Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Ноябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса Я МОГ БЫ ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 52 000 подписчиков.

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Я МОГ БЫ ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ ПРИ ПОКУПКЕ ЗЕМЛИ

 

Много лет назад я купил 100 акров земли в Итонвилле, штат Вашингтон, в чудесном городке, расположенном к западу от Маунт-Рейнир. Продавец просил за землю 185 000 долларов. Я подробно исследовал участок и решил: если смогу получить его за 150 000 долларов, это будет великолепная сделка. Я попросил агента по продаже недвижимости предложить владельцу от моего имени 115 000 долларов (точные цифры располагают к доверию, но подробнее я буду говорить об этом позже).

Я отправился домой в Калифорнию, предоставив агенту ознакомить с моим предложением владельца земли. По правде говоря, я думал, что мне повезет, если они выдвинут встречное предложение в ответ на столь низкую цену. К моему изумлению, через несколько дней я получил по почте ответ, в котором выражалось согласие с предложенной мною ценой и условиями сделки. Я уверен, что сделал очень выгодную покупку. В течение года я продал 60 акров за большую сумму, чем заплатил за весь участок. Позднее я продал еще 20 акров за большую сумму, чем заплатил за все 100 акров. Когда мое предложение было принято, мне следовало бы подумать: «Ого! Это замечательно, они нипочем не отдали бы землю дешевле». Вот какая мысль должна была бы прийти мне в голову, но она не пришла. На самом деле в голову пришла другая мысль: «Я мог бы получить больше».

Вторая реакция: «Здесь что-то не так». Моей второй реакцией, когда я получил ответ с согласием, была: «Здесь что-то не так. Надо бы тщательно изучить свидетельство о праве собственности на землю. Должно быть, происходит нечто такое, чего я не понимаю, если они готовы согласиться на первое же предложение», хотя был уверен в обратном.

Второй мыслью, приходящей в голову после согласия торговца автомобилями на ваше первое предложение, является: «Здесь что-то не так». Второй мыслью, пришедшей в голову покупателю подшипников, была: «Здесь что-то не так. Вероятно, с тех пор как я в прошлый раз заключал контракт на подшипники, рынок изменился. Вместо того чтобы сразу заключить сделку, лучше я скажу этому представителю, что мне следует проконсультироваться с комитетом, а потом я поговорю с другими поставщиками».

Эти две реакции совершенно естественны для любого человека, если вы отвечаете «да» на первое же предложение. Скажем, ваш сын подходит к вам и говорит: «Можно мне вечером взять твою машину?» — а вы отвечаете: «Конечно, сынок. Постарайся хорошо провести время». Разве не придет ему в голову мысль: «Я мог бы получить больше. Я мог бы еще получить 100 долларов на кино»? И разве он не подумает: «Что, собственно, здесь происходит? Почему они хотят, чтобы меня не было дома? Происходит что-то такое, чего я не понимаю».

 

Это переговорное правило очень легко понять, но трудно вспомнить, когда переговоры в разгаре. Возможно, вы уже сложили в уме картину ответов другой стороны, а это очень опасно. Наполеон Бонапарт как-то сказал: «Непростительный грех для командира — заранее “сформировать картину”, то есть предположить, что в данной ситуации враг будет действовать определенным образом, хотя в действительности его реакция может быть совершенно иной». Вы ожидаете, что в ответ на ваше предложение вам предложат смехотворно низкую сумму, но, к вашему удивлению, предложение другой стороны оказывается куда более разумным, чем вы ожидали.

Вот пример. Вы наконец набрались смелости попросить у своего босса прибавку к зарплате. Вы просите о 15%-ном повышении, хотя были бы счастливы получить 10%-ную надбавку. К вашему изумлению, босс говорит вам, что считает вас прекрасным сотрудником и с удовольствием прибавит вам зарплату. И что, вам приходит в голову, что вы работаете в замечательной щедрой компании? Не думаю. Скорее всего, вы сожалеете, что не попросили 25%-ной надбавки.

Ваш сын просит у вас 100 долларов на развлекательную поездку. Вы отвечаете: «Ни в коем случае. Я дам тебе 50 долларов и ни центом больше». В действительности своим ответом вы определили диапазон торговли и ожидаете, что договоритесь о 75 долларах. К вашему удивлению, сын отвечает: «Это маловато, папа, но пусть так и будет. Обойдусь и 50 долларами». Неужели выдумаете о том, какой вы умный, потому что дали ему только 50 долларов? Врядли. Скорее всего, вы думаете, на какую меньшую сумму он согласился бы.

Вы продаете собственный земельный участок и просите 100 000 долларов. Покупатель предлагает 80 000, и вы снижаете цену до 90 000. На самом деле вы рассчитываете получить 85 000 долларов, но, к вашему удивлению, покупатель сразу же соглашается на 90 000. Признайтесь: неужели вы не думаете, что, если уж покупатель с радостью ухватился за 90 000 долларов, вы не смогли бы получить больше?

Искусные парламентеры стараются не говорить «да» слишком быстро, так как это автоматически вызовет у партнера предсказуемую реакцию: «Я мог бы получить больше, и в следующий раз я не попаду впросак». Умный человек не скажет вам, что он чувствует себя проигравшим, но в голове у него засядет мысль: «Когда я буду иметь с этим человеком дело в следующий раз, я не буду таким сговорчивым. Я не потеряю ни цента».

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 52 000 подписчиков.

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное