Бизнес на рынке колесной и гусеничной техники

БИЗНЕС НА РЫНКЕ

КОЛЕСНОЙ И ГУСЕНИЧНОЙ ТЕХНИКИ

Автор рассылки - В.В. Волгин, экономист по международным экономическим отношениям, инженер-механик,  более двадцати лет работавший в сфере экспорта и импорта машин и оборудования, в том числе за рубежом, автор ряда книг для предпринимателей и автомобилистов.   Об этих книгах можно узнать на сайтах:  www.autobusiness.boom.ru, www.autobooks.boom.ru

Для того,  чтобы информация в рассылках была максимально полезной для Вас - сообщайте, пожалуйста, темы и вопросы, которые Вас интересуют.  English is acceptable. Le francais est admissible.  e-mail: expert@e-mail.ru  

Выпуск 15

 Уважаемые господа,

В последний месяц мной отмечены случаи не получения почты. Если кто-то из вас направлял вопросы, а я не ответил, прошу повторить вопросы.

Точка рентабельности

В периоды спада приходится работать напряженнее и инициативнее, чтобы выжить и укрепить фирму в подготовке к предстоящему расширению активности. В периоды процветания снова нужно работать активно, чтобы расширить бизнес и подготовиться к тому, чтобы неизбежный период спада не выбросил фирму на обочину. Только эффективный маркетинг и динамичный менеджмент обеспечивают развитие бизнеса.

Контроль эффективности маркетинга и менеджмента осуществляют путем анализа всех аспектов деятельности, проводимого обычно по завершении года, т. к. квартальный анализ не дает необходимой достоверности ввиду сезонности спроса на машины, ремонт и запасные части, неравных расходов в отдельные месяцы и т. п. Прежде всего, для обеспечения действенного контроля следует готовить финансовые отчеты отдельно по торговле машинами, отдельно по торговле запасными частями и отдельно по сервису. При помощи компьютерных бухгалтерских программ это нетрудно, нужно только определить, какой процент общих накладных расходов относить на каждый вид деятельности. При нормальной работе вы заметите, что   прибыльность (в процентах) при  ремонте выше прибыльности торговли запасными частями, а прибыльность торговли запасными частями выше прибыльности торговли машинами— это справедливо для всей техники серийного производства.

            Анализ различных аспектов деятельности проводят в целях получения данных для оценки эффективности торговли, соотношения закупочных и розничных цен, соотношения расходов и поступлений, контроля издержек, оценки загруженности персонала, прогноза сбыта и расходов на предстоящий период, прогноза уровня розничных цен и определения возможности их повышения и т. д. О различных видах анализов рассказано в разделах, посвященных сервису и запасным частям.

Анализ общих накладных расходов выполняют по каждой статье расходов. Включение расходов те или иные статьи меняется в зависимости от налоговой системы и социальных выплат конкретных стран. В нашей стране распределение расходов по статьям баланса отличается от зарубежных настолько, что балансы нашей и зарубежной фирмы не могут быть сопоставлены без предварительной переделки одного из них на стандарт другого. Однако намеченная реформа бухгалтерского учета сблизит методики учета и финансовая отчетность наших предприятий станет аналогичной отчетности зарубежных фирм. В этой книге приводятся методы анализа на базе зарубежных материалов, так как  рано или поздно такие методы будут применяться и у нас. Распределение по статьям и группировка расходов для финансовых анализов по зарубежным методикам выглядит так, как показано ниже.

             Название счета

1           Все продажи - выручка

2           Валовой доход

3           Рекламные расходы

4           Всего торговые расходы  - строка  3

5           Зарплата исполнителям

6           Зарплата руководителям

7           Зарплата служащим офиса (клеркам)

8           Прочие зарплаты и выплаты

9           Зарплата отсутств. продуктивному персоналу

10         Налоги и отчисления с сотрудников

11         Доплаты сотрудникам

12         Группа «Зарплата и выплаты» - строки  5-11

13         Обслуживание машин фирмы

14         Инструмент

15         Повторная работа

16         Канцелярские расходы

17         Снабжение и стирка

18         Внешние услуги

19         Командировки и представительские

20         Юридические услуги и аудит

21         Обучение персонала

22         Прочее

23         Переменные расходы всего - строки 13-22

24         Аренда, ремонт и обслуживание зданий

25         Амортизация и реконструкция зданий

26         Страхование зданий и их улучшений

27         Налоги на землю

28         Проценты по закладным

29         Тепло, энергия, вода и горючее

30         Амортизация основных средств (кроме зданий)

31         Страхование основных средств (кроме зданий)

32         Налоги (кроме земли и имущества),  с сотрудников

33         Постоянные расходы - строки 24-32

34         Все расходы = строки 4 + 12 + 23 + 33

35         Прибыль или убытки цеха = строка 2 - 34

Корреляция между валовым доходом и всеми расходами выражена точкой рентабельности. Руководители должны знать точки рентабельности  фирмы и служб - это очень точный индекс роста бизнеса.

