Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Управление бизнесом. Советы и решения.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

13.248 подписчиков
-20 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление бизнесом. Советы и решения. Продажи: продавец и заработная плата


Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.  Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется:   закупочная деятельность ;   логистика;   сбытовая деятельность.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации закупленных товаров с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя и руководства торговой компании. В интересах фирмы – стимулировать, поощрять и наращивать эти качества.  К сожалению в современных условиях  к подбору продавцов, их способности и умению продать  товар мало уделяется внимания , что приводит к  неудовлетворительным коммерческим результатам.   Заниматься продажей товаров повседневного спроса не проще, чем торговать автомобилями или мебелью, это, прежде всего, бизнес и подходить к нему надо ответственно, имея соответствующие знания и опыт. Мы не будем разделять категории торговых работников, выделять менеджера по продажам, а будем называть всех общим словом - продавец, так как общая основная задача у них одна и та же.

В задачи управления сбытом, как правило, включают  набор торгового персонала, его учебу, контроль за выполнением обязанностей, мотивация, оплата труда, планирование и оценка. Занимаясь этой деятельностью, надо помнить о следующих приоритетах работы продавца:

- создание крепких связей с покупателями;

- акцент на ценность товара для потребителя, а не на его цену;

- сегментация и позиционирование товара;

- увеличение объемов продаж товара.

Исследования в  этой области позволили выделить три основных характеристики высокоэффективных продавцов:

- высокий уровень мотивации к достижению цели, в основе которой индивидуальная потребность в лидерстве;

- симпатия, способность понимать чувство покупателей и выстраивать с ними теплые отношения;

- уверенность в себе, достаточный профессионализм для того, чтобы продать любой товар любому покупателю.

Кроме того, набор необходимых характеристик продавца зависит от особенностей товара, с которым он будет работать. Определение критериев для работы начинают с анализа рабочего места продавца, его задач и обязанностей, что позволяет определить необходимый для торгового представителя уровень образования, квалификацию, опыт и его личные качества.

После найма персонала желательно проводить его учебу, что позволяет повысить производительность продавца на 20% и значительно увеличить объем прибыли. Программа учебы обычно включает следующее:

- понимание проблем покупателей;

- понимание своей компании, товаров и технологий;

- анализ бизнес-единицы, по который принимается решение;

- планирование и деление ресурсов;

- создание облика  ценности товара для покупателя.

Мотивация продавцов зависит от действия следующих факторов:

- позитивная реакция на слова и действия руководителей;

- убеждение;

- постановка целей;

- дополнительные стимулы.

Стимулируя дополнительные усилия продавцов, необходимо вознаграждать тех, кто достиг  высоких результатов. Для продавцов является важными, хотя и в меньшей степени, такие моменты, как уважение, ощущение безопасности и признание достижений.

При решении вопроса по оплате труда необходимо учитывать два аспекта: уровень оплаты и состав. Уровень оплаты влияет на способность компании привлекать лучшие кадры. Состав оплаты состоит из трех основных систем: твердый оклад, комиссионные, смешана оплата. Недостаток твердого оклада заключается в отсутствии стимулирования продавцов, а недостаток комиссионных - в непредсказуемости доходов.

Мотивация продавцов – наверное, основная задача, стоящая перед руководителем. Хороший продавец только за оклад работать не будет, ему интересно работать и получать за это хорошие деньги. В то же время нельзя давать продавцу излишнюю свободу, иначе, как по физическому закону, он найдет самый простейший способ зарабатывать устраивающую его сумму и ничего другого делать не будет. Существует много разных систем оплаты труда, но именно эта наиболее выгодна как с точки зрения продавца, так и с точки зрения руководителя.                                                                                                                       Сиcтема называется Метод управления целями. Термин пришел с запада, поэтому часто можно встретить обозначение МОВ (management by objectives). Суть его заключается в том, что компания выделяет несколько ключевых показателей, характеризующих ее успешность: это может быть оборот, прибыль, торговая наценка, объем и величина дебиторской задолженности, да даже опоздания на работу. Далее, каждому из этих показателей присваивается “вес”. Результативность работы сотрудника оценивается как сумма всех ключевых показателей.                                                                                                                 Заработная плата складывается из оклада и премиальной части. Теоретически, можно всю зарплату сделать зависящей от выполнения плана, но, считается, подобная схема устроит очень небольшой процент продавцов. Как правило, это молодые, агрессивные “продажники”, ориентированные только на деньги и нелояльные к компании. Если вам нужен рост клиентской базы – тогда да, такие сотрудники на такой схеме это то, что надо. Но часто бывает, что нужно не только искать новых, но и сохранять старых. Поэтому без оклада не получится.                                                                                                                                      Колонка Цели – это те самые ключевые показатели. В этом примере их три, но может быть гораздо больше. У каждого показателя есть цифровое выражение, достижение которого и будет, собственно, обозначать выполнение плана по цели. KPI – ключевой показатель эффективности. Вычисляется как отношение результата к планируемой величине. И, самое интересное, Удельный вес цели – тот самый приоритет, который выставляет руководство, исходя из текущих задач компании. В сумме они должны давать 100%.                                                                                                                                                                   Начисление по каждой цели производится по формуле Начисление = Премиальная часть х KPI х Удельный вес цели                                                                                                                                  Изменение KPI, как видно, приводит к изменению премиальной части, причем как в меньшую, так и в большую сторону. Очевидно, что у менеджера есть возможность корректировать свою зарплату: например он не выполняет план по обороту, но перевыполняет по прибыли. Для того, чтобы избежать злоупотреблений и существует расстановка руководителем Удельных весов, которая позволяет сделать невыгодным перекос в пользу одного из ключевых показателей. Руководитель получает простой и эффективный инструмент управления менеджером, а продавец прозрачную и понятную схему оплаты труда.  В следующей рассылке рассмотрим 10 самых крупных ошибок, допускаемых каждым продавцом.

За консультацией по любому вопросу вы можете обращаться  на www.logmarket.christihouse.ru или по электронной почте: cchd@yandex.ru.  Мы профессионально можем проверить  умения и способности ваших торговых работников, обучим методике подбора и проверки   продавцов, менеджеров по продажам.  Кстати несколько методов работы с продавцами дает именно данная рассылка.
В избранное