Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Ноябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса НЕ СОГЛАШАЙТЕСЬ НА ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 51 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Глава 2

 

НИКОГДА НЕ СОГЛАШАЙТЕСЬ НА ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

 

Причина, по которой никогда не следует соглашаться на первое предложение (или на встречное), состоит в следующем: это автоматически порождает у партнера две мысли. Представим себе, что вы подумываете о покупке второго автомобиля. Поблизости в автосалоне выставлена одна машина, которая вам очень нравится, и за нее просят 10 000 долларов. Такая цена за чудесную машину кажется вам бросовой, и вы ждете не дождетесь того момента, когда зайдете в этот автосалон и купите машину, пока кто-то другой не успел ее перехватить. По пути вы начинаете думать, что было бы ошибкой предлагать им столько, сколько они запрашивают, и вы решаете предложить сверхнизкую цену 8000 долларов, просто чтобы посмотреть на их реакцию. Вы входите в автосалон, осматриваете машину, садитесь в нее, совершаете небольшую пробную поездку, а потом говорите владельцам: «Это не совсем то, что я хотел, но за 8000 я, пожалуй, ее возьму».

После такого предложения вы ждете взрыва негодования, но на самом деле происходит следующее. Муж смотрит на жену и спрашивает: «Дорогая, а ты что думаешь?»

Жена отвечает: «А давай поскорее избавимся от этой машины».

И что же, этот обмен репликами заставляет вас прыгать от восторга? Разве вы, услышав его, подумали: «Ура! Я сделал невероятно удачную покупку! Я бы никогда не смог купить ее ни центом дешевле!»

Я так не думаю. Скорее всего, вы подумали: «Я мог бы купить ее дешевле. Здесь что-то не так». Теперь давайте рассмотрим более сложный пример. На минуту вообразите себя представителем завода авиационных двигателей, который собирается встретиться с производителем подшипников, чтобы приобрести эти жизненно важные для вас детали.

Постоянный поставщик вас подвел, и вам необходимо срочно закупить партию товара у новой компании. Это единственная компания, которая в состоянии поставить нужные подшипники в течение 30 дней, иначе вы будете вынуждены остановить сборочную линию. Если вы не поставите двигатели вовремя, это лишит законной силы ваш контракт с производителем самолетов, который покупает 85 % вашей продукции.

В таких обстоятельствах цена подшипников не является проблемой первостепенной важности. Однако когда ваша секретарша сообщает, что прибыл представитель этой компании, вы думаете: «Я буду хорошим парламентером. Я предложу ему сверхнизкую цену, чтобы посмотреть, что из этого получится».

Продавец делает презентацию и заверяет вас, что сможет поставить нужное количество в нужное время. Он называет цену в 250 долларов за подшипник. Вас это удивляет, потому что вы платили по 275 долларов. Вам удается скрыть свое удивление и сказать: «Мы платили всего лишь по 175 долларов». (В бизнесе мы называем это обманом, но так делают постоянно.) На это продавец отвечает: «Хорошо. Нас это устраивает».

В эту минуту вам почти наверняка приходят в голову две мысли: 1) «Я мог бы получить больше»; 2) «Здесь что-то не так». Я излагал эту ситуацию из года в год на тысячах семинаров и не могу припомнить никаких ответов, кроме этих двух. Иногда слушатели меняют ответы местами, но обычно ответ следует автоматически: «Я мог бы получить больше» и «Что-то здесь не так». Давайте рассмотрим эти ответы по отдельности.

Первая реакция: «Я мог бы получить больше». Интересно, что этот ответ не имеет никакого отношения к цене. Он имеет отношение только к реакции партнера на ваше предложение. Что, если бы вы предложили за автомобиль 7000 или 6000 долларов и вам немедленно ответили бы согласием? Неужели вы не подумали бы, что могли бы получить больше? Что, если бы этот продавец подшипников согласился на 150 или 125 долларов? Неужели вы не подумали бы, что могли получить больше?

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 51 000 подписчиков.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.

 
В избранное