Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Техники результативных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 136 RSS
←   Март 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 11-05-2012

Автор
Андрей Луда

Статистика

136 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Техники результативных продаж Согласованность обслуживания клиентов


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучать техники продаж с помощью книги Владимира Любарова и Валентина Перции «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы»

 

Глава 7

 

7.2. Согласованность обслуживания клиентов

 

Мы начнем с двух простых заявлений:

∙ ваш продавец всегда неправ;

∙ ваш покупатель всегда неправ.

Не рефлексируйте! Не надо вспоминать, что «этот человек мне деньги приносит» по

поводу продавца и что «покупатель всегда прав!». Может такое быть, что продавец вас обманет и уйдет вместе с деньгами и клиентами? Может. Может случиться, что покупатель вас «достанет» своими звонками и просьбами что-то там заменить, и вы откажетесь его обслуживать? Может. Так не лучше ли сделать так, чтобы вы всегда и в любой ситуации были защищены?!

Для этого в отношении продавца и покупателя надо установить «презумпцию виновности»: все, что можно нарушить, продавец нарушит; все, что можно попросить больше, или все, что можно не подписать, покупатель попросит и не подпишет. Из этого можно сделать только одно следствие: вы должны лишить и первого, и второго права на ошибку. Этим вы обезопасите себя и сделаете счастливым продавца и покупателя. Как – читайте дальше.

Последовательность такая: сначала нужно лишить права выбора покупателя, а потом лишить права выбора продавцов и обслуживающего персонала. С этого момента право их «свободного» выбора реализуется только как возможность ускорить процесс обслуживания, и только. То есть никаких личностных предпочтений, только соответствие предписаниям.

Прибыль размножается только в неволе, там, где строго соблюдается дисциплина, исполняются регламентирующие предписания технологических требований. Потери доходов компании связаны со свободой волеизъявления клиентов и продавцов компенсируются ответственностью соблюдения технологической дисциплины. Свобода уравновешивается ответственностью только при соблюдении дисциплины, иначе всю вашу доходность и всю рентабельность съест вседозволенность.

Практическое упражнение этой части статьи выглядит просто, но на деле – достаточно сложно. Поэтому мы заранее просим вас собраться с силами. Вам нужно последовательно расписать все этапы процесса продаж. Для этого возьмите большой-большой лист бумаги (склейте несколько листов для флип-чарта) или пробковую доску и много листков бумаги размера примерно 1/4 A4 трех цветов. Один цвет будет обозначать продавца, второй – покупателя, третий – вспомогательные для продавца службы. Теперь надо прописать все этапы продажи в виде последовательности действий всех трех сторон.

Теперь явным образом опишите результат каждого этапа. Обращаем ваше внимание, что при выполнении этого этапа вам иногда будет казаться, что определенную информацию («назначено время и дата встречи») не стоит отмечать в таблице. Тем не менее мы просим вас это сделать, так как такой подход позволит раз и навсегда зафиксировать то, что вы ожидаете от продавца. Без этого не исключено, что вы когда-нибудь услышите от очередного продавца:

«А что, я должен был не просто поговорить, а встречу назначить?» В будущем занесенная в компьютер информация позволит выбрать из базы все записи «назначено время» для анализа эффективности работы продавца.

Поскольку вы знаете, каким должен быть ожидаемый результат, вам не составит труда понять, какие документы или какая дополнительная информация требуется для того, чтобы ваш продавец мог квалифицированно пройти этап и не раздражал покупателя.

И последний шаг этой части процедуры: определить точное время выполнения каждой операции. Теперь вы имеете на руках:

∙ автоматизированную процедуру, которая предполагает точное поведение вашего продавца;

∙ весь набор документов, сопровождающих продажу;

∙ описание возможных проблем и реакций;

∙ определенную регламентацию действий продавца и покупателя.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное