Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
3. Вопрос о фактах
Менеджер: Excel — хорошая программа, Microsoft, конечно,
сильно ее продвинула и создала определенную позицию на рынке. Кстати, сколько
независимых переменных вам приходится анализировать в процессе финансового
планирования?
Клиент: Достаточно много, а что?
Вопросы о фактах — сильное оружие в руках человека, который
умеет им пользоваться. А вы можете задавать такие вопросы с пользой для себя?
Концентрируясь на тех или иных фактах и упуская из виду другие, можно
достаточно долго вести клиента к мысли, которую вам хочется сказать в самый
первый момент: „То, что предлагает наша компания, действительно необходимо вам
и стоит того, что стоит“.
События, цифры, факты, касающиеся жизни клиента, его
бизнеса, имеют сильную энергетику. Будьте осторожны. Факты подобны огню: могут
согреть, а могут обжечь. И уж если вы выставите клиента перед ним самим в
невыгодном свете, вернее, в невыгодных фактах — тут либо пан, либо пропал. Я
лично предпочитаю первое, а вы?
Общее правило продаж можно сформулировать следующим образом:
заставьте клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами.
Не доказывайте ему нечего, пусть он сам поймет это. Просто говорить, сложно
делать, скажете вы. Да, действительно. Иначе не было бы этой книги и множества
других.
Кстати, надо обязательно сказать, что вопрос-мнение и вопрос
о фактах могут меняться местами. Это делается в тех случаях, когда факты не
напряженные, а мнение более сложное. Надеюсь, вы меня понимаете.
Но иногда нам приходится задавать вопросы, которые могут
вызвать у клиента ощущение психологического дискомфорта. Ну, к примеру, всем
известный вопрос. Когда вы сможете заплатить?“ иногда чрезвычайно сложно (а
иногда очень просто, но не об этом сейчас речь) задать без того, чтобы не
вызвать у клиента разные ненужные как нам, так и ему эмоции.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
