Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Сентябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса НАМЕРЕННО ЗАВОДИМ ПЕРЕГОВОРЫ В ТУПИК


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

ИНОГДА МЫ НАМЕРЕННО ЗАВОДИМ ПЕРЕГОВОРЫ В ТУПИК

 

Из ситуации в Персидском заливе вы можете сделать один из двух выводов. Первый: парламентеры из нашего министерства иностранных дел — идиоты. Вторая вероятность: эту ситуацию мы намеренно хотели завести в тупик, потому что это отвечало нашим целям. Мы не собирались довольствоваться тремя требованиями, изложенными Бушем в его докладе конгрессу США. Генерал Шварцкопф, возглавлявший группировку Многонациональных сил во время войны в Пер¬сидском заливе в 1990—1991 годах, в своих мемуарах «Для этого герои не требуются» писал:

 

«Как только мы там оказались, сразу стало понятно, что Соединенным Штатам нужна победа в войне. На меньшее мы не были согласны».

 

Мы не могли позволить Саддаму Хусейну вывести из Кувейта 600 000 своих солдат, а потом сидеть и ждать, когда ему вздумается нанести повторный удар. Нам нужен был повод, чтобы ввести туда войска и начать военные действия.

 

Война в Персидском заливе — это ситуация, в которой нашей целью было завести переговоры в тупик. Поэтому, когда вы вовлечены в переговоры, вы создаете тупиковую ситуацию непреднамеренно, потому что вам не хватает смелости попросить больше, чем ожидаете получить. Последняя причина, по которой искусный парламентер утверждает, что вы должны просить больше, чем хотите получить, следующая: это единственный способ создать атмосферу, в которой партнер чувствует себя победителем.

 

Если в самом начале переговоров вы выдвигаете свое наилучшее предложение, не существует способа заверить партнера в том, что победа осталась за ним. Парламентеры, которые сразу начинают с лучшего предложения, достойны сожаления. Это как претендент на рабочее место, который думает: «Работу найти сейчас нелегко, и, если я запрошу слишком  большую зарплату, они не станут даже рассматривать мою кандидатуру».

 

Так человек, который продает дом или автомобиль, думает: «Если я запрошу слишком много, надо мной просто посмеются». Или как работник отдела продаж, который говорит начальнику отдела: «Сегодня я рискну выдвинуть это предложение, зная, что конкуренция велика: они завалены предложениями со всего города. Позвольте мне снизить цену с самого начала, иначе у нас не будет шансов получить этот заказ». Парламентеры знают цену правильному подходу: просить больше, чем рассчитываете получить.

Давайте определим причины, по которым вам следует запрашивать больше, чем рассчитываете:

 

          Вы просто можете это получить.

          Это дает вам свободу маневра.

          Это повышает ценность того, что вы предлагаете.

          Это не позволяет переговорам зайти в тупик.

          Это создает атмосферу, в которой партнер чувствует себя победителем.

 

В распространенных ситуациях — например, когда футболисты или летчики гражданской авиации объявляют забастовку, — в самом начале обе стороны выдвигают просто нелепые требования. Помню, как я когда-то участвовал в профсоюзных переговорах, в которых начальные требования обеих сторон были невероятно завышенными. Профсоюз требовал увеличить зарплату работников втрое. Компания, со своей стороны, угрожала устроить «открытый цех» — иными словами, принимать на работу как членов, так и не членов профсоюза, что практически свело бы к нулю роль профсоюза на предприятии.

 

Когда суданские повстанцы взяли в заложники трех работников Красного Креста, они потребовали за их освобождение 100 миллионов долларов. Ксчастью, никто не принял это требование всерьез, и повстанцы быстро снизили цену до 2,5 миллиона долларов.

 

Конгрессмен Билл Ричардсон, который позднее настолько отточил свое умение вести переговоры, что был назначен представителем США в ООН, не обращал внимания на мятежников, угрожавших ему оружием. В конечном счете он добился освобождения заложников за 5 тонн риса, 4 старых джипа и несколько радиоприемников из запасов Красного Креста.

 

Я вспоминаю свой первый визит в Пекин, когда Китай только открыл ворота для иностранцев. Я хотел, чтобы велорикша отвез меня в гостиницу, находившуюся всего в двух кварталах. Когда велорикши поняли, что я американец, их воодушевлению не было предела. Они столпились вокруг и, не обращая на меня внимания, стали рассказывать осчастливленному рикше, как вести переговоры со мной. Один советовал просить с меня 10 долларов, второй — 20, и наконец они дружно решили, что для начала стоит запросить с меня 50 долларов. В конце концов я заплатил рикше один доллар, что превышало его дневной заработок, и он был очень доволен.

 

Опытные парламентеры знают, что первоначальные требования в переговорах такого рода всегда непомерно завышены, поэтому не слишком беспокоятся. Они знают, что в ходе переговоров обе стороны будут пытаться найти золотую середину, пока не придут к решению, приемлемому для обеих сторон. Затем они созовут пресс-конференцию, на которой объявят себя победителями.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное