Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи с удовольствием выпуск 2


А Вы умеете держать паузы?

В этой рассылке мы поговорим о важном умении продавца — об умении держать Паузы! Умение держать паузу одинаково значимо, как в профессиональной сфере, так и в личном общении.

Пример из жизни...

Встреча с племянником началась с рассказа о школьных оценках: «По русскому языку мне поставили двойку» Пауза…

В этот момент в моей голове пронеслась мысль, которую я к счастью не успела озвучить: «Опять ты не подготовился к уроку? Четверть скоро закончится, когда исправлять будешь?» Короче, стандартные нотации. Как я рада, что сумела себя сдержать и выслушать историю до конца.

В продолжении племянник сказал: «По труду я получил 5/4, по английскому – 4, по биологии – 4».

Фантастические школьные оценки за один день для моего племянника.

А что бы было, если я не дослушала рассказ до конца?

Племянник обиделся на меня и замолчал, ну или в лучшем случае сказал: «Ты даже не дослушала меня…».

Есть ли у вас такие примеры, когда после начальной фразы клиента вы делали неверные выводы, и как были рады, что не озвучили их вслух, потому что они оказались поспешными?

Можете ли вы вспомнить ситуации, когда в беседе с клиентом не вовремя вставленная фраза имела разрушительные для сделки последствия?

А может у вас есть примеры, когда пауза в переговорах вам реально помогла?

Итак, тренируемся держать паузы!

Как часто, в беседе с клиентом, замолкая всего лишь на несколько секунд, мы думаем, что время остановилось и нам от этого совсем не по себе.

Потому что нас, как правило, не учили держать паузы, когда мы задали вопрос (а пауза нужна, чтобы клиент все же мог ответить на вопрос).

Держать паузы, когда мы получили ответ от клиента (потому что может клиент еще что-то хотел нам сказать и просто на секунду замолчал).

Держать паузы, когда клиент выражает недовольство ценой или качеством товара (потому что клиент может просто проверяет нашу реакцию? А может у него плохое настроение и наш товар вовсе не причем?).

Держать паузы, когда клиент принимает решение (ну это просто классика продаж, как говорится «кто первым заговорит в этот момент, тот и платит»).

Давайте вернемся к истории с племянником и подумаем, какой прием в общении, кроме паузы, помог бы мне не делать поспешных выводов?

Правильно, уточняющий вопрос: «Это все твои оценки за день?!».

В следующий раз, когда клиент попросит у вас скидку, задайте ему вопрос: «Вам, правда, так необходима скидка или вам важнее индивидуальное сопровождение заказа?!» и выдержите паузу, возможно, ваш клиент улыбнется в ответ и просто скажет: «Ладно, давай счет на оплату!».

Кстати, а сколько счетов на оплату за сегодня выставили вы? Может, стоит сделать еще хотя бы один звонок и выставить еще счет, как думаете? Мне кажется, это хорошая идея!

В завершении — фрагмент стихотворения Булата Окуджавы, которое красиво подтверждает важность волшебной Паузы, кстати, не только в словах!

Давайте делать паузы в словах,
Произнося и умолкая снова,
Чтоб лучше отдавалось в головах
Значенье вышесказанного слова.
Давайте делать паузы в словах.

Давайте делать паузы в пути,
Смотреть вокруг внимательно и строго,
Чтобы случайно дважды не пройти
Одной и той неверною дорогой.
Давайте делать паузы в пути.

Давайте делать просто тишину,
Мы слишком любим собственные речи,
И из-за них не слышно никому
Своих друзей на самой близкой встрече,
Давайте делать просто тишину...
В избранное