Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Веры Лихачевой. Продажи с удовольствием. Принципы рыночной торговли для профессиональных продаж


Обращали ли вы внимание, как рыночные торговцы ловко используют простые правила психологии?

С помощью каких трюков им удается быстрее распродать свой товар?

Давайте обсудим, какие техники помогают уличным торговцам продавать больше, чем мы планировали купить.

Обсудим и подумаем, какие их приемы могут помочь в продажах и нам, профессиональным менеджерам по продажам.

Прием № 1: «Накладывайте сами!» или «На 100 грамм больше получилось, оставить?»

Ситуация: вы просите продавца взвесить вам грамм 700-800 винограда. Знакомая ситуация? Отлично!
Как поступает продавец?

Два распространенных сценария: первый – продавец кладет виноград сам и второй вариант – предлагает нам самим положить столько, сколько нужно.

И в том и другом случае, как правило, на весы попадает товар чуть большего веса, чем мы планировали.

Продавец кладет товар на весы и говорит: «Тут килограмм, оставить?».

Если мы сами выбираем и накладываем товар, то, перед тем, как отдать его продавцу, мы мысленно его уже купили.

Это важно! Нам уже сложно сказать: «Знаете, для меня это много. Уберите лишнее».

А если ошибся продавец, то нам становится жаль его или просто стыдно сказать: «Уберите лишнее, мне надо не более 800 грамм» и мы покупаем больше, чем планировали.

Как мы можем использовать этот прием в профессиональных продажах?

Если есть возможность, дайте покупателю самому «наложить» себе товар или просто предложите купить чуть больше товара.

Покупает Клиент, например, офисную бумагу и просит у вас 4 пачки. Вы можете ему продать 4 пачки, а можете пять, аргументируя тем, что в коробке пять пачек: «Возможно, Вам удобнее будет взять коробку, в ней всего лишь на одну пачку больше. Согласитесь, бумага – это тот ресурс, который просто незаменим на работе!»

Прием № 2: «Картофель фри на сдачу возьмете?»

Клиент делает заказ (не важно, как будет происходить расчет: наличными или безналичными) и вы, для красоты счета можете предложить ему «на сдачу» что-то полезное.

Например: «Давайте для ровной цифры добьем в счет бумагу для факса? И в офисе нужная вещь и платить удобнее?!»

или: «Стильный флаер получился! Давайте в этом же стиле сделаем еще визитки. Будет комплект в едином стиле?»

или: «Итак, мы решили, что размещаем рекламу в 3 выпусках. Кстати, давайте возьмем еще 4 выпуск и тогда я вам в подарок смогу дать 5 бонусных строк. Двойной эффект получится: реклама дольше будет работать и строки привлекут дополнительное внимание. Согласны?»

или: "Хороший тур вы выбрали! Чтобы вам было удобнее, предлагаю сразу выбрать и оплатить дополнительные экскурсии. Вы же первый раз в Париже, в любом случае пойдете в Лувр! Сейчас оплатите и будете спокойны, что вы там точно побываете, к тому же, оплачивая у нас, вы экономите свои деньги, т.к. в Париже эта экскурсия стоит дороже. Договорились?! Отлично!"

Прием № 3: «Что на десерт будете заказывать? Или: «Вам на десерт торт или мороженое?»

Хороший прием для кафе и ресторанов, скажете вы? Да, хороший прием!

А как его можно использовать при продаже других видов товаров и услуг?

Тут важно понимать, что под «десертом» может быть не просто блюдо в ресторане, десертом может быть что-то отличное от того, что «заказал» клиент.

Так, например, в магазине спецодежды, «на десерт» можно предложить купить что-то для мужа или детей.

Например, женщина покупает себе резиновые сапоги, а вы ей говорите: «Красивые сапоги вы выбрали! В них комфортно в дождливую погоду! Кстати, а чтобы порадовать мужа, предлагаю купить в подарок перчатки! Стоят недорого, а мужу приятно будет, к тому же, вещь в хозяйстве полезная!»

Главный принцип – продать не только то, что хотел купить Клиент, а что-то еще: на сдачу, в нагрузку, для ровного счета, в комплекте, на десерт…

Главное, найти повод предложить, чтобы данное предложение смотрелось, как забота, а не как навязывание чего-то ненужного.

Единственное условие, при котором чаще будут совершаться дополнительные продажи: предложение товара или услуги должно идти от продавца. Не надо спрашивать: «Что-нибудь еще?»

Не заставляйте Клиента думать. Подумайте сами и предложите с логичной аргументацией.

Заботьтесь о своих Клиентах, делайте дополнительные продажи сопутствующих товаров и услуг, и Клиенту приятно и вам хорошо!
В избранное