Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Веры Лихачевой. Продажи с удовольствием


 Дорогие Читатели! Представляю Вашему вниманию статью Моего друга - Алексея Ландырева.

Уверена, статья будет полезна и интересна Вам.

 Звонки есть, а продаж нет. Знакомо?

     Какой результат от рекламы хочет видеть владелец бизнеса? Большинство скажет, что им нужны звонки и продажи. Однако часто можно видеть такую картину: звонки есть, а продаж нет. Знакомо?

     Когда я работаю с Клиентом, то регулярно прозваниваю его сейлзов, чтобы быть в курсе того, насколько качественно они обрабатывают входящие запросы. И со временем я выявил основные проблемы, из-за которых снижается конверсия:


Отсутствие сценария разговора у менеджера

     Зачастую менеджер не имеет в голове четкого сценария разговора в случае входящего звонка. И, как правило, общение строится случайным образом.

     Самый простой способ повысить эффективность в этом случае – это просто написать план разговора на листе бумаги, разбить его на пункты, каждый из которых должен иметь свою цель. Заранее заготовить вопросы для Клиента, выписать ответы на часто задаваемые вопросы, выучить 3-5 основных преимуществ компании.

     Когда-то давным давно еще учась в институте я работал в телефонных продажах в довольно крупном колл-центре. И там у нас была очень подробная инструкция по ведению переговоров с Клиентами, которую мы распечатывали и приклеивали скотчем к монитору:

1. Постановка проблемы
2. Выявление потребностей
3. Предложение, ориентированное под потребности
4. Работа с возражениями
5. Проверка на серьезность намерений
6. Перевод на новый этап воронки продаж.


Консультирование вместо продажи

     Большинство менеджеров на входящих не продает. Они лишь отвечают на вопросы Клиентов. И многие убеждены, что именно в этом и заключается их работа. Консультант не переводит Клиента на новый этап продаж, он постоянно держит его в подвешенном состоянии до конца разговора. А здесь уже 50/50, чем этот разговор в итоге закончится.


Отсутствие инициативы 

     Часто менеджер просто передает инициативу в разговоре в руки Клиенту. И уже Клиент начинает решать, какие задавать вопросы и когда прекратить общение. Это очень уязвимая позиция. Она берет свои корни именно из неправильной постановки задач, а именно консультирования вместо продаж.


Незнание того, что написано на сайте компании

     Удивительно, но бывает так, что менеджер на входящих просто не знает о том, что рекламным отделом проводится какая-то акция на сайте. Просьбы подождать, пока менеджер уточнит информацию, приводят Клиентов в уныние. Несогласованность в работе разных отделов компании может отразиться на продажах очень серьезно, причем в негативную сторону.


Неумение закрывать сделку

     Часто бывает так, что уже горячего Клиента отпускают подумать, после чего его пыл остывает и он уже никогда второй раз не звонит. Умение распознать момент, когда Клиента нужно переводить на новый этап воронки продаж – это настоящее искусство. Почему-то ему до сих пор не принято обучать сейлзов.


Нет генерации лидов

     Странно, но очень часто менеджер не просто отпускает Клиента, ответив на все его вопросы, но при этом он еще и не берет у него контактные данные. Причем контактные данные можно брать не только у тех, кто выразил желание купить что-то в ближайшее время, но и у тех, кто еще не созрел. С этой базой в последствии можно работать. Этим людям можно продавать.

Менеджеры по продажам пытаются заниматься маркетингом

     Здесь говорится о ситуации, когда сейлзы начинают выдавать Клиенту свои домыслы о том, почему их компания лучше других, придумывать преимущества продукта или услуги. Таким образом, компания не имеет четкого позиционирования в глазах Клиентов. И ее имидж будет восприниматься по-разному в зависимости от конкретного менеджера.

     Все это приводит к случайным продажам на выходе.

     К перечисленным выше причинам можно добавить и отсутствие опыта продаж у сотрудников, отсутствие знания основ культуры общения. Сюда же можно отнести и уверенность в том, что главное – это хорошо разбираться в продукте, а не в умении этот продукт продавать.

     И напоследок, хочу сказать еще об одной ошибке большинства руководителей. Она заключается в том, что все хотят видеть у себя в компании звездных сейлзов, вместо того, чтобы выстраивать четкую эффективную систему продаж с «обычными» менеджерами.

    Расплатой за это обычно служит ситуация, когда звездный сейлз уходит, забрав с собой всю клиентскую базу. Но это уже совсем другая история.


Оригинал статьи: http://shocksales.livejournal.com/3239.html

Вам интересны мысли Алексея? Подписывайтесь и читайте в блоге  http://shocksales.livejournal.com

     Уважаемые руководители!

     Приглашаю Вас на полезный и актуальный тренинг для руководителей: Позитивное руководство: просто и красиво или игры, в которые играют руководители. Подробности на сайте: www.kvere.ru

      Тренинг состоится 5 октября в прекрасном городе Одесса. Организатор - Бизнес-Центр "Веда".

 
В избранное