На графике точка пересечения линии продаж и линии всех расходов и есть точка рентабельности. Если продажи увеличились выше точки, появилась прибыль. Переменные расходы изменяются пропорционально увеличению или уменьшению реализации за период, они возникают как обеспечение выполнения реализации товаров и услуг. Постоянные расходы не зависят от объема сбыта.

Выручка в точке рентабельности = Постоянные  расходы

 : (1 - Переменные расходы : Выручка)

Информационная база  маркетинга

Информационную базу маркетинга стараются основывать на данных, полученных из наиболее надежных источников, учитывать общие тенденции и конкретные факты и цифры. Источником сведений о состоянии экономики в целом, данной отрасли промышленности или торговли являются издания правительственных и частных учреждений, банковские бюллетени, освещающие тенденции в сельском хозяйстве, торговле, жилищном строительстве и на транспорте, регулярно публикуемые обзоры потребительских и оптовых цен, условий на рынке, уровня доходов населения, экспорта и импорта и т. п. 

В вопросах стратегии конкурентов помогают ориентироваться публикуемые отчеты конкурирующих компаний, коммерческие обследования, специализированные газеты, отчеты дилеров и отчеты о деятельности конкурентов. Внутренние перемены в компании оказывают прямое влияние на объем сбыта, поэтому при подготовке прогноза рассматривают вероятное изменение себестоимости, предполагаемые изменения в сбытовой сети, изменение или расширение программы продвижения товаров, новые или модернизированные модели, которые предполагается ввести, запланированные изменения в производственных мощностях, квалификацию дилеров, финансовое положение компании и т. д.

            По материалам городских, областных и районных справочников и газет, из бесед с представителями заводов-поставщиков, с коллегами-конкурентами, с районными администрациями, с имеющимися заказчиками, можно выяснить насыщенность районов техникой, ремонтными базами, крупными потребителями, продавцами запчастей. Очень важно представлять перспективы промышленного, строительного, сельскохозяйственного развития интересующих вас районов. Об этом можно узнать из центральных , местных и специализированных газет и журналов.

            Для изучения целесообразно выбрать сначала один район и провести в нем все этапы маркетинга, чтобы определить круг общения, систематизировать приемы и набраться опыта, взять на учет ремонтные возможности района, парк машин, крупных владельцев техники, количество и возможности продавцов запасных частей. Сотрудники должны научиться заводить разговоры на полезные для бизнеса темы в различных условиях и извлекать нужную информацию, пусть даже ориентировочную. Полученными данными постоянно пополняйте компьютерные или ручные систематизированные картотеки. Вам нужны картотеки:

· независимых ремонтных предприятий с подробной информацией о видах ремонтов и моделях,

· крупных владельцев техники с указанием моделей, модификаций и возраста их машин,

· новых клиентов, которым вы продали технику.

· оптовых заказчиков запасных частей,

· торгующих запасными частями фирм.

            В картотеках должна содержаться достоверная информация о перспективах, платежеспособности, учредителях и партнерах, банках, руководителях, контактных телефонах и сотрудниках, с которыми нужно общаться.

            Парк машин интересующих вас моделей, находящийся в эксплуатации, — отдельно по маркам, моделям и модификациям и с учетом возраста машин — следует учитывать отдельно по каждому году ввода в эксплуатацию. От возраста парка зависит продолжительность предстоящей эксплуатации и длительность периода потребности в ремонтах и запасных частях. Важно знать перспективы увеличения или сокращения парка машин. Изучение парка обязательно для определения номенклатуры и объема запасных частей, в которых этот парк нуждается. Парк машин, специальной техники на базе автомобилей и тракторов, крупных владельцев машин можно выяснить по данным регистрации. Парк спецоборудования типа автокранов, коммунальных машин, прицепов-электростанций, сварочных агрегатов, компрессоров, насосных агрегатов, стационарного и передвижного сельхозоборудования и т. п. выясняйте постоянно по опросам администрации района, статуправлений, агроснабов, предприятий, коллег-конкурентов.

            Прогнозирование сбыта базируется на различных операциях маркетинга, выполнение которых требует не только больших усилий и затрат, но и высокой квалификации управленческого персонала. Изучение и мониторинг рынка следует проводить постоянно для выявления и учета разнообразных факторов, влияющих на сбыт, для проверки эффективности и своевременной корректировки управленческих решений. Сбыт машин, сервиса  и запасных частей зависит от таких обстоятельств, как возможности и целесообразность торговли деталями той или иной номенклатуры, география рынка, возможности создания эффективной торговой сети и ее расширения, покупательная способность населения, эксплуатационно-технические условия. На сбыт влияют состояние экономики, степень технического развития района, насыщенность машино-техническими и ремонтными предприятиями, существующие методы ремонта, техническая квалификация лиц, эксплуатирующих и обслуживающих машины.

            Для прогнозирования нужно отслеживать общее состояние экономики в целом, затем отрасли, наконец, имеющиеся производственные возможности предприятий, финансовое состояние фирм и действующие планы сбыта. Влияние общего состояния экономики на торговлю машинами, оборудованием и запасными частями к ним бесспорно. Известно, например, что энергетический кризис 1973-1974 гг. вызвал сокращение продаж автомобилей. Однако он отразился положительно на торговле запасными частями. В газете “New York Times” от 12 декабря 1973 года этот факт объяснялся несколькими причинами. Первая причина: вследствие сокращения продаж новых автомобилей в эксплуатации остается больше старых, нуждающихся в запасных частях. Вторая причина: ввиду нехватки топлива для машин их владельцы стараются содержать автомобили в надлежащем состоянии и, следовательно, вовремя их ремонтировать. Третья причина: дороговизна топлива вынуждает владельцев машин сократить поездки на дальние расстояния, но не на короткие, а именно при эксплуатации машин на коротких расстояниях с многочисленными маневрами, разгонами и торможениями имеет место наибольший износ агрегатов. Ситуация в 90-х годах в России - стагнация в экономике - вызвала резкое падение спроса на машины, применяемые для производства, но не на легковые автомобили, хотя некоторый избыток последних на рынке ощущался.  Реализация запасных частей к легковым машинам не снизилась, а к  грузовикам упала. Завод ЗИЛ испытал падение спроса на запасные части примерно в 10 раз. Объяснения этому оказались простыми. Во-первых, больше половины парка грузовиков остановилось из-за отсутствия работы. Во-вторых, громадные излишки, образовавшиеся у предприятий, получавшим запасные части по фондам, заказанным с превышением потребностей, были выброшены на рынок и реализовывались несколько лет. В-третьих, стоящие без дела машины разбирались на запчасти. В-четвертых, большие количества машин и запасных частей, списанных из сокращающейся армии, тоже реализовывались. И, наконец, экспорт в бывшие соцстраны прекратился, так как там машины в большинстве были списаны.

            Вам нужно знать положение в интересующем вас регионе, области, крае. Если область промышленно развита, значит там легче найти мастерские или предприятия, которые могли бы стать партнерами по ремонту реализуемой техники или субдилерами. Если же область бедна техническими кадрами — значит, следует совместно с продуцентом машин предусмотреть меры по обучению персонала субдилеров нужным специальностям.

            Условия эксплуатации определяют степень интенсивности износа машин. Стационарная работа, транспортные операции, работа в карьерах или в сельском хозяйстве, периодическая или круглосуточная работа, повышенная влажность, песчаные районы или тундра и т. д. — все эти условия по-разному влияют на длительность межремонтного периода. Очевидно, что при повышенной запыленности чаще меняют фильтры, при трехсменной работе экскаватору чаще нужно техобслуживание и ремонт, при работе вдали от населенных пунктов серьезный ремонт лучше делать посредством замены узлов, при стационарной работе у автокранов мало изнашивается ходовая часть и т. д. Такие сведения позволяют прогнозировать потребность в тех или иных деталях, поэтому важно собирать как можно больше подобной информации. Если вы будете обладать хорошей информационной базой, то сможете предлагать оригинальные запасные части соответствующим клиентам раньше конкурентов, продающих неоригинальные. При этом возрастет не только объем сбыта, но и доверие к вам клиентов, и они могут стать постоянными партнерами. Профессионализм всегда вызывает уважение и способствует сотрудничеству.

            Нормативные акты о регулировании импорта нужно изучать, если вы работаете с импортными запасными частями, принадлежностями и машинами. Если же вы экспортируете технику и  запасные части, необходимо знать условия импорта в те страны, куда они поставляются, чтобы правильно рассчитать цены и заказчики не могли их сбивать, пользуясь вашей неосведомленностью. Изучение импортного регулирования покажет стоимость расходов по импорту и порядок оформления ввоза запасных частей. По решению правительства возможно ограничение импорта запасных частей в виде установления высоких пошлин на них. Ограничения на ввоз ряда изделий вводятся с тем, чтобы подтолкнуть зарубежных продуцентов машин к организации производства запчастей в стране-импортере в целях стимулирования развития местной промышленности и увеличения занятости населения.

            Запасные части при импорте могут облагаться различными таможенными пошлинами — с цен, специфическими и смешанными. Специфические пошлины дифференцируются по группам оборудования, к которым относятся запасные части — механические детали, электрооборудование, гидравлическая аппаратура; по материалам, из которых они изготовлены — черные или цветные металлы, резина или пластмасса; по назначению деталей или узлов. Дифференциация пошлин имеет целью ограничить или стимулировать импорт деталей и узлов машин в зависимости от возможностей местной промышленности изготавливать аналогичную продукцию. При этом, естественно, предоставляются преимущества местной промышленности.

            Особое внимание уделяется дифференциации пошлин в зависимости от фактического назначения запасных частей. Например, в США запасные части к сельскохозяйственным машинам и тракторам не облагаются пошлинами, а запасные части к тем же моделям тракторов, модифицированных для дорожно-строительных работ, подлежат обложению пошлинами в размере до 27,5% их стоимости. Импортер, торгующий запасными частями к сельскохозяйственным тракторам, должен доказать таможне, что запасные части ввозятся именно для тракторов, эксплуатирующихся в сельском хозяйстве. Таможенные тарифы могут предусматривать беспошлинный ввоз запасных частей, например, для тяжелых тракторов, и одновременно — высокие пошлины на дизельные двигатели и запчасти к ним, в то время как именно такие двигатели устанавливаются на тракторах. Смешанные пошлины на запасные части устанавливаются с учетом цен деталей и их специфики. Запасные части могут также одновременно облагаться несколькими пошлинами, например фискальной, с цены и специфической.

            Наряду с пошлинами существуют разного рода акцизные и другие сборы. В некоторых странах применяется система лицензирования импорта запасных частей, одной из задач которой является ограничение или запрещение ввоза тех деталей и узлов, которые конкурируют с аналогичными местного производства. Размеры пошлин на импорт запасных частей изменяются в зависимости от уровня развития местной промышленности, изменений в торгово-политических отношениях стран-контрагентов, экономических условий в стране, планов развития тех или иных отраслей экономики и т. д. Например, при необходимости ускорения развития сельского хозяйства и его механизации снижают или отменяют пошлины на сельскохозяйственные машины, тракторы и запасные части к ним; при организации в развивающейся стране автосборочного завода обычно увеличивают пошлины на соответствующие модели конкурирующих автомобилей и запасные части. Импортеры постоянно следят за изменениями в торговой политике страны, ее экономике, так как от этих изменений зависит не только размер ввозных пошлин, но и нередко сама возможность импорта.

            Контроль за ввозом запасных частей иногда распространяется и на те случаи, когда владельцы импортных автомобилей ремонтируют их в других странах в период туристических или деловых поездок. Например, в Австрии, автотуристы, возвращающиеся из-за границы, должны предъявлять таможне счета за ремонт автомобилей, если он был произведен в другой стране. В счетах должны быть отдельно указаны стоимость работы и стоимость установленных на автомобиле запасных частей, так как последние облагаются соответствующей пошлиной. Сокрытие от таможенных властей факта ремонта влечет за собой штраф, а в некоторых случаях — даже конфискацию автомобиля.

Уважаемые подписчики! 

Присылайте свои вопросы и пожелания:  expert@e-mail.ru. 

В сообщениях обязательно указывайте Ваше имя и город.

English is acceptable. Le francais est admissible.

Письма высылайте без приложений - из-за риска вирусов приложения открывать не буду.

Автор рассылки В.В. Волгин

 www.autobusiness.boom.ru, www.autobooks.boom.ru