Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Январь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ИЗОБРАЖАЙТЕ ШОК


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 53 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Глава 3 ИЗОБРАЖАЙТЕ ШОК В ОТВЕТ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПАРТНЕРА

 

Искусные парламентеры знают, что на предложение партнера всегда следует реагировать шоком и изумлением. Скажем, вы отдыхаете на курорте и останавливаетесь поглазеть на уличного художника, рисующего углем. Цена у него не указана, и вы спрашиваете, сколько будет стоить портрет. «15 долларов», — отвечает он. Если вы не кажетесь шокированным, он добавит: «И еще 5 долларов за раскрашивание». Если вы по-прежнему не кажетесь шокированным, он скажет: «И у нас еще есть картонные упаковки. Упаковка вам тоже понадобится».

Возможно, у вас есть знакомый, который никогда не бывает шокирован в таких ситуациях, поскольку это ниже его достоинства: тип человека, который может войти в магазин и спросить продавца: «Сколько стоит это пальто?»

Продавец может ответить: «Цена пальто — 2000 долларов».

Такой человек обычно говорит: «Что ж, годится». Если бы вы присутствовали при такой сцене, вас бы хватил удар. Я знаю, это звучит глупо, но истина состоит в том, что, когда люди делают вам предложение, они следят за вашей реакцией. В тот момент они вовсе не думают, что вы согласитесь с их требованиями. Они выставляют их просто для того, чтобы посмотреть на вашу реакцию.

Вот несколько примеров:

          Вы продаете компьютеры, и покупатель требует продлить гарантийный срок.

          Вы покупаете автомобиль, и торговец предлагает вам всего несколько сотен долларов за встречную продажу старого автомобиля.

          Вы продаете строительные материалы, и покупатель требует, чтобы вы доставили их на строительную площадку без дополнительной оплаты.

          Вы продаете свой дом, и покупатель хочет вселиться в него через две недели, еще до оформления всех документов. В каждом из этих случаев другая сторона может вовсе не думать, что вы согласитесь с ее требованиями, но, если вы не будете шокированы, она автоматически решит: «Не исключено, что мне удастся это получить. Не думаю, что получится именно так, но я буду вести жесткую линию и посмотрю, чего смогу добиться».

Очень интересно наблюдать за переговорами, когда вы знаете, что думает каждая из сторон. Неужели вам это не интересно? Неужели вы не хотели бы знать, что происходит в голове вашего партнера по переговорам?

 

Когда я провожу одно- или двухдневные семинары по искусству переговоров, мы делимся на рабочие группы и устраиваем между ними переговоры, чтобы на практике освоить правила, которым я учу. Я создаю рабочую атмосферу с учетом интересов участников. Если они торгуют медицинским оборудованием, они могут вести переговоры о поставках лазерного хирургического инструмента в больницу. Если это владельцы типографий, на семинаре они могут вести переговоры о приобретении маленькой типографской компании в отдаленном городке.

Я делю аудиторию на покупателей, продавцов и арбитров. Арбитры находятся в очень интересном положении, поскольку наблюдали за разработкой планов как продавцов, так и покупателей. Они знают ценовые диапазоны обеих сторон. Они знают, каким будет исходное предложение, и они знают, на сколько далеко может зайти каждая сторона. Продавцы типографской компании установили минимальную цену 700 000 долларов, но начать переговоры они могут с 2 миллионов. Покупатели могут начать с 400 000 долларов, однако готовы поднять цену до полутора миллионов, если их к этому вынудят. Ценовой диапазон составляет от 400 000 до 2 миллионов, но приемлемый диапазон составляет от 700 000 до полутора миллионов.

Этот приемлемый диапазон представляет собой область, в которой ценовые диапазоны покупателей и продавцов пересекаются. Если они и в самом деле пересекутся и при этом существует взаимоприемлемый диапазон цен, почти наверняка можно сказать, что окончательная цена, на которой они остановятся, будет лежать в пределах этого диапазона. Если верхний предел ценового диапазона покупателей будет ниже нижнего предела ценового диапазона продавцов, тогда одна из сторон будет вынуждена отказаться от своей цели.

