Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
Преодоление привратника (секретаря)
Попробуем
сформулировать по пунктам то, что может увеличить вероятность прохождения через
привратника.
1. Знание Ф. И. О, Л. П. Р. Вам понятно? Если не
понимаете, тогда попробуйте расшифровать.
2. Ваше представление привратнику может
отличаться от представления ЛПР. К примеру, менеджер по продажам газеты
"Деловой Петербург", делая звонок очередному клиенту, представляется:
"Добрый день, газета "Деловой Петербург", Анна Шарамова.
Соедините, пожалуйста, с Сергеем Зарековым. В данном случае умышленно не
называется должность, потому что сам бренд компании может служить тем самым
отбойным молотком, который пробивает бетонные стены защиты. Тем более
привратник может подумать, что звонит журналист, подумает и переключит на
директора.
3. Частая ошибка, когда менеджер по продажам
представляется просто по имени. "Здравствуйте, банк «Дефолт», меня зовут
Ленас Разве это представление? Нет. Лучше называть фамилию и имя (или имя и
фамилию) или представляться по имени и отчеству (несмотря на веяния Запада,
отчество еще никто не отменял (как и деньги).
4. Метод "Меня все ждут". Побольше уверенности. Говорите так, будто
вашего звонка уже ждут. " Здравствуйте, Остап Бендер, соедините меня,
пожалуйста, с Человеком, у которого есть миллион". Говорите вскользь,
между прочим, чтобы создать у привратника ощущение, что ВЫ ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК
и от вашего звонка многое зависит.
5. Метод рекомендаций. Создается впечатление, что в российском
бизнесе среднего и малого уровня недостаточно развита система рекомендаций. Я
имею в виду тот случай, когда вы спрашиваете у клиента, кому еще может быть
интересен ваш продукт, и, получив рекомендацию, обращаетесь к нему. Вы звоните
и говорите следующее: "Добрый день, меня зовут Иван Дурак, я звоню
господину Фрадкову по рекомендации Владимира Владимировича Путина. Соедините меня,
пожалуйста".
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2017 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
