Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Октябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ТОРГИ ВНУТРИ ЦЕНОВОГО ДИАПАЗОНА


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 51 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

ТОРГИ ВНУТРИ ЦЕНОВОГО ДИАПАЗОНА В ХОДЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

 

В большом. В 1982 г. мы (Соединенные Штаты) вели переговоры с мексиканским правительством о возврате огромного межгосударственного займа. Мексика была готова объявить дефолт по займу на сумму 2 миллиарда долларов. Главой мексиканской делегации на этих переговорах был министр финансов Хесус Эрцог, нашу сторону представляли секретарь казначейства США Дональд Риган и председатель Совета управляющих Федеральной резервной системой Пол Волкер. В поисках творческого решения проблемы мы предложили Мексике заплатить поставками нефти, необходимой для пополнения стратегических запасов США, на что Эрцог согласился. Однако на этом дело не закончилось. Мы предложили Мексике заплатить 100 миллионов долларов в виде комиссионных за переговоры, что было для нее политически приемлемым способом выплатить начисленные на кредит проценты. Когда президент Лопес Портильо узнал о нашем предложении, он совершенно вышел из себя. Он сказал приблизительно следующее: «Скажите Рональду Рейгану, что он может катиться ко всем чертям. Мы не станем платить комиссионные за переговоры. Ни единого песо». Так был установлен диапазон взаимной торговли. Мы требовали 100 миллионов. Они предложили 0. Угадайте, сколько они в конце концов нам заплатили? Правильно, 50 миллионов долларов.

 

И в малом, и в большом мы закончили тем, что разделили разницу. Чтобы установить ценовой диапазон, вы предоставляете другой стороне первой высказать свое предложение. Если партнер сможет заставить вас сделать это первым, то сможет установить ценовой диапазон, и, если дело закончится тем, что разница будет разделена пополам, как обычно и происходит, он получит именно то, что хотел. Это является негласным принципом переговоров, к которому я вернусь позже. Заставьте другую сторону первой высказать свое предложение. Это может оказаться не таким трудным делом, как кажется, и для вас это единственный способ определить ценовой диапазон.

И наоборот, не дайте партнеру заставить вас первым высказать предложение. Если существующее положение дел вас устраивает и вас не заставляют сделать первый ход под давлением, будьте достаточно смелым и скажите: «Это вы обратились ко мне с предложением. Существующее положение дел меня вполне устраивает. Если же вы хотите это сделать, то должны первым высказать свое предложение».

Другое преимущество установления ценового диапазона состоит в следующем. Вы получаете информацию о том, на какие уступки вам можно пойти в ходе переговоров. Давайте посмотрим, как это работает в трех описанных ранее ситуациях. Торговец автомобилями просит за машину 15 000 долларов. Вы можете купить ее за 13 000 долларов. Для начала вы предлагаете 11 000 долларов. Затем, если торговец снижает цену до 14 500 долларов, можете повысить свою цену до 11 500 долларов, по-прежнему не выходя из определенного ценового диапазона. Если теперь торговец запросит 14 200 долларов, вы можете также повысить цену на 300 долларов и предложить ему 11 800 долларов.

Один из ваших работников просит разрешения потратить 400 долларов на новый письменный стол. Вы полагаете, что приемлемой тратой будет 325 долларов. Вы предлагаете 250 долларов. Если работник говорит, что он сможет найти то, что ему нужно, за 350 долларов, можете ответить, что изыщете в бюджете 300 долларов. Поскольку каждый ход стоит 50 долларов, ваша конечная цена по-прежнему остается в ценовом диапазоне.

Помните покупателя, предложившего вам 1,60 доллара за единицу товара? Вы ответили, что ваша компания понесет убыток, если цена будет хотя бы на цент меньше 1,80 доллара. Ваша цель — получить 1,70 доллара. Покупатель повышает цену до 1,63 доллара. Теперь вы можете снизить свою цену до 1,77 доллара, и ваша цель по-прежнему будет находиться между двумя предложениями, выложенными на стол переговоров. Таким способом вы можете продолжать, зная, что, если другая сторона предлагает разделить разницу, вы по- прежнему можете достичь своей цели.

Однако в определении ценового диапазона может крыться опасность. Ваши предложения за переговорным столом не должны быть настолько предсказуемыми, чтобы партнер мог легко представить себе уступку, на которую вы готовы пойти. Вы должны слегка варьировать свои шаги, чтобы ваш повод для очередного хода не был чересчур очевидным. Далее я буду говорить об уступках более детально.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 51 000 подписчиков.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное