Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Январь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ИЗБЕГАЙТЕ КОНФРОНТАЦИИ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 53 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Глава 4

 

ИЗБЕГАЙТЕ КОНФРОНТАЦИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ

 

То, что вы говорите в самом начале переговоров, зачастую определяет их атмосферу. Другая сторона быстро понимает, хотите ли вы выработать приемлемое для обеих сторон решение или же будете вести жесткую линию, стремясь заполучить все, что можно. С этой проблемой я постоянно сталкиваюсь во время переговоров с юристами: они склонны к конфронтации. Вы достаете из почтового ящика этот белый конверт с рельефным шрифтом в верхнем левом углу и думаете: «О боже! Что на этот раз?» Вскрываете конверт — и что же видите в первом абзаце? Угрозы. Дескать, вот что они сделают с вами, если вы не дадите им того, что они желают.

 

ЮРИСТЫ - СТОРОННИКИ КОНФРОНТАЦИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ

 

Я проводил семинар по искусству переговоров для 50 юристов, которые специализировались на судебных исках о врачебных ошибках. Мне еще не встречался юрист, который бы с удовольствием посещал семинар по искусству переговоров, хотя именно переговорами они и занимаются. Организация, которая обеспечивала юристов работой, объяснила им: если они хотят и дальше в ней работать, то должны присутствовать на моем семинаре.

Юристы уступили, хотя были не в восторге от перспективы провести со мной целый субботний день. Однако, когда семинар начался, они заинтересовались и уже не жалели о потерянном времени. Я вовлек их в дискуссию о хирурге, которому предъявили иск по поводу несчастного случая, причем пострадавшей была монахиня. Я не мог поверить, насколько конфронтационными парламентерами они оказались! В большинстве своем они начали с безосновательных угроз, а потом перешли к оскорблениям. Я вынужден был остановить их и объяснить, что если они действительно хотят решить дело без дорогостоящей судебной тяжбы, то не должны вступать в конфронтацию на ранних стадиях переговоров.

Тщательно взвешивайте свои слова в начале переговоров. Если партнер придерживается позиции, с которой вы решительно не согласны, не спорьте. Спор всегда вызывает у другой стороны стремление доказать свою правоту. Гораздо лучше вначале согласиться с партнером, а потом подойти сдругой стороны, используя формулу «понимаю, чувствовали, обнаружили».

Отвечайте так: «Я прекрасно понимаю ваши чувства. Множество людей чувствовали то же самое. (Теперь вы рассеяли этот соревновательный дух. Вы не спорите с партнером, вы с ним соглашаетесь.) Но знаете, что мы обнаружили? Рассмотрев это внимательнее, мы обнаружили, что...» Давайте разберем несколько примеров.

Вы что-то продаете, и покупатель говорит: «Ваша цена слишком высока». Если вы начнете спорить, для него делом чести будет доказать, что он прав, а вы — нет. Вместо этого вы говорите: «Я прекрасно понимаю ваши чувства. Множество других людей чувствовали то же, что и вы, когда услышали о стоимости. Однако при ближайшем рассмотрении обнаружили, что на рынке это оптимальная цена».

 

О переговорах по поводу денежных окладов я подробно рассказываю в книге «Секреты успешных переговоров о зарплате». Скажем, вы подаете заявление о приеме на работу, и замдиректора по кадрам говорит: «Мне кажется, у вас слишком мало опыта для такой работы». Если вы ответите: «Да я раньше справлялся с куда более трудной работой», это может прозвучать как «Я прав, а вы — нет». Это заставит кадровика отстаивать свою позицию. Вместо этого скажите: «Я прекрасно понимаю ваши чувства. Множество других чувствовали бы на вашем месте то же самое. Однако между работой, которую я выполнял раньше, и той, что вам требуется, есть много общего, хотя сходство видно не сразу. Позвольте мне рассказать, чем я занимался прежде».

 

Вы продавец, и покупатель говорит вам: «Я слышал, что у вашей компании возникли проблемы в транспортном цеху». Вступив с ним в спор, вы породите сомнения в вашей объективности. Вместо этого скажите: «Я понимаю, что вы могли услышать, потому что я тоже слышал об этом. Думаю, этот слух мог появиться несколько лет назад, когда мы перебазировали свой товарный склад, но сейчас нам доверяют такие крупные компании, как «Дженерал Моторс» и «Дженерал Электрик», и у нас никогда не возникает проблем».

 

Ваш партнер отвечает: «Я предпочитаю не покупать у заграничных поставщиков. Я думаю, мы должны сохранять рабочие места в своей стране». Чем больше вы спорите, тем сильнее заставляете его отстаивать свою позицию. Вместо этого скажите: «Я прекрасно понимаю ваши чувства, поскольку в наши дни многие люди чувствуют то же самое. Но знаете, что мы обнаружили? Благодаря тому что начальная сборка производится в Таиланде, нам удалось увеличить число рабочих мест в Америке более чем на 42 %, и именно поэтому...» Вместо того чтобы начинать спорить, заведите привычку соглашаться, а потом подходите к проблеме с другой стороны.

На своих семинарах я иногда прошу какого-нибудь человека из первого ряда встать. Затем расставляю руки, обращенные ладонями к вставшему человеку, прошу его сделать то же самое и прижать свои ладони к моим. Потом, не говоря ни слова, я начинаю мягко отталкивать его. Автоматически, без всякого инструктажа, он в ответ начинает отталкивать меня. Люди толкают вас, когда вы толкаете их. Когда вы с кем-то спорите, это автоматически вызывает у партнера желание оспорить вас.

 

У формулы «понимаю, чувствовали, обнаружили» есть еще одно замечательное достоинство: она дает вам время подумать. Временами вы застаете другого человека в дурном настроении. Возможно, вы продавец, который звонит покупателю, чтобы договориться о встрече, и в ответ слышите: «У меня нет лишнего времени, чтобы тратить его на разговор с каким-то паршивым продавцом». Вам никогда не приходилось такого слышать. Вы в шоке. Вы не знаете, что сказать, но, если у вас на уме формула «понимаю, чувствовали, обнаружили», вы можете ответить: «Я прекрасно понимаю ваши чувства по этому поводу. Множество людей чувствовали бы то же самое. Однако я обнаружил...» К этому времени вы уже придумаете, что сказать дальше. Вы спокойно говорите: «Я прекрасно понимаю ваши чувства по этому поводу. Множество людей чувствовали бы то же самое. Однако я обнаружил...» Формула «понимаю, чувствовали, обнаружили» дает вам время собраться с мыслями, и вы будете точно знать, что следует говорить.

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Не вступайте в спор на ранних стадиях переговоров, потому что это порождает конфронтацию.

2. Используйте формулу «понимаю, чувствовали, обнаружили», чтобы смягчить собеседника.

3. Формула «понимаю, чувствовали, обнаружили» дает вам время подумать, когда партнер проявляет к вам неожиданную враждебность.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 53 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное