Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
Стратегия 13 вопросов
Раньше, в предыдущей версии этой книги, которая вышла еще
четыре года назад, данную стратегию я приводил в главе, посвященной ориентации
в клиенте. Время идет, меняются взгляды, концепции совершенствуются. В
результате взгляд на последовательность вопросов стал гораздо шире и объемнее.
Так что теперь мы смотрим на эту схему иначе. Не только с точки зрения
ориентации в клиенте, но и с точки зрения стратегии продаж.
Предлагаю универсальную, да-да, универсальную схему
постановки вопросов, освоив которую вы получите значительное преимущество как
человек, занимающийся постоянными коммуникациями. Эту матрицу вопросов можно
применять не только для осуществления продажи, но и с любой целью, которая
предполагает получение от клиента чего-либо: согласия на продолжение
взаимодействия, дополнительной информации и прочее.
Итак, 13 вопросов, которые приводят к сделке.
Я продавец информационных технологий, таких как БААН, Скала,
Платинум и так далее. Мне удалось по телефону заинтересовать клиента
встретиться со мной, чтобы я смог познакомить его с теми возможностями, которые
дает каша система. Я вошел б кабинет клиента и…
Менеджер: Здравствуйте, Виктор, меня зовут Иннокентий
Решаев, мы с вами договаривались на 15.00. Клиент: Да-да, помню, добрый день,
присаживайтесь.
М.: Удобно вы располагаетесь, склад и офис в одном месте,
это позволяет более оперативно решать возникающие задачи, кстати, подъезд для
клиентов хороший.
К.: Да, перед тем как строить завод, наша компания долго
выбирала место. Какой вопрос лучше задавать клиенту сначала?
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