В начале переговоров каждая сторона пытается заставить другую первой высказать свое предложение. Кто-то должен сломать лед, и продавцы могут назвать цену в 2 миллиона долларов (что является верхней границей их ценового диапазона). Они уверены, что 2 миллиона — это непомерно много, и у них едва хватает присутствия духа, чтобы назвать такую цену. Они думают, что их немедленно высмеют. К своему удивлению, покупатели не кажутся шокированными. Продавцы ожидают, что покупатели скажут: «Что-что? Да вы просто спятили!» В действительности ответ будет гораздо мягче, что-нибудь вроде: «Мы вряд ли готовы заплатить такую высокую цену». В ту же минуту атмосфера на переговорах меняется. Еще минуту назад казалось, что 2 миллиона — недостижимая цель. Теперь продавцы думают, что они были не так уж далеки от истины: «Попробуем быть твердыми и настаивать на своем предложении. Не исключено, что мы столько и получим».

Видимый шок очень важен, потому что большинство людей больше верят своим глазам, чем ушам. Для большинства людей более важным является визуальное восприятие. Вы без опаски можете считать, что не менее 70 % людей, с которыми вы ведете переговоры, больше доверяют своим глазам, чем ушам. То, что они видят, важнее того, что они слышат. Я уверен, вы немного знакомы с нейролингвистическим программированием. Вы знаете, что люди делятся на три категории: визуальную, слуховую и кинестетическую (для нее чувства важнее всего). В мире есть некоторое количество людей, для которых важнее всего вкус или запах, но их немного и они обычно занимаются изобретением новых духов.

Если вы хотите знать, к какой категории относитесь, закройте на 10 секунд глаза и подумайте о доме, в котором жили, когда вам было 10 лет. Вероятно, вы мысленно увидите этот дом, а это значит, что вы визуал. Возможно, в вашем сознании не появится зримой картины, но вы что-то услышите — например, звук проходящего мимо поезда или голоса детей на игровой площадке. Значит, вы аудиал. Третья возможность состоит в следующем. Вы не слишком ясно видите свой дом и не слышите, что происходит вокруг, однако вспоминаете свои ощущения в 10-летнем возрасте. Значит, вы кинестетик.

 

Считайте, что люди относятся к визуалам, если только у вас нет оснований считать иначе. Считайте, что для них зрительное восприятие важнее слухового. Вот почему так важно показывать, что вы шокированы предложением другой стороны. Не считайте это ребячеством или театральным жестом до тех пор, пока у вас не будет возможности увидеть, насколько это может быть эффективным. Это настолько результативно, что мои студенты обычно бывают ошеломлены, когда впервые пользуются этим приемом. Одна женщина рассказала мне, что выказала шок, выбирая бутылку вина в одном из лучших бостонских ресторанов, и сомелье сразу же сбросил цену па 5 долларов. Знакомый рассказал мне, что выказал шок в автосалоне, и продавец немедленно сбросил цену на «Корвет» на 2000 долларов. Мой друг, лектор, посетил мой семинар в калифорнийском округе Ориндж и решил испытать этот прием, чтобы увеличить свой гонорар за лекцию. В то время он был новичком и просил за лекцию 1500 долларов. Он отправился в компанию и предложил ей нанять его для обучения персонала. Директор по учебной работе сказал: «Может быть, мы и заинтересованы в вашем предложении, однако можем платить не более 1500 долларов».

Раньше мой друг ответил бы: «Именно столько я беру». Теперь же он задохнулся от удивления и выдавил: «Всего 1500 долларов? Я не могу позволить себе читать лекции по 1500 долларов».

Директор по учебной работе задумался. «Ну, хорошо, — сказал он, — максимум, что мы когда-либо платили лектору, — 2500 долларов, так что больше я никак не могу вам дать». Для моего друга это означало дополнительный доход в 1000 долларов за лекцию, и ему хватило 15 секунд, чтобы этого добиться. Неплохой гонорар!

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1.         Ужасайтесь в ответ на предложение партнера. Возможно, он и не рассчитывает, что получит желаемое, но, не выказывая удивления, вы как бы подаете сигнал, что это возможно.

2.         За шоком нередко следует скидка. Если вы не шокированы, это укрепляет позицию другой стороны.

3.         Считайте, что у партнера визуальный тип восприятия, если у вас нет иной информации.

4.         Если во время переговоров вы не находитесь лицом к лицу, все равно вы должны захлебнуться от удивления и возмущения. Телефонный шок также может быть весьма эффективным.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 53 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное