Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
1. Вопрос на контакт
Цель данного вопроса — разговорить человека. Он может быть
по теме и не по теме, а в форме смол-тока.
Менеджер: А сильно ваши клиенты обращают внимание или
расположение для них не столь важно?
Клиент: Более половины обращают на это серьезное внимание.
Думаете, продавцу действительно это интересно? Куда там, он
просто разговаривает клиента.
Вопросы на контакт могут быть разные. Привожу варианты.
Удалось прочитать наше предложение?
Я слышал, что ваша компания очень удачно участвовала в
выставке «Макс-2005». Это так?
Сколько у нас времени на разговор?
А вот после вопроса на контакт мы переходим к
вопросу-мнению. Это, так сказать, вопрос на «раскрытие», который не
подразумевает принятия решения. Каждый из нас (за исключением меньшинства,
которое не в счет) любит, а иногда просто обожает, высказывать мнение по
какому-либо вопросу. Иногда смотришь на некоторых людей и думаешь: дай им волю,
они бы всю жизнь провели, рассказывая другим, что они думают по тому или иному
поводу.
Разумеется, клиент тоже любит выражать свое мнение.
Выражение своего отношения ни к чему не обязывает — это раз и не раскрывает
никакой информации — это два. Рассказ о своем мнении не так напрягает человека,
как, например, рассказ о каких-то конкретных фактах. В высказывании своего
мнения есть что-то очень безопасное, тем более что мнение всегда до известных
пределов можно изменить. «Можно сделать вывод, что беседу с клиентом стоит
начинать с вопроса, который способствует выражению его личного мнения по
какому-либо поводу.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы
желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
