Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
ГЛАВА 2
Идеология продаж
Стратагема 2.
Сливовое дерево засыхает вместо персикового
Роль личности.
Разумеется, при любом взаимодействии нескольких человек существует
обычный человеческий контакт. Мы радуемся с другим человеком, вместе смеемся,
иногда злимся даже, что греха таить, про себя называем всякими обидными
словами. Ну что тут поделаешь — сами знаете. Кто-то из моих клиентов нравится
мне меньше, кто-то больше, и это — человеческое, не чуждое нам.
Роль посредника.
Продавец представляет интересы компании-работодателя перед клиентом и
интересы клиента перед компанией-работодателем. Согласование сроков, знакомство
с услугами компаний, ведение переговоров и т. д.
Роль представителя.
Один торговый представитель рассказывал мне, как при входе в магазин
заведующая магазином восклицала: «О, Нектар пришел». Парня звали, естественно,
не Нектар. Просто он работал в компании, которая производила и продавала соки
под торговой маркой «Нектар». Представительская роль часто приводит к полной
идентификации продавца и продукта (или компании).
Роль эксперта. Иногда
клиента действительно интересуют тенденции на рынке ваших услуг, он спрашивает
у вас совета о том или ином товаре, выражает свое мнение. Иногда вы говорите с
клиентом максимально для вашего положения беспристрастно, выдавая экспертную
оценку в той сфере, в которой являетесь компетентным. А как подкупает
собеседника эта роль! Вспомните эпизод из своей жизни. Уверен, с большинством
из вас такое случалось. Если не случалось, придется мне предположить, что вы не
ходили и продолжаете не ходить в магазины. (Кто за вас это делает?)
Вы хотите купить, ну, к примеру, картошку и говорите
продавцу: «Можно мне три килограмма?» А она вам неожиданно: «Вызнаете,
картофель брать не советую, возьмите лучше морковку, свежая, только привезли».
Возникает доверие, думаешь, вот, не боится начальника, говорит правду, знает,
где хорошо, где плохо, куплю и вправду морковки килограммов пять». Здесь
продавец выступает в роли эксперта, разбирающегося в том, что он продает,
выдает беспристрастную оценку.
Почему так важно ролевое движение? Человек, исполняющий
какую-либо роль, воспринимает мир несколько по-иному, через призму своей роли.
Это очень важно понимать. Мы не святые — г-
нет кристально чистого, незамутненного сознания. Как человек, я оцениваю
1000 долларов в достаточно большую сумму, как посредник, я оцениваю 1000
долларов как достаточно малую, как эксперту, сумма в 1000 долларов мне кажется
смешной. Задумайтесь об этом. Ролевое движение может дать вам неисчерпаемый
резерв инструментов воздействия на ваших клиентов. Разве не для этого вы
читаете эту книгу?
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
