Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи с удовольствием.Как продавать дорого?


Знакома ли Вам ситуация — вы делаете продажу, а клиент говорит, что это ДОРОГО?

Как быть? Как реагировать? И почему для клиентов наши предложения кажутся дорогими? Так ли это на самом деле? 

Почему клиенты так отвечают и как достойно называть цену - об этом мы с вами и поговорим!

Ценовое возражение – одно из самых популярных возражений клиента, которое мешает продавцам продавать дорого.

Профессиональные покупатели, хорошо владеющие переговорным процессом, успешно применяют простую фразу: «Это дорого».

- Сколько, сколько это стоит??? Так дорого??? - именно так реагирует и мой любимый вредный клиент абсолютно на любую цену (конечно, если у него хорошее настроение), а так же может добавить еще пару вопросов: «Вы что с ума сошли? И это кто-то покупает?». Заметьте, говорит он это очень серьезно и по-взрослому.

Многие продавцы в этот момент теряют почву под ногами. Единственное, что у них получается: продавать дешевые решения, предоставлять максимальные скидки или предлагать нереальные рассрочки платежа, лишь бы получить этого клиента и этот заказ.

Профессионалы поступают иначе.

Прежде всего, важно понимать психологию клиента. Клиент правильно делает, когда так «пугает» продавца. Он сразу выясняет для себя, как ему дальше работать с этой компанией. Таким образом, он узнает уровень разрешенных скидок, сроки рассрочки платежа и профессионализм продавца.

Профессиональный менеджер по продажам, уверенный в качестве предлагаемого решения, на ценовое возражение ответит спокойно и красиво: «Да, дорого. П-а-у-з-а. Зато эффективно» или «Да, дорого. Именно поэтому я вам это и предлагаю» или «Да, дорого. И вы этого достойны» или «И это лучшее, что я могу вам предложить». Он может красиво объяснить цену, а может сказать одну из вышеперечисленных фраз такой интонацией, что клиенту сразу станет все понятно. Ну, например, если бы вы покупали дорогое ювелирное украшение и на вопрос цены, вам продавец ответил всего одно слово: «Тиффани», или вы покупаете часы, и вам продавец говорит: «Ролекс» или вы покупаете машину, и продавец говорит: Роллс-Ройс». С какой бы интонацией произнес это слово продавец? Потренируйтесь!

Потренируйтесь на клиентах – спокойно и уверенно произносить эти фразы. Посмотрите на их реакцию!

Согласитесь, всегда приятно, когда вам предлагают лучшее.

На своих тренингах я привожу пример и прошу поднять руку, кому бы это не понравилось или кого бы это предложение обидело. Так вот, руки никто не поднимает. Вот и пример:

Представьте, вы приходите в шикарный автосалон. К вам подходит продавец и предлагает присесть в самую шикарную машину. Он говорит вам: просто присядьте, ощутите комфорт и роскошь автомобиля!

Или, вы приходите в шикарный меховой салон. Продавец предлагает вам примерить самую шикарную шубу со словами: просто накиньте на себя, я думаю, она вам очень подойдет.

Кого это обидит или унизит? Если у вас нормальная психика, вам будет приятно, что вам предлагают самое лучшее.

А чем хуже наши клиенты? Чего они достойны: лучших предложений или самого дешевого, что есть у нас, так сказать, по сниженным ценам. Те, кто постарше, вспоминайте, лет 25 назад были магазины по сниженным ценам, так называемые, «уцененки». Часто ли вы туда ходили? Не стыдно было?

Если вы цените своих клиентов, предлагайте лучшее, а уж выбор предоставьте клиенту. Как я говорю: «наше дело предложить, чтобы не было мучительно стыдно за дешевую продажу».

Предлагайте лучшее! Продавайте красиво и уверенно!

Обсудим? Делитесь своими мыслями!

В избранное