Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Август 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ПРОСИТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ РАССЧИТЫВАЕТЕ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Начальные переговорные гамбиты

 

Глава 1.

 

ПРОСИТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ РАССЧИТЫВАЕТЕ ПОЛУЧИТЬ

 

Одно из кардинальных правил деловых переговоров состоит в следующем: вы должны запрашивать больше, чем рассчитываете получить. Госсекретарь США дипломат Генри Киссинджер однажды сказал: «Эффективность за столом переговоров определяется завышенными требованиями одной из сторон». Вот некоторые причины, по которым вам следует это делать:

          Почему в магазине надо просить о большей скидке, хотя вы понимаете, что это нереально?

          Почему стоит просить босса предоставить вам роскошный представительский кабинет, хотя вы были бы счастливы получить отдельную комнатушку?

          Почему при поступлении на работу надо просить о большей зарплате и бонусах, чем те, на которые вы могли бы рассчитывать?

          Если вы недовольны ресторанным обедом, почему стоит просить метрдотеля аннулировать счет, хотя вы подозреваете, что из него вычтут лишь стоимость неудачного блюда?

 

Поразмыслив, вы наверняка найдете несколько убедительных причин, по которым следует запрашивать больше, чем можно рассчитывать. Напрашивается вывод: это дает вам больше возможностей для маневра. Если вы что-то продаете, то всегда сможете позднее снизить цену, но никогда не сможете ее поднять. Если вы что-то покупаете, то всегда можете предложить больше, но уже не сможете предложить меньше. (Некоторых вещей легче добиться в конце переговоров, чем в начале.) Вам следует позаботиться о том, чтобы ваша позиция выглядела максимально оправданной. В таком случае вы можете просить максимум, и другая сторона будет вынуждена считать ваши требования небезосновательными.

Чем меньше вы знаете о партнере, тем сильнее должна быть ваша исходная позиция. На это есть две причины:

1.         Ваши предположения могут оказаться неверными. Если вы не знаете ни оппонента, ни его потребностей, может оказаться, что он готов заплатить больше, чем вы думаете. Если же оппонент что-то продает, он, возможно, готов довольствоваться гораздо меньшей суммой, чем вы думаете.

2.         Завязывая новые отношения, вы будете выглядеть сговорчивее, если сможете сделать более существенные уступки. Чем лучше вы знаете оппонента и его потребности, тем лучше сможете корректировать свою позицию. Если оппонент вас не знает, его исходные требования могут быть завышенными.

Выдвигая максимальные требования, дайте понять, что готовы на уступки. Если же ваши первоначальные условия кажутся другой стороне неприемлемыми, а вашу позицию можно описать словами «все или ничего», переговоры могут закончиться, даже не начавшись. Партнер может ответить: «Что ж, значит, нам не о чем говорить». Однако ваши максимальные начальные требования вполне могут быть удовлетворены, если вы проявите некоторую гибкость.

 

Покупая недвижимость непосредственно у владельца, вы можете сказать: «Я понимаю, вы просите 200 000 долларов, и по вашим расчетам такая цена кажется вполне оправданной. Возможно, вы знаете что-то, чего не знаю я, однако на основании той информации, которой я располагаю, я бы сказал, что цена около 160 000 долларов выглядела бы более разумной». На этом этапе продавец может подумать: «Это просто смешно. Я никогда не соглашусь на такую мизерную сумму, но он, кажется, говорит от чистого сердца. Я ведь ничего не потеряю, если потрачу какое-то время на переговоры просто из любопытства, насколько он сможет поднять свою цену».

 

Если вы продавец, то можете сказать покупателю: «Может быть, мы сможем что-то изменить, когда ознакомимся с вашими потребностями, однако на основании того, что мы знаем о количестве нужного вам товара, качестве упаковки и расписании поставок, наша оптимальная цена будет около 2,25 доллара за единицу товара». Тут партнер может подумать: «Это баснословно дорого, однако мне кажется, что они способны к уступкам, так что стоит потратить какое-то время и выяснить, насколько мне удастся сбить цену».

Если вы еще не являетесь искушенным парламентером, в этом случае у вас возникает проблема. Вероятно, в действительности вы хотите гораздо большего, чем думаете. Все мы боимся, что нас поднимут на смех или станут критиковать. Из-за подобных опасений вы, вероятно, откажетесь от завышенных требований, тогда как другая сторона могла бы счесть их вполне приемлемыми.

 

Другая причина, по которой следует просить больше, чем рассчитываете, будет для вас очевидной, если по природе вы оптимист: может статься, вы это получите. Кто знает, как сегодня расположились звезды! А может быть, ваш ангел-хранитель смотрит на вас и думает: «Вы только поглядите на этого симпатягу! Он так много работал! Пусть теперь отдохнет!» Вы можете получить то, чего хотите, и единственный способ об этом узнать — попросить.

 

Кроме того, просить больше, чем можно рассчитывать, означает повысить ценность того, что вы предлагаете. Если вы подаете заявление о приеме на работу и просите более высокую зарплату, чем та, на которую рассчитываете, вы внушаете кадровику мысль о том, что вы того стоите. Если вы продаете автомобиль и просите за него больше, чем ожидаете получить, это внушает покупателю мысль о том, что машина того стоит.

 

Другая причина просить больше, чем можно надеяться, — это стремление не завести переговоры в тупик. Вспомните войну в Персидском заливе. О чем американцы просили Саддама Хусейна? (Вероятно, «просили» — неточное слово.) Президент Джордж Буш в своем докладе конгрессу о положении в стране так описал нашу исходную позицию на переговорах: «Я не кичусь. Я не запугиваю и не угрожаю. Есть три вещи, которые этот человек должен сделать. Он должен уйти из Кувейта. Он должен вернуть к власти законное правительство Кувейта (не повторяйте того, что Советы сделали в Афганистане, и не приводите к власти марионеточное правительство) и выплатить компенсацию за причиненный ущерб».

 

Изначально позиция была сформулирована четко и недвусмысленно. Проблема заключалась в том, что она отражала наши конечные требования. Вдобавок они были минимальны. Неудивительно, что ситуация зашла в тупик. Иначе и быть не могло, потому что мы не оставили Саддаму Хусейну возможностей для маневра. Возможно, нам следовало сказать: «Ну ладно. Мы хотим, чтобы вы вместе со всеми своими друзьями покинули Ирак. Мы хотим, чтобы у власти в Багдаде стояло нейтральное неарабское правительство. Мы хотим, чтобы под наблюдением ООН вся ваша боевая техника была конфискована. Кроме того, мы хотим, чтобы вы ушли из Кувейта, восстановили законное кувейтское правительство и выплатили компенсацию за причиненный вами ущерб». В этом случае мы могли бы получить то, что хотели, а Саддам Хусейн чувствовал бы себя победителем.

Я знаю, о чем вы сейчас думаете. Вы думаете: «Роджер, Саддам Хусейн не входил в число тех знакомых, которым я посылал поздравительные открытки к Рождеству. Это не тот парень, которому я хочу отдать победу». Я с вами согласен. Однако это создает на переговорах проблему. Это заводит в тупик.

 

ИНОГДА МЫ НАМЕРЕННО ЗАВОДИМ ПЕРЕГОВОРЫ В ТУПИК

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное