Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи с удовольствием. 7 правил заключения договора


 7 правил заключения  договора

Предлагаю обсудить тему, связанную с заключением договора, т.е. с самой продажей. Начинающие менеджеры по продажам часто задают вопрос: Как перейти к заключению договора? Что сказать клиенту? Кто-то употребляет слово «просить» - как просить клиента заключить договор, даже такое бывает. Я не буду писать о том, какие слова использовать при продаже, когда переходить к заключению договора, потому что все это зависит от ситуации. Давайте поговорим об общих правилах, которые помогают продавать, т.е. заключать договоры.

Итак, 7 правил заключения договора:

  1. Пришел на встречу – продавай. Если ты работаешь менеджером по продажам, а не в секретной службе или социальной помощи, то твоя задача – продавать, а не пытать клиента о его компании и не вести задушевные разговоры. Если ты продавец – продавай. Клиент знает зачем ты пришел на встречу, поэтому смело предлагай купить твою услугу или продукт.

  2. Семь раз отмерь, один – отрежь. Будь готов придти к клиенту и 7 раз, если понадобится, чтобы заключить договор. Будь настойчив! Статистика продаж говорит о том, что сделки совершаются, как правило, после 5-6 обращений к клиенту. Что это означает? То, что прежде чем услышишь «да», приготовься услышать несколько «нет». Хорошая новость: не обязательно приходить к клиенту несколько раз, можно и на одной встрече отработать статистику отказов. Тебе сказали «нет» - прекрасно, осталось на одно «нет» меньше! Не надо вставать и уходить, продолжай переговоры и снова предлагай. Предлагай другой вариант, другими словами, другую встречу, главное – предлагай купить. Конечно, бывает и такое, что никакая статистка не поможет продать, но это всего лишь исключение из правил.

  3. Будь уверен в том, что продаешь. Будь уверен в качестве продукта, в его ценности для клиента, в том, что он нужен клиенту. Если уверен – уверенно предлагай. Клиент может не знать, какую классную вещь ты ему предлагаешь. Это наша работа объяснить клиенту что мы хотим ему продать.

  4. Фильтруй базар. Аккуратно выбирай слова, с помощью которых ты продаешь. Слово – очень мощное оружие, пользуйся им аккуратно. Один мой клиент мог перестать работать с человеком после того, как тот говорил, что возникла «проблема». У этого клиента слово «проблема» отсутствовало в лексиконе. Не проблема, а задача, ситуация. Русский язык – богатый язык. Выбирай красивые, яркие, правильные слова. Помни, мы продаем с помощью языка, т.е. слов.

  5. Выделяйся и запоминайся. Будь ярким. Будь особенным. Придумай свои фишки, которые будешь применять в продажах. Вопрос о заключении хорошего договора, это как предложение руки и сердца. Чего ты хочешь от клиента? Заключить договор и разбежаться или продавать этому клиенту еще много-много лет? Если тебя интересуют долгосрочные продажи, сделай так, чтобы клиент был рад встречам с тобой.

  6. Будь профессионалом. Постоянно повышай свой профессиональный уровень. Зачем? Чтобы клиенты тебе доверяли. Чтобы они советовались с тобой и прислушивались к твоим советам.

  7. Будь самим собой в лучших своих проявлениях. Будь настоящим. Если на встрече тебя мучает жажда, попроси попить. Хочешь сходить в туалет – сходи. Хочешь обнять клиента – ну, тут уже все зависит от клиента!

И еще, анализируй встречи, запоминай реакции клиента на свои действия, фразы, слова. Вырабатывай свой стиль и будь профессионалом!
В избранное