Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Февраль 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса НЕОХОТНЫЙ ПРОДАВЕЦ И НЕОХОТНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 54 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Глава 5

 

ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРИЕМОМ «НЕОХОТНЫЙ ПРОДАВЕЦ И НЕОХОТНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»

 

Представьте на минуту, что у вас есть парусная яхта и вам ужасно хочется от нее избавиться. Когда вы ее купили, это было забавно, но вы почти никогда ею не пользуетесь, а содержание яхты обходится в круглую сумму. Сейчас воскресное утро, и вы упустили шанс поиграть в гольф со своими приятелями, потому что вам необходимо отправиться на пристань и вычистить яхту. Вы скребете корпус мылом и щеткой, проклиная себя за это идиотское приобретение. Как раз в тот момент, когда вы думаете: «Я отдам эту дурацкую лодку первому же человеку, который согласится ее купить», вы поднимаете взгляд и видите мужчину в дорогом костюме, рядом с ним красивую девушку, и они спускаются к пристани. На нем мокасины фирмы «Гуччи», широкие белые брюки, синий блейзер фирмы «Бёрберри» и шелковый галстук. На его юной подруге туфли на высоких каблуках, облегающее шелковое платье, солнцезащитные очки и серьги с огромными бриллиантами.

Они останавливаются у вашей яхты, и мужчина говорит: «Какая красивая яхта, молодой человек. Может, она продается?»

Его подруга прижимается к нему и говорит: «Ой, давай ее купим, милый! Это будет так замечательно!»

Ваше сердце выпрыгивает из груди, а в голове начинает петь ангельский хор: «Слава Тебе, Господи! Слава Тебе, Господи!»

Если вы дадите волю своим чувствам, то вряд ли получите за яхту хорошую цену, не так ли? Как вы сможете добиться наилучшей цены? Играя роль неохотного продавца. Вы продолжаете орудовать щеткой и говорите: «Добро пожаловать на борт, хотя я не думал продавать эту яхту». Вы устраиваете им экскурсию по яхте и на каждом шагу говорите, как сильно любите эту яхту и какое наслаждение доставляет вам ходить на ней в море. В конце вы говорите: «Я могу понять, как хороша будет эта яхта для вас и сколько удовольствия она вам доставит, но я в самом деле не представляю, как смогу с ней расстаться. Впрочем, просто из любопытства: какую наилучшую цену вы могли бы за нее предложить?»

Опытный парламентер знает, что гамбит неохотного продавца расширяет ценовой диапазон еще до начала переговоров. Если вы хорошо поработали и разожгли у другой стороны страстное желание завладеть яхтой, покупатель установит ценовой диапазон в своих мыслях. Может быть, он думает: «Я бы дошел до 30 000 долларов. Честной ценой будет 25 000, а за 20 000 это будет крайне выгодная покупка». Таким образом, его переговорный диапазон составляет от 20 000 до 30 000 долларов. Играя роль неохотного продавца, вы можете получить максимальную цену на пределе его диапазона. Может статься, он даже предложит вам 40 000 долларов. Если бы вы выразили полную готовность избавиться от яхты, он мог бы предложить вам только 20 000 долларов. Играя роль неохотного продавца, вы можете добиться от него средней цены или даже заставить его повысить верхнюю границу ценового диапазона еще до начала переговоров.

 

Один мой знакомый, искусный парламентер, — очень богатый и влиятельный инвестор, владеющий недвижимостью по всему городу. Это очень успешный человек, и его не без оснований можно считать важной персоной.

Подобно многим инвесторам, он следует простой стратегии: покупать недвижимость по подходящей цене и на подходящих условиях, потом выжидать, пока она поднимется в цене, а затем выгодно продать. Многие мелкие инвесторы обращаются к нему с предложениями о покупке приглянувшейся им собственности. Тогда для этого опытного инвестора приходит время разыграть гамбит неохотного продавца.

Он внимательно читает предложение. Закончив чтение, он кладет бумагу на стол, чешет за ухом и говорит приблизительно следующее: «Ну, не знаю. Из всех моих домовладений к этому у меня особое отношение. Я хотел подарить его дочери в честь окончания колледжа и не думаю, что смог бы с ним расстаться иначе как за полную цену. Поймите, пожалуйста, именно это домовладение мне очень дорого. Но, так или иначе, с вашей стороны было очень любезно сделать мне предложение, и чтобы вы не чувствовали, что даром потратили время, назовите мне наилучшую цену, какую сможете предложить». Я много раз наблюдал, как он зарабатывал тысячи долларов за несколько секунд, пользуясь правилом неохотного продавца Опытный парламентер всегда старается поднять верхнюю границу ценового диапазона еще до начала настоящих переговоров.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 54 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное