Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
Холодные контакты в салонах и магазинах
Третий вид подхода —
горизонтальный. Вы стоите, смотрите в том же направлении, что и клиент. Такой
ненавязчивый способ вашего расположения дает возможность клиенту видеть вас
только периферическим зрением, иногда поворачиваясь к вам. Также клиент всегда
имеет возможность отвернуться от вас, на время прервав контакт. При таком
расположении клиент чувствует себя достаточно независимо и свободно. И как и в
предыдущем варианте, никто не отнимает у него возможности проявить собственную
инициативу и повернуться к вам на такой угол поворота, который будет для него
наиболее комфортен и удобен. Наша задача при осуществлении подхода —
стимулировать активность клиента таким образом, чтобы он вовлекался в разговор
с тем ритмом усиления контакта, который нужен ему, а не вам. (Нам как
продавцам, разумеется, нужно, чтобы клиент ворвался в магазин и крикнул:
"Я покупаю все, заверните в бумажку и завяжите бантик".)
Четвертый вид
подхода — наиболее изобретательный и дистанционный. Вы подходите к клиенту так,
чтобы быть от него немного сбоку и немного сзади, и начинаете говорить именно
из такой позиции. Тем самым подход вы начинаете только своими словами. Все, что
воспринимает клиент с вашей стороны, — это ваши слова, которые он слышит,
откуда-то сзади. И при условии, если вы говорите спокойно и уверенно (не
кричите ему в ухо, какой хороший товар вы намерены ему сейчас продать),
естественным побуждением клиента будет развернуться к вам, чтобы увидеть
источник активности и завести разговор. Если вы меня понимаете, то согласитесь,
что из всех перечисленных видов подхода данный — самый лояльный. Воспользуйтесь
им и почувствуйте его результативность.
А теперь обратимся к
методам сосредоточения внимания и стимулирования заинтересованности клиента.
Повторю, что методы привлечения внимания, которые мы рассматривали выше,
подходят (естественно, при определенной адаптации) к розничным продажам,
обсуждаемым сейчас. С другой стороны, хочется затронуть еще несколько методов
привлечения внимания, часто используемых в магазинах профессиональными
продавцами. Кстати, вы, наверное, уже догадались, что нижеследующие методы
применимы и к… (Ну, к чему они применимы? Подключайте мозги!) Разумеется, они
применимы к холодным контактам с деловыми клиентами! Как все взаимозаменяемо —
диву даешься!
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2018 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
