. Они просто учатся играть в переговоры лучше, чем другая сторона. Когда партнер проделывает такое с вами, правильным ответом на этот гамбит будет сыграть следующую серию гамбитов:

«Я не думаю, что ваша цена отличается гибкостью, но, если вы назовете мне реальную цену (вы вынуждаете партнера сделать ход), я поговорю со своими людьми (ссылка на высшую инстанцию — срединный гамбит, о котором я буду говорить позже) и посмотрю, что мы сможем для вас сделать {«хороший/плохой парень» — заключительный переговорный гамбит)».

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1.         Всегда играйте роль неохотного продавца.

2.         С неохотным покупателем будьте настороже.

3.         Разыгрывание этого гамбита — прекрасный способ сузить переговорный диапазон другой стороны еще до начала переговоров.

4.         Партнер обычно вдвое сокращает свой переговорный диапазон попросту из-за того, что вы им воспользовались.

5.         Когда гамбит разыгрывают с вами, вынуждайте другую сторону сделать ход, ссылайтесь на высшую инстанцию и завершайте игрой в «хорошего/плохого парня».

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 55 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное